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现代经销商的“二次转型” 经销商作为快速消费品产业链中重要而特殊的一个角色，近年来受到广泛关注，关于经销商转型和变革的讨论屡见报端，林林总总的观点交锋，思想激荡，一直不曾停息。笔者一直关注着快速消费品经销商的变革和演进，成功给人启示，失败同样给人反思，在长期和经销商群体的交流以及自己的不断思考后，笔者在此把一些想法与读者交流，不吝指教。 现代经销商的“当代气质” 毋庸质疑，现代经销商这个概念是相对于传统经销商提出的。从快速消费品经销商发展的历程来看，经销商的角色演进主要有三种类型，一是从计划经济体制下的国有性质企业演变成市场经济体制下的现代经销商，我们可以称之为“老经销商”，他们脱胎于传统体制下的国有或集体所有性质的企业，例如供销社、批发站、百货公司等，他们经过自身的成功转型和改制，在所有制形式上转向了更有活力的私营或股份制企业，顺应了历史的潮流，仍然活跃在现代经销商的舞台；二是在计划经济向市场经济过度的过程中，一批思想活跃，敢于挑战，善于抓住机会的民营性质的经销企业开始崛起，他们企业的发展历程与企业领导者的创业有着密切联系，他们通常有着艰辛的创业历程，头脑清醒，对市场有着良好的嗅觉。在这个时期涌现的经销商以福建、浙江、广东和江苏的民营企业为代表，在现代市场经济高速发展的里程中他们凭借长期的摸爬滚打建立了属于自己的“诺亚方舟”行驶在市场经济的大潮中。同时值得关注的一点是，这类企业在发展的过程中逐渐形成一定的裙带关系或家族管理性质的企业组织形式，这是一个较为明显的特征；第三类活跃在现代经销商群体中的是在市场经济发展逐步走向成熟的过程中形成的“新兴经销商”，他们对市场经济的理解和对现代企业管理的理念比老一代经销人更为深刻，他们抓住社会分工的不断细化，找到了最适合自己的角色，通常这类经销企业销售规模不一定很大，但是有着现代化的管理体制，国际化程度要高于其他企业，企业理念、营销理念独树一帜。这类企业的代表是进口食品、化妆品、办公用品的经销商为代表，随着经济和消费的成长，这些消费规模不断，产品不断升级的行业更容易培育成功的经销企业。 笔者把这些在经济体制转变过程中，建立了自己核心竞争力，顺应了社会发展，满足了市场供需的经销企业称为“现代经销商”。总体来看，他们与传统经销商相比市场和服务意识更强，管理运营更科学，组织体制更为灵活，有着较为清晰的企业愿景，独特的核心竞争力，企业家和团队更具开拓精神等明显的“当代气质”。 同时在经销商发展的历程中，社会和市场的背景发生了巨大的变化，这些背景的变化直接或间接地影响了经销商的转型。关于的背景的变化已经有很多业内人士撰文提及，笔者在此只提两点重要的变化，首先是“卖方市场”向“买方市场”的转变，其中突出的表现之一是被称为“供销为王”向“终端为王”的转变，随着快速消费品产业竞争的加剧，产品类别不断被丰富，可替代的竞品不断涌现，以及消费者生活水平和消费能力的提升，消费者对商品的选择性增大，使得终端零售企业的话语权超越了经销企业的博弈话语权。一位经销商企业的负责人曾戏称为，“原来是零售商带着现金，排着车队来提货，现在是经销商带着现金排着人队去零售企业总部交费进场”，话语权的转移不得不使经销商转型；其次是品牌企业的需求从“模糊分销”向“深度分销”转变。原来品牌商对经销商的要求主要还是集中在销量上，通过经销赏的渠道把产品顺利地铺到终端，就算基本完成任务，量的规模基本掩盖了其他问题的重要性。而如今快速消费品品牌商在关注销量的基础开始对经销商提出更多的要求，在分销的横向范围上要求更广，大卖场、超市、便利店、宾馆、餐馆、夜店、杂货店等业态分布越来越广，深度层次上要求更深，一级城市、郊区、县城、乡镇甚至农村，市场层次越来越细，触角越来越远，这就对经销商的渠道的网络提出了更高的要求。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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