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单体药店生存的八条出路 尽管单体药店面临着诸多的生存压力，但单体药店不会消失的判断是可以肯定的。任何时候，都不太会出现一种业态独步天下的局面，即使在连锁化程度很高的美国，仍有为数不少的社会单体药店。因为消费者求便和求廉是两项永恒的消费心理，况且单体药店经营成本、人力管理成本都较低，兼之一个好的地理位置，生存应不成问题。 对单体药店而言，其利润的产生主要仰仗四个关键因素，即客流量、购买率、客单价和毛利率。围绕这四个因素做足文章，单体药店也活得很滋润。 实施差异化经营打造特色药店，解决客流量问题 单体药店由于体制灵活，可以形成“一店一策”的经营，这是连锁药店没有的优势。经过认真研究周围的商圈、顾客群及消费购买习惯，然后在产品的某个方面形成特色定位，甚至形成专科药品特色药店。 特色可以集中在肝胆、心脏病、糖尿病、高血压等专科领域；也可集中在健康食品、参茸补品、药膳成品等“药补、食补”领域；或家用中小医疗器械、物理疗法服务等领域。 形成服务特色药店，吸引固定顾客群 实在找不到产品差异化，就打服务差异化，其关键在于调整服务定位，寻找相对固定的服务群。 单体药店要生存，特色化服务是可行之道。所以应想方设法提高服务质量，提高服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。比如实行送药上门、代客煎药等。或者建立客户数据库，通过短信、电话、邮件、邮寄DM等，定期为消费者进行疾病和产品培训。 还可以通过把店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师等，做社区居民的全科保健医师。向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务来取得生存。 加盟连锁药店，背靠大树好乘凉 医药物流已经在全国范围内得到了很大的发展，有了医药外流的支持，连锁药店在零售方面的扩张非常迅猛。 加盟制是物流、快批企业在向零售拓展中最常采用的手法。2005年发布的药品零售数据显示，在百强企业的26126家门店中，加盟店就达到了15146家，占57.97%；而今年发布的相关数据又有大幅升高，百强企业门店总数36240家，加盟店多达25857家，占71.35%。 社会单体药店加盟连锁药店，也是一条出路。 加入PTO等联盟，提高毛利率 如果具备一定的规模，也可以考虑加入PTO（连锁药店采购联盟）。如果规模较小，可以联合多家小药店，形成一家采购联盟，以降低采购成本，提高毛利率。 形成联盟后，可以团购，需要有人“站出来”组织实施，需要大家拿钱出来作为运作费用。以上海为例，该市共有400多家单体药店，其中200多家联合起来，形成“绿色联盟”，走的就是一条自强的道路。 单体药店转型为网上药店，降低管理成本 因网上药店没有场地租金和营业员费用，经营成本较低。 在经营过程中，必须注意调研网上适合销售的产品种类，突出便利和价格低廉的优势，充分发挥网页的资讯功能，对消费者做客观准确的告知。 可定位为“单体药店＋平价” 单体药店也可联合另外几家单店，集中资金，开大店。这样可以扩大自己的店面和商圈，把药店改为平价大卖场。争取品牌药直供，从而降低采购成本，获得价格优势，并以此为筹码向供货商收取上架费、促销费、节庆费等通路费。 多元化，解决客单价问题 在连锁药店和平价药品超市的挤压下，单体药店客源不足，提高营业额主要靠提高客单价来实现，多元化经营是一个可以考虑的选择。 对于多元化的“元”，要经过详细调研后确定，选择商圈范围内人群需要的产品或者服务。其中有两个方向可供选择，一是药妆店，就是增加化妆品的经营；二是增加便利品，因为求便是消费者永恒的追求。 转战城郊，避开竞争 现在竞争白热化的地带基本都集中在了城市，而在偏远的地方，如城郊和农村则竞争不足。单体药店可依靠体制灵活与管理成本低的优势，转战城郊，开发一块属于自己的新市场，避开与连锁药店的正面撞击。 李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店的赢利模式、经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章60多篇，为企业作过50多场各种培训。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@12.com 关于作者：
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