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会议营销：在互动中搞掂市场的武器 对于以会议营销模式为主经营的企业，2005年绝对是黑色之年，竞争异常激烈。珠海天年、大连珍奥、南京中脉、北京基恩爱，基本无赢利。 当然也有好现象，小的企业倒闭的同时，不少大的企业没有紧缩市场，反而加大了市场投入，配合国家出台的有关法规，精化业务人员，大力在城市及乡村结合部兴建体验中心或社区服务站，营销模式由游击战转化为阵地战、品牌战。 市场没有迟到者 会议营销越来越难做和营销模式老化不无关系，我们需要整合新的资源。 笔者认为这几年会议营销出了问题，最大的问题就在诚信上，在不少地方几个人就拉个队伍，在宾馆租用一天会场，用一些蝇头小利，邀请老年朋友来参会，通过恐吓、承诺使顾客买了几千元产品后，消失在茫茫人海。这些小企业没有正规广告支撑品牌，顾客认知度底、信任度底、更无美誉度可言，所以只能用一些非规范手法来销售。会议营销这种模式也就坏在这些企业手里，国家要打击的也正是这类企业。 在中国这个特殊的营销土壤里，每一个保健品企业成功的背后，都有一个所独有的营销模式伴随而生，营销模式的创新成为企业高速发展的动力，甚至超越了资本的力量。笔者在为西部B药业做会议营销服务时,与该企业负责人把主要的眼光放在了如何进行会议营销创新。不创新则死，跟随对手的步伐永远无法超越对手。 珠海天年依托单纯的会议营销成为了行业的旗帜。南京中脉把广告营销和会议营销有机结合快速超越了天年，成就了行业霸主地位；大连珍奥把自身的专卖店优势和会议营销结合，也得到重生。 B药业如何穿会议营销这双旧鞋走新路？该企业已经有12年历史，下属有数家药厂、一所民办大学、两家医院。在西部地区比较有实力。它以药品生产、销售为主，主要是心脑血管药品，品牌非常适合会议营销人群使用。该会议营销项目负责人庞总骄傲地说：“我们有自己的医院，同时在全国有三百多个心脑血管合作专科配合售后服务。”笔者心里一亮，对医院！把会议营销的会场从宾馆搬到医院，从顾客到会率到购买率马上会提高一倍。能否将专科营销与会议营销这两种营销模式结合呢？ B药业有自己的医院，可否以医院的名义与各地的医院展开合作，借各地医院的名义在当地展开会议营销活动。从专科的角度来考虑，专科模式要依靠广告来拉顾客上门，广告也成为了各个监察管理部门的指向，和会议结合，也就是把广告拉顾客变成了用人来找顾客；从会议营销的角度来考虑，是企业从游击战到阵地战的转变，是把服务中心（专卖店），从社区、大街搬到了更有信服力度的医院。 多种手段并用是制胜之道 我们的试点在去年西部某城市及中原某县同时展开，结合产品本身特点我们寻找的合作医院是当地的中医院，租用对方办公室费用都比较低，30平方的房间月租金在千元左右，我们市场部经理拿着B药业旗下医院的合作协议与对方医院洽谈共建，以产品售后服务中心的名义进入，在中医院科室挂牌“B企业心脑血管服务中心”。中心建立后，我们马上印发了大量资料在医院周围散发，资料以医院与企业双重名义，免费为顾客进行血脂检测为由头，吸引了医院周围大量老年消费者来医院，到我们指定科室体检。通过体检我们的员工和顾客沟通后，再筛选一部分顾客，进行深入服务。试点两地在此阶段采用了不同的方法，西部市场部采用让顾客每天来医院，免费理疗并送一天调节血脂产品的方法，进入体验营销阶段。而中原某县市场部员工以医院健康顾问名义走入顾客家中，进入亲情营销阶段。西部该市场把筛选顾客用旅游营销模式，把顾客邀请到集团总部参观并在集团会议室开会议，40人顾客产生销售5万元。而中原某县市场部则把家访的顾客以医院的名义邀请到医院会议室开联谊会，第一场会议，60人的会议到会率达到100%，现场销售4万元。一个不到十人的小市场部，进入市场第二个月销售超过十万元。 该模式在地县级市场试点成功后，我们立即引导省级城市经销商观摩，先后在数个省会级城市推广都取得了不俗的成绩。在全国建立一定的合作医院后，我们还不断地以B企业医院的名义向市场巡回派出专家团，为当地合作医院服务，让当地的医院也充分受益。经过半年的探索，我们总结专科会议营销的优点有以下： 顾客资源收集更加方便，除了可以在医院周围发单，还可以以医院医疗队名义下到社区体检，收集资源信任度高。 为市场减少外联费用，合作医院方能为我们提供义诊、咨询、宣传、销售介绍信，疏通当地工商、药检等部门的关系，使企业经营活动变得更安全。 在医院内部开联谊会，以公司以及医院共同的名义邀约顾客，顾客到会率高，会议安全系数增高。 在合作科室装上电话，作为售后产品服务部，为解决顾客抱怨、退货、发挥持续销售起重要作用，同时给顾客已安全感。 专科营销的展开只是会议营销在战术上的一次提升，通过该营销模式能够巧妙地解决部分信任危机，但在具体操作上还游离于灰色地带，企业必须和院方共同解决宣传问题、销售问题、结算问题、利益分配问题，稳定企业与医院的利益，这样的合作才能长久。 原载：《财富时报》 在心 中国服务营销机构联络官。健康产业服务营销资深人士。国内多家媒体专栏作家。曾任天年集团营销学院院长、蜥蜴团队项目总经理、少林药局总经理。擅长活动营销策划、服务营销培训体系打造。欢迎交流。MSN：cncsm@hotmai.com 13621129173 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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