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曹旭浅谈联通华盛的终端入场战略之弊 追随联通的CDMA业务至今多年，由于其定位变化不定，市场策略没有延续性等各方面原因，至今CDMA业务发展不尽如人意。去年成立联通华盛公司，负责CDMA产品全国统一采购，以大批量采购来降低CDMA手机成本，同时维持CDMA厂商渠道，维系CDMA产业链。这本是件好事。通过集团战略。丰富产品，降低成本，提高效益。可近日听闻联通华盛将进驻联通终端营业厅，将零售业务与全面接管。感觉其再次进入战略误区，结果未必能如人愿，起码目前条件尚未成熟。 首先联通华盛成立时间不长，市场管理结构并不完善，直接从“大国包业务”跳到与“大零售业务”同时开展，管理人员和管理手段都未必能够达到零售业务的要求。举例说明： 由于联通华盛延续联通国企风格，在各省的人员很少，要执行总部的政策，要与省内联通、渠道商接触，本已不太够用，特别是终端管理上，几乎空白一片，相比一些优秀的国包、省包商，他们的市场人员、终端管理人员配备齐全，能够直接对省内重点终端的产品上柜、促销、日常销量和终端激励、终端销售数据统计满足等措施进行跟进和落实。而这些看似技术含量不高的工作，实际对于终端销量的稳定和提高是十分重要的。在这一点上。联通华盛从产品代理商层面已经先失一棋。 限于其企业性质和格局，以及产品运作经验不足，加上缺乏终端销售数据的搜集汇总，其对于产品的市场反映迟钝，对于产品的调价，特别是对渠道商的盘库价保工作上，也显得力不从心。这势必会影响产品中后期的操作，往往造成产品上市销售情况还不错。可一旦过了这阵风，产品性价比下降，就会出现滞销。在得不到准确的终端销售数据，市场反应迟饨，而同时还要不断向下压货的情况下，只会造成恶性循环。一方面前期产品滞销，另一方面市场渠道对其丧失信心…… 在代理商层面已经有了以上硬伤，但如果能够听取专业人士意见，不断提高操作水平和完成服务水平，那么也许有一天，其市场战略终会成功。毕竟拥有大资金、大手笔运作优势，在紧扣上游资源的同时，又有联通优惠购机政策支持，终成大器指日可待。 可是其越玩越上瘾，还要把终端营业厅抓起来玩。这就操之过急。 须不知零售业务不是那么容易玩转的。特别是零售业务要求准、快、细，产品定位定价要准，终端销售数据统计要准；产品上市、市场活动和后勤支持（如配送等工作），要快；各项针对的服务工作要细。这些需要投入大量有经验的市场人员，而恰恰其人员配置和操作经验是硬伤。而且难以弥补…… 如果其又做大国包，又做大零售，其在零售终端的产品销售，必然会有排他性，即其他代理商的产品或者难以在终端见到，或者即使有也寥寥无几，要么也不具备政策优势，销售必将有限，这对其他代理商是极大的伤害。当然虽然目前的CDMA市场产品并不丰富，要其要全部接下来自己做显然不太可能。特别是在开放的移动通讯市场，亦不可能一家独大，有也只明表面现象，浮华背后必将是萧条。 同时按照现在的CDMA产品操作手法。不要说在现在的基础上扩大销量，是否保证每一款产品的正常销售和收尾，肯定都有难度啊！ 这几年时间里，也算是全身心投入到联通CDMA业务的发展，眼看将再次陷入困境，心存忧虑，我们都不希望看到CDMA业务在迂回中吃尽苦头，在徘徊中缓慢前行。希望作为行内人士的一些意见能够起到抛砖引玉的作用。以提醒和避免失误的发生。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： gzcaoxu@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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