中原电子技术研究所晶体技术部，是专门生产石英晶体的厂家。八十年代初，石英晶体从军事通讯领域，逐渐广泛地应用于工业领域，比如通讯设备、电子仪器、计算机、家电产品、电子表及游戏机等，都离不开石英晶体，它是电子工业中重要的基础元件。中原电子技术研究所于1991年投资300万元人民币、92万美元，从日、美、香港等地引进了年产600万只石英晶体生产线，于1992年4月2日全线试车成功。然而，负责引进设备的港商在拿到最后一笔货款后，仅给了一份5万只的订单，便撕毁协议。产品包销合同成了一纸空文，使这个刚刚诞生的企业陷入绝境。　　

　　当时，厂里没有销售科，内销、外销渠道一个也没有，而全国40多家同类型的工厂，也有十几家处于停产和半停产状态，市场竞争十分激烈，怎么办?与其坐以待毙，莫若起而奋争。凭着年轻人的责任心和事业心，我承担起了推销产品这一重任。　　

　　在大学曾学习过许多推销方法，其中最简单的无非是电话推销、写信推销和上门推销了。书生气十足的我首先一头扎进了河南省图书馆，从石英晶体的用途中寻找着一个又一个可能用户的地址和电话。也不知是我们的统计年鉴太“官僚”，还是这种方法太陈旧，不适合中国的国情，打了无数个电话，工厂不是转产就是停产，不是有货就是已订过货了，我用了两天两夜写了二百多封信，照例是一无所获。　　

　　1992年8月 l1日，我踏上了郑州至广州的243次列车，准备在珠江三角洲这个全国电子元器件用量最大的地区开始自己的推销生涯。车厢里，人满为患，各种气味都有，真后悔没有花高价从票贩子手里弄张卧铺，以至于热得我全身衣服都湿透了，车厢里早就没了开水，嘴里干得直冒烟，有人不失时机地推销着各种劣质饮料。夜里，上下眼皮直打架，也不敢睡，生怕谁把我那个宝贝提包偷去；上厕所也是以最快的速度解决问题。真没想到出差有这么多麻烦；第二天到了广州，随便找了个招待所美美地睡了一个晚上。第三天早上醒来时才发现，自己的提包不知何时被划了一个口子，一千多元钱不翼而飞，更可恨的是笔记本也找不见了。唯一可庆幸的是边境证和身份证还在上衣的钱夹里。我揣紧了仅剩的600元钱，直奔火车站，心里说不出是什么滋味，只是想尽快离开广州，以至到现在，我仍讨厌那个地方。　　

　　到了深圳，火车站附近的各个宾馆、招待所全都客满，据说是各地股民云集深圳，买什么抽签表。去了十几个地方，的确不想再跑了，更不愿呆在火车站等星星、盼月亮，这时才觉得天下再好的地方也没有自己的家好。终于遇到一位好心的服务小姐，她帮我找到一个住处，也只剩下一个房间。一看房价，我呆了，每晚180元，周六、周日还要上浮10％，是我住宿标准的十倍。我狠了狠心，决定先住下来，然后再骑着骡子找马。第四天，经过半天的折腾，终于在一个较偏僻的地方找到了住的地方，每晚30元还有食堂，比啃方便面强。从此，这里便成了我的根据地。　　

　　下午，我从服务台借了本深圳市电话号码本，寻找着一个又一个工厂的电话和地址，对电脑公司、电话公司、电子玩具公司等一个也不放过，进行归纳整理后，按地图确定了行动路线。这些工厂分布在深圳市各个角落，但主要集中在八封岭、蛇口、龙岗和布吉工业区。　　

　　我先去了八封岭工业区，笑容满面地敲开一个个工厂的大门，听到的几乎全是“我们已有了。”“不要了！”“我们不需要这种元件”的拒绝声。但我尽可能地多去一家家工厂，极力忍受着有问无答和不受欢迎的冷遇，心里一直期待着，下一次一定会成功。一天下来，我并没有等到“期待着的下一次”。晚上，一个人躺在床上想：是不是推销方式有什么不妥，或者是语气不够恭敬和气?是穿着太土，还是找错了对象?但无论如何还是要跑工厂，至少可以了解到这些工厂在干什么，这本身就是很难得的第一手资料，我自己不断地鼓励着自己。　　

