本人不揣简陋，试图就文论事，分析一下这位陈小组没有破“0”的原因，以便我们广大的推销员吸取经验教训，改进工作，把推销事业干得更好。因为是一己之见，难免主观片面，说得不正确的地方，请陈小组、请各位商战高手多多批评指正。如能抛砖引玉，则幸莫大焉。　　

　　我以为，无论学习也好，干工作也好，都有“形似”和“神似”之分。所谓“形似”，就是表面上很象，实质上骨子里不象；而“神似”则截然相反，表面上似乎不象或不太象，但精神实质，毫无二致。　　

　　陈小姐为什么去当推销员?文章中写得很明白，是为了“寻找能发挥自己特长，又能锻炼英语口语的工作”。这个目的注定了她推销不会成功。　　

　　为什么?　　

　　让我们首先来研究一下，人们为什么要去当推销员。　　

　　人们去当推销员，不是因为推销员工作轻松，也不是因为推销员工作高人一等，大多数人去当推销员是为生活所迫。或是企业面临困境，或是个人走投无路。他们别无选择，义无反顾，只能破釜沉舟，背水一战，杀出一条生路来。　　

　　所以，他们背着行囊匆匆上路以后，脸皮薄的撕破脸皮，胆子小的壮大胆子，懒惰的变得勤快，愚笨的变得聪明……，他们披星戴月，不辞劳苦，他们不怕耻笑，不怕失败，他们的目的只有一个：把商品推销出去，把钞票赚回来，以求食能裹腹，衣能蔽体，以求一家老小不受冻馁，以求企业能够生存发展。　　

　　而陈小姐呢?恕我直言，她的经济条件好得很，她是“一碗饭”长大的。她在优越而又幸福的环境中长大，她一路顺风，青云直上，压根儿不知生活之艰难。象这样不知“艰苦”二字为何物的千金小姐，在没有压力，没有紧迫感的情况下，怎么会有好的推销业绩呢?　　

　　陈小组是为了考察一下社会，为了“发挥一下特长，锻炼一口纯正的加拿大英语”，为了过渡一下而走上推销之路的。所以，她“学会敲门”之后，不是考虑“此门一定要敲开，　如果敲不开，商品推销不了，下一餐就会饿肚子”，而是“有时用四个指头合起来敲，有时用两个巴掌轮流敲，有时干脆就用拳头敲”，把“敲门变成了一种自得其乐的游戏”，欣赏着那“砰砰啪啪”，使人“不再寂寞”的敲门声，敲了一家又一家，有时还“幽他一默”，反正不会肚子饿，至于书卖得出去还是卖不出去，无所谓。　　

　　象这样的情况；你说，推销怎么能成功?　　

　　所以，我不客气地说，陈小组的推销是“形似”，而不是“神似”。尽管从表面上看，她来去匆匆，“满腔热情”，敲了一家又一家，但没有效果。用俗话说是“走得路多，没踩死草”。　　

　　从这个活生生的例子来看，我们搞推销工作，绝对不能掉以轻心。推销是市场经济中惊险的一跳，是一种创造性的艰苦卓绝的劳动，是考验和鉴别人们能力的试金石，是聚集财富的必由之路。每一个推销员都要真正地怀抱满腔热情，以全部身心投入到推销工作中去。只有这样，才能获得丰硕的成果。　　

　　推销员对自己推销的商品热爱不热爱，有没有信心，是推销成功的又一关键。　　

　　有一则这样的推销故事：　　

　 一位青年，利用暑假推销一种手拉琴。他首先学会了拉这种琴，自认为拉得很动听。他非常喜爱这种琴，每天不辞辛苦，早出晚归，不厌其烦地向人们解说、演示，一天大约能推销两三把琴。后来有一次，推销时碰到了一位音乐家，这位音乐家发现他具有音乐天才，就好心地告诉他，这是一种劣质琴，拉这种琴会损害自己对音乐的敏感，劝他不要拉这种琴。音乐家说得很有道理，他觉得很对。从此，对这种琴产生了一种厌恶感。当他心里有这种感受时，再去推销，任自己怎样努力，一把琴也推销不出去了。　　

　　这个故事说明推销员要热受自己推销的产品。　　

　　陈小姐推销的是“一套幼儿读物和通俗百科全书”(这里可能是“一套通俗的幼儿读的百科全书”)，文章中没有交代她自己是否认真看过这套全书。我估计，她只是浏览了一下，没有认真读，或者没有仔细想。她只是按照“公司智囊团精心研究”的一套口诀，照本宣科。对这套作品是否有出自心底的热爱呢? 我看没有。如果让我去推销这套百科全书，第一件事，我会认真通读一遍。然后，假设我有一个刚好能读这套书的活泼可爱的孩子，或者假设我是这套书的作者(没有不热爱自己作品的作者)，我将用怎样的感情来对待这套书呢?……这样设身处地想了以后，我就会用充满热爱之情的行动，全力以赴地推销。　　

