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深度分销，需要改变传统的区域代理体制 关于深度营销的话题，网上多有讨论，鄙人也从中受益非浅。但笔者从另个角度——那就是目前大多白电还实行传统的区域代理体制谈起；本文所谈的也只是针对代理区域这块的深度分销。 目前实行的区域代理还是几年前、甚至十几年的体制，政策也是大同小异的，区域代理商的功能还是原先的功能；当然，业务人员作用还是原先的作用，尽管很多时候我们不去承认。 目前白电市场处于一个激烈竞争的状态，我们都知道要深耕细作，开网点，抓终端；实际上大多数品牌三、四级市场是很不容乐观；即使其他品牌有问题，大家也没有抢到多少网点，关起门都是一家人，也没必要自欺欺人。 为什么？原因何在！ 现在我们回过头看看各位一些的见解，笔者归纳一下： 如何进行深度分销？ 答：1、成为经销商的老师，指导经销商，赢得经销商的信任和尊重； 2、抓终端的促销； 3、集中型的拜访，如营销突击队； 4、选择有优势网络的经销商 5、缩小代理范围，逼使其深耕细作 6、团结区域经销商，做好深度分销；以及具体的业务操作； 7、给业务人员洗脑，心态决定行动； 8、解决“硬件”，最大化的利用区域经销商人力、物力、财力； 9、对业务人员网点开发认真的考核。 综上所述进行深度分销： 1、与业务人员有关（职业精神、道德和技能，在此暂且不谈）； 2、和区域经销商有关。 就以上模式： A、业务人员→区域代理→网点建设＼ 深度分销（公司考核） B、业务人员→网点建设→区域代理∕ 注：网点建设包括两个内容，1、开新网点；2、提高网点的销量。 从这个图例分析： A模式是业务人员利用、威逼、引诱代理商共同实行网点建设； B模式是业务人员实现网点建设得到区域代理的支持。 无论A、B都涉及到一个区域代理商问题：费用、物力、价格、人力甚至具体业务操作的协同；这些影响甚至决定深度分销的因素依附在目前的区域代理上。 结论： 1、目前区域代理商的功能太大，沟通或掌控难度加大，对区域代理的依赖加大，执行的力度减弱。 2、要实现对市场的真正的掌控，区域代理商的功能要削弱。 3、目前的代理商的功削减到只起到存储和物流的功能，绝对无权干涉市场操作。 4、区域代理功能削弱的目的——代理政策降低，费用自现。 5、为公司业务人员直接掌控渠道、面对每个网点创造可能性。 深度分销说白了不就是开新网点、提高网点的销量两个目标吗？ 实现这一目标：业务人员+费用（自身的营销费用和网点的支持费用）+具体的营销操作。 分析： 1、目前物流代理政策一般是区域代理政策的一半左右；这样一个区域以500万计算，可以根据自己品牌的目前政策，就可以得出溢出的费用； 2、溢价部分：以目前的代理区域一般在公司供价上浮批发，这样一个区域以3000台计算，可以溢出的费用； 3、同时，也杜绝了区域代理对分销商的费用截留；便于对市场的把握。 4、刺激业务人员积极性——待遇和费用的提高。 综合1、2，仅一个区域可以溢出很多费用，可以自己算；这不包含公司本身应该给予正常费用（促销、工资、广告等）。也就是说，如果改变一个500万区域代理为物流代理的话，一个区域自身可以增加其区域代理利润一半以上的费用。 有了这笔额外的费用，增加人员、建网点、搞促销，深度分销也就不再是喊口号的一句空话了。同时待遇和费用的增加，业务人员的潜力激发了，主动的出击市场，市场也就活跃了。 因此，削弱区域代理的功能，使之转变为存储和物流的作用，是目前国内白电激烈竞争、抢占三、四级市场，实现深度分销的趋势和结果。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：合肥美菱股份有限公司长沙分部，电子邮件： xpf_ml@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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