　　次日，我奔赴蛇口工业区，在一个玩具工厂，一位厂长模样的人接待了我。他似乎对晶体很感兴趣，拿出一种游戏机晶体让我看，说这种晶体，他们是进口过来的。如果能做，他愿意买我们的。我花5元钱买了一只这种晶体。这是我遇到的最热情的一个工厂。　　

　　十天来，也不知是什么力量支持我走遍了深圳的几个工业区，走访了一百多家电子工厂。这些工厂都是近几年发展起来的，主要是合资厂和老板厂，外商带来的不仅是资金、技术、原料，还带来了西方企业家的管理方法，这里完全是市场经济，没有那么多的请示和汇报，也没有相互扯皮的现象，老板一人说了算；工人更是自觉，没有那么多的病假、事假，连去卫生间都不敢多呆一会。老板们利用从全国各地涌去的100多万廉价的打工仔、打工妹，在这个全国最大的加工出口基地，迅速地创造着财富，创造着一个又一个经济奇迹。置身在这样一个充满朝气和活力的环境中，你会有使不完的劲。这里的人都在拼搏！可这十天来，我毕竟没拿到一个订单，这样回去，真不甘心。然而，再不回去，连路费都快没有了。最后我带着懊恼和失望回到了郑州。　　

　　初战不利，使我认识到了，上门推销是一种较好的推销方法，但不一定是最好的销售策略，起码来说，这种方法不适合我们的产品。石英晶体产品的广泛性和分散性，决定了厂家不可能面对全部的最终用户，正如毛巾厂不可能面对每一个家庭一样。我们的企业要生存，就必须在激烈的市场竞争中建立我们自己的销售网络。要改变现状，迅速占领市场，只有集中力量去争取那些在晶体市场中具有领导和影响力的代理商。　　

　　我国的晶体出口，有70％是通过香港几家晶体公司输出的，主要为香港康泰、丰里、金泰力威、金华盈等几家公司所垄断，这是因为他们可以在世界各地飞来飞去，而国内的销售员难出国门，大部分是在这960万平方公里的土地上打转悠。其余的30％主要为珠江三角洲一带的公司所控制。如深圳的永振电子公司、鹏程压电晶体公司、汇商科技有限公司和珠海亚达电子有限公司等。同时还有一些兼以晶体做副业的散兵游勇，加起来也足有一个“加强排”。　　

　　我首先选择了香港的丰里公司，因为它在深圳设有办事处，且身为办事处主任的闫老先生与我有一段交往，但他只负责联络，晶体生意做不了主。一天下午，丰里公司的老板要到深圳来，闫先生要我在招待所耐心等待。左等右等等不到消息。5点多，我主动打电话过去，闫先生说郭老板现在没有时间，我自然知道这是怎么一回事。我很不甘心，后来几经努力，终于以从丰里公司订购40万元进口模具为代价，换回了十几万只晶体订单。出乎我意料之外的，“进口”模具竟然是国内一家工厂的产品。这次教训，使我成熟了许多，也教会了我怎样去对付这类厂商。　　

　　香港康泰电子有限公司，是香港经营晶体规模最大的一家，在蛇口设有一个合资厂，专做石英晶体，产品全部出口。有了上一次的经验教训，这次我以购买进口晶体设备配件为由，找到了蛇口三益康泰公司的老总，老总让分管生产的叶经理接待我。我没有直接了当谈生意上的事情，而是谈了来深圳的经历和感受，以及中原腹地郑州的情况。叶先生对我的销售经历很感兴趣，觉得我的一些观点很新奇，对我的吃苦敬业精神也很佩服，很快我们便成了无话不谈的好朋友。我从河南的土特产谈到人生的追求，他从大学生活谈到来深圳打工。最后谈到了我现在的工作。由于我们谈得很融洽，叶先生很爽快地给了我5万只晶体的订单。通过与叶先生的几次接触，从他那里得到不少有关晶体行业的情息。　　

