目前，不少ＯＴＣ产品生产企业反映，零售终端的变化太快，ＯＴＣ营销团队的终端工作越来越难做——投入节节攀升，效果却越来越不尽如人意。在营销方式上，从传统的终端陈列、门店宣传、客情维护、店员教育、促销活动，发展到后来的终端价格维护、驻店促销、与连锁药店签订战略合作协议以及进行ＯＥＭ合作等，一直在改进，但是，终端推广策划似乎总赶不上市场的变化速度。那么，在这种情况下，ＯＴＣ营销团队应该如何开展终端推广工作？如何采取有效措施和手段强化产品在门店的销售？　　　

　　我们知道，ＯＴＣ营销队伍的工作内容包括商业渠道管理和终端推广两个方面。而对于ＯＴＣ销售代表来说，药店终端的推广工作是其最主要的工作内容。这里，我就向大家介绍一下怎样通过提升ＯＴＣ营销团队的有效销售力以及对推广项目进行选择来应对终端市场多变的营销格局。　　　

　　思路：ＯＴＣ－ＳＦＥ模式　　

　　ＯＴＣ－ＳＦＥ是在企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。　　　

　　这里要阐述的，是一种营销思路的变革，是建立在终端变化规律上的理论。按照这一理论，可以有效解决ＯＴＣ产品的终端店面维护等工作中存在的问题，其核心思路是通过整合销售策略、优化销售流程、完善运营体系等举措，改进销售队伍的营销效力，赋予其更高的效率和技能，从而优化销售投入，扩大销售产出。其具体措施是狠抓３个方面的利益价值（客户利益价值、公司利益价值、销售团队利益价值）；促进２个方面的建设（渠道和终端）。　　　

　　我们可以用模型（见图一）来表示，这就是ＯＴＣ有效销售力模型ＯＴＣ－ＳＦＥ（ＯＴＣ Ｓａｌｅｓ Ｆｏｒｃｅ Ｅｆｆｅｃｔｉｖｅｎｅｓｓ），它是一个管理过程，是一种先进的管理方法，即当企业制定好市场策略后，可以通过对销售团队进行有效的和顺应市场变化的管理和监督，实现市场资源优化，提升企业的市场竞争优势，达到销售业绩最大化。具体来说，这一模式主要涉及确定有效的销售策略和保障实施策略的能力两个方面。　　　

　　ＯＴＣ－ＳＦＥ是在企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。而这个有效的执行策略必须注重营销思路的变化，必须清楚这样一个现实：区域化、理念差异化的营销思路已经在向产品差异化演变，并形成新型的立体网络化营销模式。营销思路的清晰是销售策略有效性的重要保障，厘清营销思路比模仿上百种营销手段更为重要。　　　

　　核心：产品力决定营销手段　　

　　这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的；第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为７∶３。　　　

　　在开展终端推广工作前，我们必须明确这样一个基本概念：各项终端推广活动的展开都是以消费者为核心的。（见图二）在这个核心之下，厂家需要重点关注产品本身的价值与营销活动间的内在关系。　　　

　　产品本身能给消费者带来的利益价值就是产品力，是除去产品销售中的推广功能外，产品自身所体现出的市场价值。营销活动是指产品包装以及销售团队在渠道和终端的推广活动。这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的；第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为７∶３。　　　

　　明确了这一概念，我们就能更准确地针对自己的ＯＴＣ营销团队进行有的放矢的管理。ＯＴＣ销售队伍的有效性管理就是销售过程环节的系统化管理，它包括销售策略和销售目标的设定、市场信息的反馈、销售队伍结构的优化、绩效考核和激励体系的建立、销售培训和市场督导的实施等多个环节。　　　

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