人总是这样子的，当一个素不相识的人要来见你，你总会觉得不自在，而不愿意去接待他。这不仅限于人，动物也一样，在本能上对陌生的总会产生戒备心。　　

　　何况对方一旦听到说是要来推销东西的？但是，如果能够找出潜在客户与你的共同点，那么就可以缓和对方的警戒心。所以把一些跟你有关系的人列举出来，这就是你开拓新客户的第一步了。　　

　　一般来说，推销人员与潜在客户的共同点可从以下方面入手：　　

　　1、同学、校友等学校关系；2、亲戚、家族亲人的朋友等关系；3、邻居、同乡等关系；4、兴趣相同者的交友关系；5、同业、公会等关系；6、贺年卡、庆贺、慰问卡等关系。　　

　　找到了以上种种关系，推销人员就可以从有关的名录或纪念册里确定哪些是自己潜在的客户，以便使用各种方法，实施进一步的推销活动。　　

　　有的人利用关系或名录去开拓客户，通常只是找到所寻求的对象，然后向他推销，在这之后事情就此结束了，这样实在是太可惜了，尽可能请他给你介绍他的好朋友。写介绍信，即使不是正式的信函，在名片上写几个字也是很管用的，如果手中有一封介绍信，去见不相识的人，这样总是方便些，成功的机会也就高了。　　

　　如此一个介绍一个，你所认识的人就会不断地增加下去，认识的人愈多，对新客户的开拓就会愈有帮助。　　

　　不过这种家谱式的介绍方法也有一定的模式，也就是说，由一位没向我们购买的人所介绍的客户，开拓成功的机会也不大；如果是经由一位向我们购买过的客户介绍，那么成交的比率就相当高。所以对我们的既有客户介绍的客户就要积极地去推销。向我们买过商品的介绍者，对于我们商品的特性已有相当的了解，所以对于他所介绍的客户，他也会从旁加以协助。　　

　　利用展示会进行新客户的开拓，也不失为一种好方法。商品展示会或样品展览会容易招徕顾客，把他们的姓名、地址都抄录下来，以后再做追踪销售的工作。　　

　　参会的顾客对商品都有兴趣，所以才会来，把这些人当作你的潜在客户去开发，成功的机率一定很高的。有时，对于潜在客户追踪了一段时间，但很不幸却收不到成果。一般人了解到没有成功的希望时，就放手不干。这样未免太可惜了，即使你得不到成果，也要把它放入潜在客户卡加以管理，然后定期发出推销信，或者过一段时间再去访问，把当时何以无法收到成果的理由一一求出答案。如是否因为资金或价格问题，或者在哪一方面无法配合对方的需要而导致业务失败，了解到了情况，然后针对问题用不同的方式去加以解决，有时很快会引导你走向成功之路。　　

　　有一些推销员喜欢单兵作战，或者只与同业者打交道。其实与不同业种的推销员携手合作也许对开拓新客户会产生意想不到的效果。　　

　　即使是销售不同商品的其他业种，所追求的客户也往往可能是相同的。比方说，汽车的推销员与宝石商的推销员可以并肩作战。在用轿车的客户名单中，有些换车时一定非要买新车不可，像这种客户都具有某一水准以上的收入，与宝石商的推销员所追求的对象是一致的。像这种购买轿车的客户，如果他有意购买宝石钻戒之类，可以把这项情报告知宝石商推销员；或者由宝石推销员向汽车推销员互通情报，共同协助开拓客户。　　

　　因此，不同业种的推销员如果所追求的客户阶层相同，可以积极地并肩作战，使情报量倍增，更有利于客户的开拓。　　

　　总之，重要的是多多搜集适合于我们所要推销商品的潜在客户，同时把这些资料正确而详细地记录整理。最后根据这项资料去拟定周密的计划，积极果断地去进行洽谈，即使当时无法获得成功，也可将它留作下次作战用。这样，客户群才能不断得到扩大，推销者的业务成绩也将愈发扩大。　　

　　除了在消费市场直接销售的公司外，一个公司的营业额是靠其经销商营业额的增加而增加的，所以，如果对经销商拥有的市场不加注意，只一味沉醉于公司经销商的占有，就难免会碰壁。只想推销商品而不去考虑其它服务项目，很可能要招致经销者的反感。因此，首先要正确了解经销商所拥有的市场。　　