　　这笔生意的成交，我深深体会到，做为一名推销员，首先应该推销自己，如果双方能产生心灵上的共鸣，那么你根本用不着再去推销你的产品了。自此，先交朋友，后做生意，成了我行动的准则。就这样，我在珠江三角洲一带，孤军奋战了一个多月，找到了六、七家国内外代理商，订单越来越多，逐步建立起以代理商为主体的销售网络。　　

　　我在寻找代理商的过程中，也不是一帆风顺的，一些教训至今记忆犹新。像珠海亚达电子有限公司。竟用假银行汇款凭证骗取货物，我们立即中断了与该公司的一切业务。这使我认识到，在选择销售代理商时，不仅要注重其实力，还要注重其信誉。因此，我们选择销售代理商时，制定了严格的标准，而且为避免发生欠款赖帐的现象，采取了一系列预防措施。首先，代理商必须守信誉，重合同；其次，遵守商业原则，做事公正；第三，要为人正直，不嫖不赌；第四，要有能力，善于经营。除此之外，我们还为每个代理商建立了一份档案，根据我们所掌握的情况，把代理商的商业信誉分为A、B、C、D四个等级。D级代理商，只做5万元以内的业务； c级代理商，只做20万元以内的业务； B级代理商，只做50万元以内的业务； A级代理商，可以做50万元以上的业务；同时这些商业信誉根据代理商在不同时期的情况而可以有所改变，这样就避免了经营中因感情用事所带来的失误。代理商也都在争取更高的商业信誉，因为商业信誉越高，业务量就越大，生意就越活。他们非常明白自身的商业利益所在。因此，我们的销售工作也越做越顺利，销售量不断上升。　　

　　在激烈的市场竞争中，我们虽然建立了自己的销售渠道，但仍无法掌握较高的销售价格。要想避开竞争，寻找市场空档，销售人员就必须以灵敏的头脑和快速的反应来注意市场行情，我从市场上了解到游戏机晶体国内能够做的厂家很少，并且游戏机的市场前景很好，立即把这一信息反馈给工厂，从解剖、研制到生产，用了不到一个月的时间便投放市场，新产品立即受到各个销售代理商的欢迎。许多游戏机厂家也直接来函来电询问，我都是很友好地将我们各地销售代理商的地址和联系人告诉他们。维护销售代理商的利益，也就是保证自己的利益。比如国内最大的一家游戏机厂，可以拖欠晶体工厂几十万元的货款，但很少拖欠当地经销商的钱，因为他们经营灵活，要款也方便；再者，我们的确没有那么多精力去面对每一个工厂。就这样，新的游戏机晶体，借助完善的销售网络，迅速占领了市场。目前在全国游戏机晶体市场上，我厂晶体的占有率已达20％以上。　　

　　完善的市场销售网络，加上供不应求的新产品，使我这个初出茅庐的销售科长在市场中如鱼得水。　　

　　为了进一步打开国际市场，我又参加了第四届深圳国际电子产品展览会，没想到全国40多家同行厂竟没有第二家参加。展览会上，前来询问洽谈的国内外客商络绎不绝，我一共发出产品目录5000多份，收到国内外客户信息一千多条，接触了几十家国外客户。一个展览会就签订了50多万只晶体的出口合同，为我厂晶体进军国际市场打下了良好的基础。　　

　　经过近两年的辛勤耕耘，我和我们的企业，三个年头迈出三大步。1992年销售额为140万元，1993年上升到480万元，其中出口创汇15万美元；今年仅元到3月份就达到260万元，其中出口创汇7．8万美元。定单除了满足本厂的生产需要外，还可以给一些定单不足的兄弟厂，我的销售内容也不再局限于我们工厂本身。在风雨飘摇的商海中，我始终以信誉为本，从不辜负朋友们的信任和要求，终于使自己的路越走越宽。香港金华盈企业有限公司董事长林涵锦先生，与我在商业上交往一年多后，主动提出要在郑州兴办中外合资金源电子有限公司，并邀请我做经理。但我的确不愿从此结束我的推销生涯，因为在短短的两年里，我已经从商海领略到了浪遏飞舟的激奋和中流击水的艰辛，领略到了长途跋涉的孤独和运筹帷幄的欢欣，领略到了人生追求中的困惑和迷茫，更领略到了自我价值实现后的欢乐。　　

　　谨以此奉献给我的同行!

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