一个又一个发生在制造商身上的食品质量问题，给经销商带来了一系列连锁不良反应，回首此前的“光明回奶事件”、“雀巢风波”及“苏丹红事件”，无不是由于制造商的危机直接影响到了经销商的生存与发展。缺乏专业危机公关队伍的经销商在此情况下应如何避险、顺利渡过危机？

　　本刊在想经销商所想、急经销商所急的服务宗旨下，专门开辟“圆桌论坛”栏目，邀请营销业内资深专家，就上述问题为经销商释疑解惑。本期专家建议：经销商在危急时刻除了要与商家、渠道终端保持良好的沟通和配合，统一口径，不作任何争执和辩解并从容面对媒体外，还要适当延长产品的经营线，增加代理产品的品种，并不断加强和提高自身的危机意识和经营能力，同时不能背弃“商德”，及时查找问题商品批次并予以封存。

　　郑俊峰观点（饮料市场实战营销人）

　　一般情况下，制造企业承受风险的能力要远远大于经销商。当制造商危机来临的时候，经销商应该观察一段时间，不要立即把货退回去给制造商，那种非常冲动的经销商，当企业危机过去的时候，他自己的损失是最大的，企业也不会再和这样的经销商合作，这些一般都是些没有实力和眼光的经销商的表现。

　　一、适当延长产品经营线

　　经销商在代理经营制造商的产品时，在尽可能的情况下，适当延长自己的产品经营线，以分化因制造商的危机而带来的风险。以某区域的经销商老王为例，其经营的产品线过于单一，主打产品就是乐百氏和汇源系列，结果在此次的风波中，损失很大，虽然也采取了一些补救措施，但对其所造成的影响，在一定的时期内却是灾难性的。

　　二、加大对终端网络的建设和维护力度

　　作为一个成功的经销商来讲，产品多样化经营是必要的，但主要依靠的应该是终端网络来生存而不是某一两个产品。只有这样，才能在发生危机时，快速调整经营的产品及策略，充分利用自己所掌控的终端网络，以降低风险性。

　　三、加强与制造商的合作

　　一般情况下，企业承受风险的能力要远远大于经销商。当制造商危机来临的时候，经销商应该观察一段时间，不要立即把货退回去给制造商，那种非常冲动的经销商，当企业危机过去的时候，他自己的损失是最大的，企业也不会再和这样的经销商合作，这些一般都是些没有实力和眼光的经销商的表现。特别是对于一些知名的企业，只要厂家向经销商传达的信息是积极主动的，经销商就应该良好的配合厂家。只要厂家遵守承诺，该退货的退货，该赔偿的赔偿，聪明的经销商此时应该和厂家同舟共济，共同挽救当前的不利局面。毕竟“锦上添花”的事并没什么值得称道的，而“雪中送炭”才会令人记忆深刻。这样经销商不仅可以减少风险，而且在制造商的危机过去以后，还可以确立和企业更为密切的合作关系，相信在厂家的销售政策、促销力度等方面，也会取得更为丰厚的回报。

　　四、提高自身的经营能力

　　要想成为一个优秀经销商，就应该学会未雨绸缪，时时关心厂家、产品和市场的动态，合理把握自身资金流、库存、网络、配送的关系，强化内部管理，吸收先进经验。同时注意行业信息的收集，为危机作好规划，成功的经销商各有各的特色，失败的经销商却拥有很多相似住处，关键在与对危机的判断和反应能力。只有学会正确处理危机，才能化危为机。

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	吕谏：吕谏，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com
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