上次在手机上看一本叫《灰商》的小说，讲一个很普通的赚钱的故事，当时我正在马桶上使劲，大脑的细胞几乎都使用在下半身上，突然看到了一个理论，这个理论让我把大脑的注意力全部调到了上半身，差点造成便秘。这个理论的大意，或者说我理解的大意是说，企业赚钱有三个境界，第一是靠关系赚钱，最低档次的，第二是靠面子赚钱，有了一定的起色了，最高境界是靠钱赚钱，有时候不赚都难。一开始觉得纯粹胡扯，按教科书上说，企业就是靠创造价值赚钱，按照目前我们的实际经验，企业就是靠老老实实服务客人赚钱。幸好，我不得不佩服自己大便时候思维的清晰和犀利，最终非常赞同这个理论，并且认为这是企业发展的方向。

　　任何一个企业，它的发展逃脱不了原罪，所谓的原罪，教科书上很少说，但是，通俗来说，几乎没有一个企业家的第一桶金是干净的，这个肮脏的行为就是原罪。在中国，关系对于生意来说，特别重要。以前某某人在某个大型一点的旅行社做了个部门经理，不出二年，他就可以自己出来开个旅行社，这就是利用了原来的那些关系。关系在现在好像正要被正名了，叫做人脉，书店上已经铺天盖地的关于人脉的书了。而看看我们的周围，那些和我们一样，企业处于起步或者发展阶段的，往往老板手上都有这些关系。上次有个朋友问我，怎么那些小旅行社的老板好像活得比你们舒服多了，我把头点得象鸡抢米，那些小旅行社，费用很低，而靠老板的一些关系户的团队所得到的利润，就足以让他们生存了。其实，一个企业在起步阶段，不断的依靠人的因素，扩大关系圈，这是正确的。但是，也就是那天我向公司的一个副总说的，你有多大的精力，就是一天给你48小时，靠你一个人的关系，也养活不了公司。所以，如果你满足于这种小企业的现状，关系非常重要，如果你想壮大，就得向前走，看看第二个阶段，靠面子。　

　　我跟公司的那个副总说，你不要再出去跑了，培训，把你手下的那些人都培训得象你一样，利用他们的关系，对于公司来说，就像复制了若干个你。而现在你做什么呢，做面子。面子二字太过通俗，我们也可以说是品牌。当客户不是冲着你老板的关系而是冲着你这个企业的牌子而来，企业就进入了第二个赚钱阶段了。我以前的老总，跟我说，下面的人说他没有支持他们的工作，看看别的旅行社，老总经常出去抢团，老总出面嘛，团自然容易抢。我说我不这样认为，老总应该在公司，为下面创造一个品牌环境。当消费者理智了，市场成熟了，关系发挥的作用会越来越少。所谓的品牌有两个意思，一个是企业的品牌，一个是经营者本身的品牌。当客户是冲着这两个品牌而来，企业发展自然就上了轨道。　

　　我看过很多富豪的传记，后来发现了一个东西，很多人之所以能够成为富豪，往往不是他的产品有多好，他的服务有多棒，他的管理有多科学，他的理念有多先进，而是四个字：资本运作。华人首富李嘉诚，当他是塑料厂厂长的时候，即使已经被人成为塑料花大王了，在香港依然是一个普通的企业主而已。后来进军地产了，成立了长江实业，70年代时候眼光敏锐赚到了一大笔，但依然被置地等洋行看不上眼。让李嘉诚辉煌的是股市。长江实业收购和黄，以小博大，成功了，李超人才真正成为赚钱高手。大陆首富黄光裕，不就一个卖电器的嘛，就是全国最大又怎么样，还不是弄上了鹏润，上市了，资本运作了，一下子成了首富。看回旅游业，我们都知道的青旅总社，靠上IT的边，再搭上资本的船，一下子成了中青旅控股，比国旅总社中旅总社牛多了。还有携程，以前不是几乎每个旅行社都有一个订房中心么，怎么人家一下子成了大名鼎鼎的携程呢？纳斯达克呢。　

　　2005年国家旅游局年检，80％的旅行社亏损，这个数字不知道是真是假，但是我想16000多家旅行社，中国估计没有这么多坚韧的人。后来说是80％的旅行社的利润低于平均线，这个可以理解。但是后来一个北京媒体一言道中，旅行社如果全部实报，亏的是极少数，我信这个，要不看看这些同行，天天喊苦却夜夜笙歌，但是，如果实报，税务局估计会让全中国的旅行社全部来个灭顶之灾。旅游税法不完善，几乎是乱来。而我想，能够挺得过得，估计就是上市旅游企业，人家毕竟规范得多。所以不管赚钱与否，只要旅行社一天规范不起来，一天就离这个赚钱得最高境界很远，很远。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为汕头中国青年旅行社有限公司常务副总经理，电子邮件： chenyongjia75@hotmai.com

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