是继续坚定不移地将开店模式走下去，还是回过头来屈从于传统渠道中的经销商或KA渠道的大型卖场？许多企业游离不定，六神无主。　　

　　开店模式为何乏力　　

　　1.对渠道控制力认识存在误区，渠道控制力源自渠道盈利力。

　　增强渠道的控制力并不是让渠道成员在企业的规范管理之下更听话，而是在规范管理之下，帮助渠道成员获得满意甚至是超越期望的利润而产生的持久忠诚。

　　无论我们能如何控制经销（代理）商或终端成员，也只能停留在其行为上。因为如果他经营你的产品却不能带来利润，一切都要是假的！厂家真正能控制渠道的源动力应该是给他带来的利润，“销量小的产品一定要有大的利差，利差小的产品一定要能走量”，这也是规律。

　　在上海送一桶饮用水需要一元钱人工费，你能理解二批商经销可口可乐一箱只能挣五毛钱的实事吗？可口可乐的二批为什么还愿意去做，是因为可口可乐强大的品牌拉力可以帮二批带货挣钱，这才是真正的渠道控制力！

　　而开店模式中失败的大多数企业把主要精力都放在对了加盟店或自营店的业务管理上，忽视了渠道的盈利能力的有效提升上，似乎统一了形象、统一了商品、统一了价格、统一了服务标准等，但是即便是听话的加盟商，企业也不能保证他能有满意的盈利！没有满意的盈利，自营店持续亏损，难以为继，加盟店忠诚不再，阵前倒戈就是正常现象了。

　　2.忽视了消费者也是渠道的组成部分

　　谈到渠道，我们往往会忽视消费者这个重要的成员，一般的概念只会是各级经销商和分销商。我们都知道渠道有二力即“推力”和“拉力”来促进渠道的流通能力，但对渠道控制力而言，来自于消费者的“拉力”，即消费者的认同才是厂家渠道控制力的源泉。

　　失败的企业却没有真正落实对消费者的关注。更多高空媒体的轰炸和市场宣传似乎只是为了招商的目的，而对目标消费群体的消费行为与特点研究的太少，一方面表现在门店选址论证和商圈调查、分析的失效，另一方面，终端店内统一形象或媒体化表现落实不佳，消费者难以把对企业高空媒体宣传的良好形象与现实门店的不良印象统一起来而产生购买行为，从而导致终端销量不能有效增长，门店盈利能力不能有效提升。

　　3.企业还没有真正找到成功的开店模式

　　我们知道加盟连锁店或自营店的拓展就是为了复制成功模式，但一些肉制品企业在诸如招商策划、选址及商圈分析、商品结构及货品采购、配送模式、店面设计装修、加盟培训、门店维护、业务员管理等方面缺少经过实践检验的成功运作模式。

　　连锁的本质是复制成功，但我们却没有真正的持续研究成功的因素。我们在调研中看到，一个百十人的商业连锁团队真正用于客户拓展的不到十人、门店选址及商圈分析只是在凭印象操作、不知道什么样规模下的加盟店赢利能力最强、加盟店内没有店内进销存统计台账和品类财务贡献分析、不能对我们消费者做出具体的形象描述等等，如果企业在这些最基本的关键要素上都没能提炼出经得往市场考验的赢利模式，那又如何能保证加盟店赢利！

　　 4.总部自身管理方式粗放而低效

　　商业连锁模式没有完全摆脱传统渠道粗放的运作模式。如加盟商的发展还会寄希望是找代理商，然后一个代理商开几家门店，企业的管理只能停留在代理商层次，没有实际沉到终端；

　　企业内部管理粗放。特别是对于生鲜肉制品企业，有的企业承诺商品的货架时间只为一天，如果内部没有形成一整套“快速反应机制”来响应订单，那要么是库存退货成本太高、要么断货、要么就是欺骗消费者。我们调研中就有加盟店主抱怨：“本来周末可以多卖点，但偏偏又会断货”，专卖店没有货卖，如何稳定消费者？而对于强调服务的商业连锁业态来讲，如果一个普通的客诉问题也要拖个两三天才有下文，又如何提高信誉度？

　　加盟门店管理还很粗放。更多的只是关注表面上的统一，如装修形象、门店布局、统一服装等等，而没有做细关键成功要素如选址、商品结构（联采或地采）、统一服务标准等。　

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	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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