狙击战

　　区域品牌在自己的“一亩三分地”里最担心的就是外来敌人的入侵，特别是没有任何征兆的突然来袭，而在这场外来敌人的入侵中，区域品牌则要学会打狙击战，这里所说的狙击战，是指当竞争品牌侵占自己的领地时，作为区域品牌，要善于抓住时机，在其尚未站稳和立足之际，从侧面对其给予狠狠打击。如何打好这场战役呢?

　　1、信息为先。现在是一个信息爆炸的年代，在白热化的市场竞争中，企业要想运筹帷幄，决胜千里，就必须打一场轰轰烈烈的信息战，通过信息情报的获得，企业可以明晰竞争对手的战略企图，知道其产品、价格、渠道、促销的方向与表现，从而拟定方案，为狙击战做好充分准备。

　　2、化整为零。狙击战要做到狠、准、稳，就必须要能将竞争对手分割包围，将其锁定在有限的空间内使其难以发挥，即在其“萌芽”状态，就将其进行“强力锁定”。然后给予狠狠打击。通过我方的化零为整，以及将对手化整为零，可以集中优势兵力，通过大力度的促销战、价格战，将其予以毁灭性的打击。

　　3、攻其软肋。狙击战要想能够打赢，还必须要善于抓住对手要害，能够攻其三寸，出其不意，攻其不备，从侧翼进行包抄和攻击。针对竞争对手表现出来的产品、价格、促销等短板，能够有针对性地予以打击，从而以己之长，攻彼之短，使自己始终处于游刃有余的地位，保持在狙击战中的有利地位。

　　案例：X方便面是新郑市场的龙头老大，可在2006年春节，B方便面为了抢占市场，从而瓜分市场一杯羹，就发起了对新郑市场的抢夺战。X厂家通过市场部的市调信息，知道了B方便面意欲通过60G*40规格产品，举行大力度的促销活动，即购进30件产品，就奖励2.5L食用油一桶，X厂家获知信息后，立即出台方案，即以同样的规格的产品，20件就送相同规格的食用油一桶，同时，捆绑销售X牌中高档产品大骨拉面，举行厂商联谊会，通过联谊会，申明企业对于专销X产品的奖励政策等等。通过这一系列的措施，X厂家对B牌方便面给予了狙击和打压，最终使其铺货艰难，春节一过，该产品逐渐在市场上销声匿迹。

　　防御战

　　对于强势竞争对手入侵，短期内难以“驱除”的，作为区域品牌就要学会打防御战，知道何时应该保全自己，从而保存有生力量，善于在不显山不露水中积攒自己的实力。这里所说的防御战，主要是指以退为进，避免以卵击石的战略战术。打好防御战，要注意以下几点：

　　1、以退为进。打防御战并不代表软弱，相反，它是区域品牌灵活操作市场的明智之举，是一种以退为进的战略战术。它要比直接叫板过于强大的竞争对手要好上百倍，是一种以柔克刚的完美体现。

　　2、保存实力。打防御战，就避免了与竞争对手的“狭路相逢”和“短兵相接”，就会使自己的有生力量不招致致命打击，从而有利于保全自己，积蓄力量，从而更好地与竞争对手对决。

　　3、麻痹敌人。打防御战能够给竞争对手以错觉，使竞争对手误以为对其攻击无动于衷，是一种惧怕，是一种软弱，从而麻痹其神经，让其放松警惕，然后让其等待“温水煮青蛙”的后果。

　　案例：S饮品厂家是Z市的瓶装水“霸主”，J食品集团公司为了快速抢占其市场，便来势汹汹，不计成本地以低于S产品1.0元/件的价格低价切入市场，在这种情况下，S厂家没有硬碰硬，而是采取了固其根本的战略战术，以防御作为重点，同时，强化末端的操作细节，在大肆宣传一分价钱一分货的同时，做好产品的陈列、理货以及售后服务等工作，为产品增加附加价值，因此，在这种和风细雨、潜移默化的防御战下，最终使J公司因为市场开发和管理粗放等弊端，而始终拿S产品没办法，S厂家的市场销量仍然位居Z市榜首。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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