空白区域市场的低成本快速启动，需要做好产品、渠道、市场以及人员布局，也即3P+M（products，place，personnel，marketing）。我们只有下活了空白区域市场战略布局这盘棋，低成本快速启动市场才会得以实现，才能完成空白区域市场战略构建使命。

　　产品（products）布局

　　产品布局，是低成本快速启动空白区域市场的关键。在市场操作当中，我们只有选择了一个合适的产品，并对其进行不同的市场细分与定位，才能为空白区域市场开拓后的良性运作打下基础。产品布局一般要遵循以下几个原则：

　　1、明确产品定性。我们要想使产品低成本快速切入空白区域市场，就必须对产品给予定性，明晰产品的战略定位。从产品承担的市场使命上来讲，一般都是高档产品树形象打品牌；中档产品求利润图发展；低档产品求销量占市场。作为企业要想低成本快速启动市场，就应该低档产品冲锋，中档产品先行，高档产品随后跟进。明确了产品的战略定性，切入市场才会有的放矢，从而达到“不战而屈人之兵”之目的。

　　2、产品科学细分。中国的消费市场千差万别，因此，围绕着市场所表现出来的不同需求，有针对性地对产品予以细分，从而把合适的产品，放到合适的市场，销售给合适的消费者，是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。比如，同样是一个辣，但川辣与湘辣却有很大的区别，因此，在产品进入空白区域市场时，就应该充分地考虑这种地域的差异性，从而少走弯路，不做“夹生饭”，以便更快捷地启动市场。

　　3、产品组合亮剑。百货对百客。低成本快速启动空白市场，需要产品的集群推广。产品组合集群亮相不仅可以充分体现产品的强大合力，而且还可以有效抵御市场竞品的大规模冲击，使竞品在莫大的产品“集团军”面前茫然无措，从而增强产品进入空白区域市场的抗挤压能力。比如，通过高、中、低档产品的有效搭配，通过各种规格、各种口味产品的有效组合，就可以充分地满足市场的需求，为每一位消费者找到可以满足其需求的产品，从而为快速切入市场以及日后产品结构的合理与完善埋下伏笔。

　　通过产品的科学定位与定性，以及对市场产品的不断细分与有机组合，我们就可以合理产品布局，为低成本快速启动空白区域市场找到突破口与亮点。

　　渠道（place）布局

　　在对产品进行了规划与布局后，选择合适的渠道模式，从而让产品通过销售通道更快捷地进入销售与消费终端，对于初启动的空白区域市场来说便显得尤为重要。常见的渠道布局有如下几种：

　　1、推广扁平化模式。低成本快速启动空白区域市场，渠道布局的扁平化最为关键。因为产品进入市场后的流速是跟销售渠道的长短息息相关的，比如，通过产品从厂家，到一批、二批、零售终端这种渠道布局模式，就不如产品从厂家到二批、终端，甚至直控终端这种模式进入的快。甚至在一些一、二线城市，为了低成本快速启动市场，可以采取直建终端的方式，通过树立构建大终端的概念，可以为低成本快速启动市场打下良好的基础。

　　2、体现立体式推进。既然是低成本、快速启动空白区域市场，有时多元化、立体式开发多种渠道便显得尤为关键。比如，在做好传统销售通路的同时，不失时宜地开辟第二战场如团购、网购等，便可以达到我们的低成本启动市场的目的。此外，在启动空白区域市场时，为了体现快捷以及全方位启动市场这一特征，实施分品项、分渠道运作的模式，也是一种经过验证行之有效的推广方式。比如，大众化的低端产品可以交给网络比较健全的传统渠道商来运作，而树形象、谋利润的产品可以交给城区现代终端运行良好的终端配送商来推广，通过这种方式，可以充分利用客户及市场资源，促使产品快速导入和占领市场。

　　3、先近后远求高效。低成本快速启动市场，在渠道选择上就要本着先近后远的原则，努力实施“扫街”以及步步推进的战略战术，其要义就是构建精细化以及精益化的渠道推广模式，通过做好运作成本最低的销售渠道，摸索和积累经验，对成功的渠道推广模式，不断地加以复制，从而起到高效启动市场的目的。

　　通过渠道扁平化、多元化、高效化的三大布局原则，我们就可以找到合适的低成本运作的传统与现代渠道，从而为产品长驱直入地进入市场做好铺垫。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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