　　推销是一种创造性的劳动，要“以我为主”，别人的话“仅供参考”。陈小组的文章中，有一句话令人费解：“推销员一律按这套口诀推销，自己随意增添内容则按违犯公司规定解雇。”现在，假设有两位推销员，一位不按公司口诀，每天推销一册；一位死搬硬套，口诀一字不误，书却一本也卖不出，老板到底解雇谁?　　

　　我以为，这句话如果不是老板在某种特殊情况下说的，就是陈小姐理解有误。老板一定不会说得这样死板。即使混帐老板这样说了，我也不能照他讲的那样去做。因为，到时候，解雇的是“我”，而不是“他”。　　

　　以我的亲身经历体会，我认为，在任何情况下，推销都不能生搬硬套。推销所面临的是活生生的人，而不是物。人的思想、行为是干变万化的。在推销的过程中，一句话，一个词语，一个动作，一个眼神，甚至一个身体姿势的恰当与否，都可能导致一桩生意的成功或失败。　　

　　毋庸讳言，陈小组刚刚接触推销，没有经验，因此，许多失误是可以原谅的。缺乏经验表现在哪些地方呢?　　

　　首先，陈小组推销的深度不够。　　

　　许多推销不成功，是由于最后一刻放不下面子，没有在现场签好合同(或协议)。一般情况下，如果对方已经承诺，绝对不能起身走人，要继续缠住他，并迅速拿出写好的台同，把笔递给他，面对面地盯着他的眼睛，笑眯眯地请他签字。因为对方很可能会说“以后再找你”，这不是外国人的“专利”，中国人也一样喜欢采用这种缓兵之计。所以，推销到最后，不能功亏一篑，一定要干方百计，坚持签好台同。　　

　　另外，文章中没有写利用电话推销。在加拿大，电话是很普及的。推销这套百料全书，如果没见面前，是不适宜用电话的；见面以后，对那些已经承诺买但坚持不肯签合同的顾客，一定要记下他的电话号码，第二天、第三天打电话去，然后再上门补签台同。　　

　　即使不知道电话号码，对于已经承诺了的顾客，完全可以回访。推销重在“推”字，需要有一种百折不挠的精神。“蜻蜒点水，碰壁即回”的做法，不是真正的推销。　　

　　也许，陈小组已经卖出了一两套，但她无法知道，因为她没有记下顾客的电话号码，无法查询。在对待推销的成果方面，不要太顾及面子。不要把老板看得那么单纯，你不追查，他哪能舍得轻易就把5％的佣金拱手送给你呢?　　

　　最后，那使戴着金丝眼镜的老推销员看出了破绽，他指出陈小组的眼睛里透露了一种“推销记录为 0”的信息，推销员的眼睛里到底要发射出一种什么样的光芒?依我看，应该是一种热爱这个产品，衷心帮助顾客受益，充满信心而又忠诚的光芒。我曾经用这种眼光推销，并多次获得成功。　　

　　陈小姐自己也坦率地承认：“我恐怕永远推销不出一本书。”这是没有信心的表现。推销员绝对不能讲丧失信心的话。日本有些公司采用“魔鬼营”的办法训练推销员。他们让推销员们集中接受智能、体能和精神承受能力的超强度训练。除了其它课程外，每天要自己对着自己大声喊叫：“我能推销！“我一定会胜利!”等激励自己的话。自认晦气、自认倒霉的话，是万万说不得的。　　

　　此外，文章中个别数字还有错误。如“关键的顾客，在市场上占20％”。此处疑为“2％”。如果占20％，敲五家门，就必定有一家成交。据我的经验，潜在的顾客大约是1％一2％。由此可见，推销是多么艰难啊！　　

　　陈小组是一位很聪明、很可爱的小组。她有勇气，有智慧，敢于站到推销第一线，敢于去敲门，敢于闯入社会，敢于直面人生，她是干推销的好料子。但她的条件太优越，她的层次也太高，“推销员”这个职业留不住她。如果她的客观条件还差一点，如果她还成熟一点，如果她干得再长久一点，她将成为商界最优秀的推销员。

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中国小姐推销多伦多 （2000-08-03, 《销售与市场》1994年第一期，作者：陈颐）