作为国内乳品业知名品牌“益强”奶粉的区域要员，王亮刚刚接到任命，立即前往安徽合肥担任区域主管，得合肥者得安徽。各品牌均把合肥市作为挺进安徽高端婴儿粉的首要战场，不计成本、高强度的持续性促销，已将本为益强奶粉核心基础市场的合肥市区，在各终端的销售已失去了往日的雄风。销量不升反降，并持续下滑，畅销品及新产品推广迟迟不见起色，前任主管因此已被调往别处，公司紧急召急品项管理的精英王亮来负责整顿该市的终端市场，重塑产品在合肥市场终端形象，更重要的是要找回往日的消费群体，同时要把此地市场打造为公司在全国的样板终端，并曾暗示做到后会如何如何的奖励？做不好，有负领导重托。作为已经进入该公司两年的王亮来说这无疑将是一次展示自己才华的绝佳机会。

　　战争不变，但战术时刻要依托情况而变

　　王亮仅携带一些单兵工具及战争秘笈（包里仅带着一些换洗衣物及一本被其视为战无不胜孙子兵法）就匆匆的赶到了合肥市场，顶头上司面带喜色、与期望，简单的给其介绍了一下合肥的市场情况，就匆匆奔赴外地市场了。怎么办，情况非常明了，成熟市场，老品牌，人员配置一般，公司只是口头上答应给资源，实则因公司正在转型，市场费用暂停审批的通知已发下来了，看来只能是就是取材有，有多少资源，发挥最大的资源优势就行了。为此王亮决定首先召开人员会议，听取汇报，书面情况总结后，得知，该市场目前处在Y品牌奶粉的全国重点市场，S奶粉品牌的全国重点战略地区，各品牌在合肥市场的投入非常大，终端共有30家卖场，其中十五家均被Y品牌作为形象店来进行投入，实地查看后，发现他们已经进行了立体的地面进攻，门前做了很大的品牌形象店招，入口处则摆放了购物指南，电梯过道的品牌宣传，储物柜手推车的温馨提示，店内生动化陈列非常醒目，促销活动多元化。临时在产品销售柜台内，做了十名消费者的调查，其中有六名消费者均告之食用Y品牌，我们的孩子愿意食用，而且身体特棒，好喝。有两名购买我品牌婴幼儿产品，另有两名选择其它品牌进行消费。市场人员精神萎靡，毫无斗志，怎么办？资源不变，人员不变，市场不变，费用不变，公司支持不变，怎么办？停滞，抱怨吗？不行，转变思路，还是做本行，在产品管理上下工夫吧！

　　战前动员，决定战争胜利的法宝

　　那么，首先对业务人员讲解了何谓品项管理？即对品牌产品的每个品项所进行的有效管控，以促使营销资源利用的最大化，促进单品销量的提升；其中包括品项的市场定位，渠道及终端的定价，终端的陈列位置、包装、及销售促进等营销工具的完美结合。那么这是品项管理的战略层面，而作为各地的一线队员，我们实则关心是的品项管理的战术层面，即如何实现有效的单品突破。从而来带动该产品的销售。提高终端动销率。有了与业务员的沟通后，王亮的思路更清晰了，似乎看到了反攻的突破点，但业务两年的经验告诉王亮，业务支持更要客户的理解与支持，只有这样才能将品项管理做到最好，因为公司的资源已经停止了。

　　与客户进行沟通。确定好思路后，王亮开始与经销商高经理进行沟通，初来乍到，王亮认为仅是依靠自行的市调资料来说服经销商，撤掉目前各品项的促销品，来集中进行单品的突破，恐怕很难得到该客户的支持。那么与其自己说不如借他人之口，召开各终端的导购人员会议，让经销商老高来参加，让其听听终端一线人员的声音，或许更能打动老高，让其参与进来。打定主意后，于三日后如期召开终端人员会议，首先导购员汇报我品及竞争品牌的销量，导购争先恐后的说到，某某前年不如我们，今年已经超过我们了，卖得比我们好，我们促销也不如他们大，怎么办呀？老高望向王亮，这时王亮看到时机已成熟，开始进行有针对性的引导发言，家乐福导购王艳，作为KA卖场的优秀促销员，你说说Y品牌比我们卖得好，好在哪里？是全品项都比我们卖得好吗？王艳说不是，他们中老年人食用的没有我们的好，但是婴儿产品，某精装1、2、3段比我们卖提要好。是吗？王提到，这3个好的单品中哪个最好呢？回：3段最好了，我们怎么也卖不过他们，这个单品能占到我们超市中所有品牌的二分之一左右呀！啊！销量这么大老高惊讶了， 看着王亮据了解这个单品他们刚刚上市才一年多呀，比我们的差远了，怎么会这样，我一直以为他们整体都好呢？老高，王亮接着说，那么它他现在的促销品是什么呢？一袋一个价值一元左右的毛巾，还有积分卡，积够四十袋就有一辆价值80元左右的儿童小车子。吸引力较大，是吗？我们此段奶粉给其比有何差别，没有别的，只是促销品力度小，他们的小车吸引力大，还有毛巾。那好，今天我们的开会的目的就是讨论，现场给高总来汇报，我们下一阶段在终端将要采取的措施，那就是差异化单品项管理。刚才是家乐福超市为精装3段，那么别的呢？合家福是中老年销售较好；（因超市受周边居民的影响较大，有的社区以出生婴儿为主，有的以学生及儿童为主，有的则以中老年及特殊群体为主）高总这一下就看到我品滞销的源泉了吧，我们靶子也找到了吧，对对对就是这么做，不能光是撒网，要打点，以点带面来操作，高总进入 了我们的氛围。那么，王主管我们该怎么做呢？老高在疑惑。由此引导出我们在进行品项管理的目的是什么？

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