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让对手赢的谈判 2003年5月，傲世公司和N省电信完成了至今为止全国最大的一笔交易，主要涉及一种新型增值业务终端的采购与运营服务。虽然，傲世公司对这种新设备与盈利模式有着非常强的信心，但即使从最乐观的前景来计算，这次采购的终端数量也是太多了，大大超出了N省的经济发展水平和最终消费者的规模。而能够达成此次交易的原因是傲世公司的谈判高手一方面看准N省电信急于突破目前业务困境的迫切心理夸大了新业务的前景，另一方面利用唯一供应商的优势谈判地位，将产品价格与采购量进行了不合理的捆绑。最终，N省电信在规模效应和单机采购价格的双重诱压下，接受了这个不切实际的采购量。 结果可想而知。过量的终端投入，一方面造成总投资额巨大，另一方面单机收入减少，从而使投资收益率和投资回收期都远不能达到事先承诺的要求。更糟糕的是，超过三分之一的终端设备根本就无法投入到市场中，只能放置在仓库里。 在这样的情况下，N省电信在扣压部分货款后，终于在2005年忍无可忍，要求傲世公司按原价收回闲置的终端设备，甚至已投入使用的一部分也要折价回收。 而对于傲世公司来说，几乎是无法接受的，因为，该型产品的价格在两年多的市场竞争中已大幅下滑，而且两年前的老型设备基本上已不存在回收再利用和再销售的可能性，何况已用的旧设备？ 结果，货款问题和退货问题，让双方非常不愉快，傲世公司在N省一直无法开展新的业务。 什么才是真正的谈判 谈判经常是和“讨价还价”联系在一起。将对手逼到墙角，得到更多的利益，是现在很多所谓谈判策略和技巧的目标所在。而对于销售人员来说，签单就是谈判的终级目标。但显然，这是早期交易型销售的思路，与当今强调长期合作、双赢的思想格格不入。实际上，真正的谈判不是仅以签约为目标，或在意谈判过程中的那一些小小的胜利，而是要设计和达成一个切实可行的交易，双方可以从中长期受益。 什么是真正的谈判？——追求长期、双赢的合作而进行的沟通，以成功执行方案为目标。 如果你对方案的实施根本没有信心，或者连最基本的利益都不能确保万无一失，那么，你唯一可以做的是祈祷当客户失去耐心、忍无可忍之时你已经不在这个位置上了。 上面的案例，实际上就是过于追求短期利益，只想自己的利益，从而在看似完美的交易下隐藏了恶果——无法有效地实施并创造承诺了的价值。 不顾及对方是双输 说来容易，但交易型合作的传统思想非常根深蒂固，交易者的谈判思想就是尽力压榨对手（注意：是“对手”而不是“合作方”）的获利空间、转移自己的风险。但这种“先此一笔、其后再说”的生意思想，是短视的，最终双方都会受损。 我们知道，初次交易大多生意额比较小。任何生意者都不可能在初次就与对方达成数额庞大的交易，除非有非常有力的证据证明对方的诚信和实力。一般是，合作从陌生到信任，从小到大，从稀到密。而一次生意的不愉快，就有可能毁坏以前的良好关系和以后合作的可能性。 特别在现今的商业环境中，非常强调“客户管理”、“客户终身价值”这样的长期合作，双赢是任何长期合作的基础。“己赢彼输”、“我丰你寡”，最终只能是一拍两散。 锐锋公司就遇到了客户“只求己赢”的谈判要求。列车通讯项目本来是一个大有可为的生意。锐锋公司为示诚意，在前期投入数十台设备供运营方试运营，达到了不错的效果。但运营方为了回避商业风险和投资压力，要求锐锋公司继续投入数百台设备，但却不能承诺付款时间，甚至提出了设备“所有权归彼，使用权归我”的所谓折中方案，将设备投资风险丢给设备制造商。我在谈判现场亲历了锐锋公司在项目美好前景和巨大风险间的权衡，谈判代表数度打电话给公司总部寻求意见和支持。但无奈的是，对方过高的要价和不愿意承担风险、缺乏诚意的态度让锐锋公司最终只能以退出收场。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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