商超和酒店是目前相对来说还是比较稀缺的终端资源，在物以稀为贵的商业原则指导下，这两类终端与经销商和厂家暂时还是处于一个不对等的地位，在每个品牌（产品）都希望借助终端这个平台扩大销售额的今天，为了争夺平台的宠爱，许多品牌不得不自降身价，铺底销售对这两个终端而言就成了理所当然的潜规则。厂家对这种终端的直接掌控限于费用、距离、人脉关系的缘故，除非是非常重要的战略市场或者是前期攻打市场的需要，一般是避其锋芒，让自己的经销商成为冲锋陷阵的排头兵，所以经销商怎么面对终端进行铺底销售就是我们讨论的重点。

　　一、 运用三步曲进行前期的终端信用调查

　　经销商一般都在当地生活多年，哪些酒店、商超生意比较火暴、信誉度较好起码有所耳闻。我们总结出来的三步曲调查就是选店、泡店、月度考核三个步骤。选店包括店面的地理位置、规模、上座率、客流量、老板背景、其它供应商的评价等，选店工作顺畅、细致与否直接关系到铺底政策的大小及实施难易；泡店就是对前期的店面确认后要核定专门的业务人员进行泡店，确认责任人。要求负责该终端泡店的业务人员在货物进去三天后就要动销，要在该终端找准关键人物帮助自己进行销售，同时，该关键人物也是我们的暗哨，帮助我们关注终端的不良迹象，提前预防跑单类的事情发生；月度考核是对进场销售的终端每个月进行月度评估，找出存在的问题，理顺下一步思路，明确新的工作规划。

　　有了上述三步曲的运用，我们对这些终端实行铺底销售时才能把风险控制在最小的范围内，甚至预防风险，为市场的推进扫平障碍。

　　二、 开设绿色通道

　　对于有过合作经历，且从未发生失信记录的终端可适当放宽铺底政策，但同样要规定上限和到帐时间，对未能按照约定时间到帐的客户要及时追查并取消绿色通道资格，暂停供货，直至帐目结清为止。

绿色通道的开通可帮助业务员加强对终端的掌控和快速反应，让铺底销售真正成为销售的助推剂，融洽与终端的关系。同时，对于那些进入绿色通道的终端商而言，要让他们切实感受到绿色通道带给他们的方便和尊重，是优秀合作伙伴所能享受到的一种特殊关照，促使他们更认同企业的品牌和产品。

　　三、 把铺底销售做为一种撬开市场的手段使用

　　新品入市时，面对目标终端开出的高敖进场费门槛，我们能够利用好铺底销售政策就可以巧妙地把货物铺向终端，达到自己前期铺市的目的。譬如说每个终端先陈列一件做为当月陈列的奖励，陈列的过程中有人点用，或者老板自己看到是免费的就会极力主推，卖完了自然会继续订购；对于一些大型的终端选择的模式或者更大一些，以能调动终端的积极性为最佳。

　　这种方式的铺底销售首先要想到的是这只是钓饵，不能指望回收，也不要去考虑一时一地的得失。俗话说：舍不得孩子套不住狼！我们就是用铺底销售去套狼的，去撬开市场的！

　　四、 不要掉入铺底销售的陷阱

　　现在许多大型酒店和卖场借助供应商的铺底销售支持到处跑马圈地、四处扩张，连锁全国，一般的小型供货商一旦陷进去不出两个月就会被拖死。所以，铺底销售大多数时候更像是美丽的罂粟花，好看吃不得，偶尔的入药倒还是可行的。

　　选择铺底销售时一定要评估自身的实力和承担极限，给自己预留充足的操作空间，做好市场启动的事先规划，设立铺底上限，千万不能把铺底当作实现了真正的销售，追求数字上的好看，一不小心就滑向了深渊。

　　政策是死的，人是活的。不同的企业对铺底销售的运用和看法不一样决定其出台的铺底政策存在差异。但想通过铺底政策的出台起到对市场的助推作用却是每一个企业和商家共同的愿望。这里想奉劝大家的是：用钓饵的心态对待铺底销售我们才不会受制于铺底政策。钓饵一旦抛出，有可能钓到鱼（有时还会是大鱼）、也有可能钓不到鱼（还会失去钓饵）。

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