新官上任，本是一件开心的事情，可是小王却一点也乐不起来，作为新上任的A市业务经理，刚到任几天，就被好几个从分销商打来要求退货的电话搞得焦头烂额。A市办事处的其他业务人员都是新手，有的加入企业不到几天，看着他们茫然的眼神，小王又急又气。不仅如此，他从一些其他区域的老业务员口中了解到：A市的分销商已经被前几任业务经理换了几轮，每换一次，就给分销商压一大笔货，然后拿到提成，拍拍屁股走人，他的前一任，已经因为经济问题被公司开除。而现在的分销商刚加盟，虽然有一定的实力，但同样被压了大量的货，在资金压力面前，分销商吴老板放话“你不仁，我就不义”“不退货就低价抛售”。在别人眼中，这是一个不折不扣的“烂市场”，一个即将要全面退市的“烂摊子”。临危授命，在困难重重的市场面前，就算是有8年销售经验的小王，也不禁感到一阵头痛。

　　还好，毕竟有着8年的销售经验，就如上任前和同事喝酒时说的那样“什么鸟我没见过”。在忙完接手工作后，小王走到了一线终端，渐渐的从焦躁的情绪中冷静下来，根据过往的经验和所学的知识，在工作计划中写下了大大的两个字：“分析”。

　（面对各种沟通渠道反馈的问题，学会冷静是销售人员必备素质，只有强迫自己冷静下来，才能发现问题，才能正确分析，才能找到解决问题的办法。让自己冷静的方法很简单，就是花一天或者几天时间走入市场，走到终端，作调查。只有在终端市场面前，才能让有责任心的销售人员焦躁的心情平复下来，回归到冷静分析的基本面)

　　要分析什么呢？小王摊开区域地图，结合自己走访市场了解到的情况，给自己行动制定了以下的线路：（1）经销商现有网点覆盖区域，是否存在可发展的市场白点。（2）分析近三个月分销商的销售业绩和发展潜力。关键是了解现有库存消化不了的原因？是经销商能力有限；还是有能力，但过去的业务没有尽职，经销商动力不足等等。（3）积压库存主要品类，及对应的市场销售前景。（4）经销商现有对我品牌的支持力度如何？我品牌在当地的地位如何？主要竞品的强势程度如何？（5）需要向上级请示什么资源才能更好的推动库存处理。

　　“对！就这么办”小王放下笔，兴奋的叫道。有了思路，行动的方法慢慢清晰起来，要了解（1）（3）（4）的信息，当务之急是找分销商老板好好谈谈。夜已经深了，小王办公室的灯却依然明亮，小王伏在灯下，仔细的设定和分销商老板要谈的几个问题及应对方法。

　　（分析，是所有基层销售人员在遇到问题时必须要走的一步，优秀的销售人员善于分析，往往能够“以面看点”。而普通的销售人员却不善于分析，只能做到“以点看面”。却不知道在自己还没到一定层次之前，以点看面往往得不到自己真正想要的东西。）

　　 了解到分销商吴老板爱喝茶，第二天，小王便打电话给吴老板，约定了下午5：30在某茶楼喝茶。由于小王是新来的业务经理，所以吴老板在开始还比较客气，但谈到现有的产品情况，吴老板便开始抱怨起来：“王经理，你们公司太不负责了，压了这么多货就不管了，一句话都没说就跑了，这样叫我们公司怎么做！我说过，你不仁我不义，你们这样做事，就不要怪我们不讲游戏规则。”小王知道，这个时候和吴老板争辩就是自讨麻烦，只有慢慢安抚，承认公司在操作中的失误，才能换取对方的信任和配合。小王慢慢的给吴老板倒满了茶，说道：“吴老板，您说的对，公司在这件事情上确实有管理不到位的地方，我的前任有不负责任的行为，现在，公司已经把他开除了。同时，公司也意识到给您留下了比较大的库存，所以，派我过来和您一起配合，把A市市场做起来，共同赚钱，我在公司已经有8年销售经验，之前在B市担任业务经理，现在B市一个月可以做到300万，这次我来A市，就是来帮您解决问题的。”听了小王的这番话，喝着香香的茶，吴老板脸上的表情慢慢舒缓下来。小王见状，便把几天来的自己的想法和问题一一和吴老板交流。谈到最后，小王心里已经有底，A市市场情况也没有想象的差，吴老板也在积极想办法拓宽渠道，消化库存，虽然没有很大效果，但每天还是可以走一些量。同时，由于公司产品具有一定的知名度，A市的消费者对公司产品还是比较感兴趣的。市场到现在这个地步，一方面是由于给分销商压货过多导致分销商无法消化撑死的。另一方面是上任的业务经理不负责任，没有积极发展销售渠道，拿不出打压竞品的有效方法而导致市场萎缩。从茶楼送走吴老板后，小王信心更足，望着灯火通明的街道，小王长嘘一口，想道：“现在要解决的，就是办事处业务员的问题了。”

　　（重塑分销商信心，作为业务经理，首先要自己有清晰的规划，有足够的信心，在第一次和分销商老板谈的时候，要选择轻松的地点，把自己的经验摆在他面前，言语镇定，充分展示自己的信心和能力，在气势上压倒对方。）

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