我们的销售在经过市场一线业务人员的打拼后通常会有一定的成效，占有一席之地，取得一定的业绩，而销售的竞争对手也通常是旗鼓相当。这有点类似于德意大战的上下半场的平局。在销售的过程中，更多的是“加时赛”的时间，通常销售老总或销售经理会发现再多的努力似乎不再起作用。在几年前某一次办事处的营销月会中，业务员及业务主管均反应了类似的情况，在分析了相应的环境及实质后，我当即安排：在了解到了竞争对手在销售服务不及时和沟通不到位的弱项后，从这样两个方面入手制造优势并进行放大，3个月内业绩大幅提升，6个月后对手的市场几乎被我们的产品挤掉。而在另外的一次市场报告中，另一个办事处则发生了相应的情况，市场销量在短时内不明原因的萎缩，主管找不到真正的原因，问及产品销售下降的原因，他的回答只有一个：现在反商业贿赂的风声太紧了，业务员都不敢顶风作浪啊。是啊，国家反商业贿赂是打击不正之风，如果我们正常的开展业务，又有什么关系呢？对手的业绩不是也有一路风涨的吗？我们错在何处，是否我们也在上演一场“德意大战”呢？同仁们，一定要防范啊！我们一定要在细节上一步一步一个脚印的做好，一定要坚持到取得胜利的最后一刻。

　　成功在于信心。当我们面对诸多销售的不利因素时，我们的第一反应是什么？是面对或是回避？如果我们面对致命的销售打击，又是如何反应呢？从客观中找信心，坚持到最后。销售也可谓是信心第一。在德意大战加时赛末仅仅在两分种内意大利队就连进两球，我们可以设想：如果在加时赛打平，点球胜负难料的情况，如果意大利队的队员听天由命，在认为比赛已经接近尾声没有必胜希望了，他们会去拼吗？而相反德国队则由拖到点球大战的心理，在防守上没有坚持到最后，导致了致命的失球及失败。在几近绝望的打击下，信心已经被摧毁，最终让对手进一步扩大了战果，最终以二比零取胜。这不仅是一场球赛，也是在为所有有竞争对手的情况作了一次充分而仅精彩的预演。胜者属于谁，结果已经可以预料。销售中，我们的必胜的信心也是取得成功的关键一步。信心是基础，取得成功还得靠实际的功夫与临门一脚，踏实的去做。我们可以反省：我们的销售队伍有信心吗？我们是不是盲目的乐观，或是不是只有信心没有实际的行动呢？

　　营销同仁们，我们看了“德意大战”，不要再痛看我们自己的销售了！

　　李学军，从营销基层医药代表做起,曾历任多家公司省区经理、大区经理、贵州同济堂制药股份有限公司全国销售经理、贵州同济堂制药股份有限公司营销总监、贵州富华药业有限责任公司营销总监等职位，对营销体系规划、营销管理,药品推广尤其是处方药及OTC推广有较强的理论及实战经验。欢迎同行的交流及意见。联系电话: 13985469582，电子邮件:　LXJVIP@TO.com