新年开始，作为海底金农化有限公司总经理的季刚又开始着手制定新年度的工作计划了。作为该计划的重要组成部分，市场运作与销售方式面临新的挑战。　　

　　季总心里有数，他分别征询几位董事特别是韩董事长的意见。韩董事长谈了个人意见，他要求季总最好能彻底改变当前赊销的做法，转向现款现货的销售模式。海底金化学有限公司是一家进行农药制剂加工企业，改组将近三年，近三年销售额基本在1200万元左右徘徊。该公司有10余个农药制剂品种，主要用于小麦、水稻等农作物病虫草害防治。当今农药市场，农药制剂的销售模式基本为代理销售。该企业一直沿用这种销售模式，每年到头都有大量退货，货款难收，产品库存也不少，企业经营质量较差。这也是韩董事长要求季总转变销售模式的主要动因。季总根据韩董事长的意见，马上把销售部的牛部长叫到办公室研究办法。牛部长很坦率地交换了自己的看法，他认为，公司马上实施现款现货销售尚不成熟，有几个方面的理由：　　

　　1．公司缺乏品牌影响力，还没有取得用户及经销商的普遍信赖；2．产品缺乏竞争优势，我们有的人家都有，价格上还比别人高；此外，也没有鼓励经销商的销售政策；3．销售队伍老化，年龄偏大，观念守旧，如果实施现款现货会遇到很大的阻力；4．公司十分缺乏宣传推广活动，现在的市场基本上是靠改组前的老客户来维持，新办市场开发几乎是空白。5．如果强制性推行现款现货的销售模式，公司业务可能显著滑坡。　　

　　季总觉得牛部长的分析符合当前公司现状，但是，董事会的意见是明确的，只有执行。作为总经理，季总也想做现款现货进行销售，这样一来，他烦心的事情可能大幅度减少，可以把精力更多地转向新产品开发和企业管理。面对这样的局面，他怎么办好呢？　　

　　案例破解：　

　　现款现货：怎一个“愁”字了得！　

　　笔者在企业任职过高层，深知季总面临如此困境时候的艰难和困惑，但看到企业的现实状况和牛部长即将面对的种种困难；也做过企业销售总监的我，又十分体谅和理解牛部长的负重和苦衷！其实就牛部长列举的几个困难之中的任何一项，对企业来讲都是愁煞人寰的事情！但任何一个职业经理人面对这种困境，不管是决然而起使企业幸运的呈现了柳暗花明的新气象，还是出现“谋士帏幄空蹉叹，大区沙场泪满襟”的败北困局！季总首先要做的是不能坐以待毙！积极的做法只有迎难而上去面对，期待于困境中脱颖而出，找到最佳的解决办法！就笔者之的经验而言，季总如果按照董事会的做法推广现款现货的营销模式，将面临十分严重的被动和艰难局面，还是让我们在现有条件下为季总找到一些营销思路和破解之道吧！　　

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	冯启：98年跨入外企开始了营销生涯，先后多家知名企业任职，历任区域主管、大区经理、营销总监、营销副总经理、总经理等职位，积累了大量的营销管理和企业运作经验，并在国内知名媒体和网站发表了营销论文四百多万字，对品牌管理、营销管理、职业生涯规划和管理、城市营销等方面有着深厚的研究和涉猎，具有很丰富的咨询和培训经验。MOB:18686852906，MSN:fq3686@hotmail.com，EMAIL:fq3686@163.com
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