　　第一，要了解经销商的市场的特性。如果经销商是零售店，那么它所处的位置不同，其市场的特性就不同。例如，位于闹市区的商业街，它的市场当然是以日常用品和食品为主，另外，客户的阶层不同、经销方式不同、经销时间不同，它们的市场都会具有不同的特性。产品公司对这种市场特性要充分把握，经销商针对此种特性对商品安排采取了什么对策，是否具有明确方针等问题，产品公司也都应有充分的认识，从而对经销者推出一套能增加其商品魅力的推销战术。　　

　　第二；要了解市场的规模。经销商的市场特性也受其规模大小的限制。住宅区附近的商业街能吸引的客人通常在1．5公里范围之内，如果这条街特别具魅力，或者附近设有具有竞争力的同类设施，则其吸引客人的范围就会扩大。对于产品公司来说，其经销商所具感力的大小，即所谓商势圈，可借助该地区人口或家庭户数的统计以及该商品的普及率、或可能购买的比率来求得，但是耐久消费品的更新周期则有待自己的判断。　　

　　有了对经销商市场的大概了解，产品公司就可以推算在市场里什么东西最畅销，经销商的平均单价是多少，有多大的购买力，并进而求得该经销商在市场上的占有率，更重要的，还要综合考虑人口家庭户数增减、交通建设、都市再开发等因素，对该市场今后三年或五年的发展进行预测。另外还应当考察经销者对市场的应变能力等。这些都是争取经销商前的市场分析，也是作战研究的出发点。　　

　　第三，要了解市场上的竞争关系。经销商在市场的占有率，即表示在该市场产品公司经销者与其它竞争同行的力量均衡关系。这可以就主要经销商依其三年的变化趋势加以分析，因为市场的大小并非永远不变，如果单以数量或金额与上一年度相比较来观察其成长率，难保不造成错误判断。每年要将市场占有率的变化与同行相比较，才能了解竞争者的实况，把握隐藏于竞争力量关系背后的全貌。影响市场占有率变化的原因不外乎：商店位置条件有利性的维持状态，配合市场特性或客户阶层的商品的齐全程度、经营者的态度与方针等等，将这些因素与竞争者的条件相比较即可对竞争关系一目了然。根据了解比较的结果，产品公司即可指导或协助经销商提高市场竞争力量。

　　在市面上颇受好评的新商品，即使利用专利等加以保护，也很难根绝后继商品的出现，而且后继商品在质能上也许与前者难分高低。这样一来只有靠推销能力来一决胜负，而且，这种竞争的关系愈来愈激烈。　　

　　竞争者目标到底指向何处，下一招是什么，唯有靠我们的五官去觉察。需根据自己的意愿与行动去搜集必要的情报，然后把各个情报加以综合，才能很快掌握竞争者今后的动向，所以平常要很机警地注意到对方的一举一动，尤其是与以往不同的新动作，摸清对方的动向，从而了解何以他们采取跟以往不同的方法：只是为了扩大销售呢，还是为了推出新商品?　　

　　唯有早日掌握客户所要争取的目标才能采取对付的方法。　　

　　不知敌而战同样也是商战的大忌，了解竞争对手，不但要注意对方的营销步骤，对其商品也要有充分认识。不了解对方商品特性及销售状况，就无法推出畅销的自己的商品。　　

　　竞争者推销其商品时，一定设法创造出产品的差异性，如商品机能上的差异，价格差异、商品群丰富性的差异等向零售店及消费者推销。这些差异性对商品销售到底有多大贡献，也要正确地加以评估。　　

　　就具有竞争性的各个类似商品，至少应从以下方面加以分析：　　

　　商品特性——质量、性能、耐久性、设计、使用简便性、包装等。　　

　　价格——价格水准、价格设定、减价状况、折扣方式等。　　

　　推销方式——广告宣传法促销方法，销售重点，推销员的活动。　　

　　将这些作一览表，然后与本公司的优劣及销售关系作一比较，这样则可以正确了解市场的实况，尤其对那些畅销品，更刻不容缓，要对竞争商品作定性及定量分析，根据这项分析拟定本公司商品差别化的方向，以期出奇制胜。　　

　　不管谁先谁后，竞争者一定会进行其差别政策，如果在质量特性等主要方面能成功地造成差别化，那是最好不过的了。但事实上在机能方面往往难分上下，既然分不出高低，那么为什么会造成销售上的差异呢?这无非是在销售上只要对零售店或消费者稍微加上一点魅力，这就成功了。推销人员巧妙地把这项能力移植于商品上面致力推销就能缔造好的成绩。　　培养魅力要从竞争者的分析开始，对于其商品机能的每一个项目、价格、折扣、广告、促销方式、竞争者所具有的魅力等彻底分析，然后推出本公司致胜的魅力。

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