先来谈谈四个字里面，占比较大的这个‘量“字。一提到这个字，自然会想到 “销量（业绩量），也就是大家经常说的“量化结果”或者说“目标额”，这些都是以结果为导向的词汇。月底的某一天，销售经理提出让大家设定出下阶段的目标额时，大多数的业务同仁会都感到莫名的紧张。因为销售工作有诸多的不确定因素，所以感到心里没底，但是迫于“压力”、“形势”不得已而允诺。但也是能拖就拖，能含糊就含糊，什么目标的“SMAT原则”根本就忘记了是什么东西。而销售经理通常也是在边鼓励和边催促的情况下，得到了一些“量”！那么，到底有多少数据是大家能够（或者说要）追求的呢？又有多少目标是可测量可分解的呢？当然，我的目的不只是提出这些问题，而是想引出下一个问题：到底有没有可以让业务同仁在设定目标时心理能有些底，同时让销售经理（也包括业务伙伴）有把握对销售过程进行可控，从而达到我们预定的目标？答案是肯定的，就是通过销售活动过程中2Q的管理来实现。

　　提到2 个Q，我们多数同仁并不会陌生，甚至会说 “我知道，也有那么做过”。那么我们可以回想一下自己或同事到底是怎么做的？真正的行为习惯到底是什么？根据我的观察和访问，70%的销售同仁在销售活动中都会在意识和行为上偏于后一个Q（质量）上，他们是想：遇到高质的客户，以优质的技巧来实施，并花上大部分的销售时间（也可以意为“忠诚”的质），以实现“高产量”的销售结果。整个过程都是以“质”为中心。于是出现了对客户、对市场在面上的挑肥拣瘦，对客户进行“底姿态”“多方位的”“不断让步”“死缠烂打”为特征的销售技巧行为。他们会很努力学习销售技巧，自认为是千方百计、天衣无缝；认为只要搞定三五个甚至一两个关键客户，这个月的业绩就没问题了，所以，只要那个漂亮的“七彩泡”一出现闪失，那可就出现了“大问题了”：或是市场问题或是产品问题或是自己的能力问题。这些通常是我们所说的“公关型”或者叫“关系型”业务人员。这类销售占人员之所以占的比例较多，可能是大家多想“靠能力吃饭”或者是不用多跑、不会太辛苦的缘故吧！也就是我们所说的“搞业务”的。

　　还有20%的同事则相反，他们属于“数量型”选手 如果说上面所言的是“用心型“”，那么这些同仁则属于“用力型““拼搏型”，偏于前一个Q（数量）上，他们不辞辛劳，非常肯跑，他们没时间去理会（攻）哪一个客户，更不会纠缠哪一个客户。他们日行千里，猜想他们可能是想用辛苦来感动上天或是碰上运气，总会或多或少的得到一些“现成”客户。但大多数客户资源都被白白浪费，因为没有耐心，客户一说NO，他们就会ON（继续，下一个）！这就是我们常说的 “跑业务”，一天到晚都在汗流浃背的跑，给客户的感觉是：没关系，我只是在宣传我的产品而已，你不用购买我的产品。客户培养的差不多时，他的耐心也就完了！他们只有机会付出，却没有机会收获。

　　就如同有人戏言：如果将上述两类销售同仁合作一下，一个只宣传产品、培养客户，而无缘分签约，这时刚好碰上前者同仁，岂不好哉！

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