净销量是终端出货量，是产品和市场真正实现的销售量。只有终端形成持续良性的“回货”，企业的销售渠道才能“货畅其流”。而如何实现净销量“三回”，则需要我们从净销量“回转七率”抓起。

　　第一：铺货率

　　除团购等特殊渠道外，终端没有货，就无法谈起如何让终端产生“回货”。因此，让终端形成良性回货的前提条件是铺货和补货，只有通过铺货和补货才能让终端有货。

　　在新品推广和新市场开发期内，提升铺货率要掌握以下基本方法：

　　1、聚焦。在推广初期，基于产品试销、经营队伍建设、资源投入等方面工作的局限性，貌似“遍地撒网捞大鱼”的结果却往往成了“蜻蜓点水”。铺货必须聚焦在一部分渠道或区域内进行，一方面是总结经验探索模式，另一方面是有利于开发一块成功一块形成“有效据点”。正如我们朝墙上钉钉子，我们只有用钉尖（聚焦）才能钉进去，而用钉帽是难以钉进去的。

　　2、找准薄弱点。同样是向墙上钉钉子，如果是朝两块砖之间的间隙（薄弱点）去钉，就容易得多；而如果是朝砖上（强势点）去钉，甚至会出现钉子打弯了，还没钉上去。因此，铺货时最好先选择竞争对手的空白点、薄弱点或出现其它危机的片区，然后集中我们的资源向竞争对手的软肋出拳。

　　3、爆发式铺货。在聚焦区域内，或经过试点形成成功操作模式后要展开爆发式铺货。其原理来自于“激流漂石”：水如何能让石头漂起来？只有水流的落差大，流速急、流量大，才能够让石头漂起来。市场原有主导品牌类似于“石”，而新品犹如“水”，水要冲走石头，必须进行“爆发式铺货”。

　　4、掌握不同类型产品的铺货规律。不同类型的产品其目标消费人群不同，购物渠道和购买习惯均不同，营销人员要善于“拜消费者为师”，从消费者角度掌握不同类型产品的铺货规律：比如干脆面产品主要是中小学生消费，铺货首先要直铺学校终端；白酒消费主要是成人消费，流行引爆点在饭店酒店，铺货首先要直铺对应的餐饮终端。　　

　　第二：见货率

　　不少产品虽然进到终端店了，但是被“困”在了仓库里，货架上根本没有。消费者既不知道又没看到的新产品，是不可能实现被顾客购买的。

　　之所以“见货率”往往小于“铺货率”，原因就在于以下三点：一是业务人员或经销商对产品的维护和跟进服务不够；二是产品不能形成快速的消化，还没引起终端店的“积极”重视或“消极”重视；三是产品属于低利润的老产品。

　　要提高见货率，就需要针对上述三个方面制定对策。其一，根据终端点数，给业务人员安排一定的拜访周期，有规律的巡回跟进服务；其二，在终端店产生“消极”重视之前，就要准确调研出产品不能形成快速消化的真正原因，进而拟订推拉策略销售产品，并引起终端店的“积极”重视和支持；其三，在产品属于成熟期而终端乏利的情况下，不要继续拿老产品让利或促销，更要调动终端加快推广新产品，提高新产品在终端的陈列面和生动化。　　

　　第三：推荐率

　　推荐率的高低取决于三类人：一是终端店老板或店员；二是厂家的营销及导购人员；三是已购买本产品的消费者。

　　尽管一个对产品满意的消费者，可以为厂家带来250名潜在消费者的原理时刻发挥着作用。但是在新产品推广初期，由于消费者还没有完全信赖新产品，此时依靠消费者的口碑传播提高推荐率，显然有点“远水不解近渴”。因此，提高推荐率的重点，主要是依赖于前两类人。

　　终端店是否愿意大力推荐一个新产品，往往要看这个新产品能否给他带来更大和更长远的利润。因此，新产品的价位设计往往要“高开低走”，才能给终端更高的利润空间，进而调动其推荐新品的积极性。

　　营销及导购人员做推荐有很多现成的技巧。更重要的是，营销人员应结合行业特点和竞争态势不断摸索新的方法。河南商都饲料集团在打市场初期，其切入点就是在各地举行推广会。

　　推广会一般带点公益性质。比如，准备打开某地市场，饲料公司的业务人员会先对该区域的年销货量、养殖户、经销商、畜禽常见病等情况摸底，然后，选定日子召开推广会，广邀该地经销商、养殖大户参加。会上，由公司请来的畜牧专家讲解养殖知识、畜禽的疾病防治知识、畜禽的营养知识等，当然，会顺带介绍一下主办方的产品，让终端养殖户们对产品留下较好的印象。

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