骏德酒业加速跑马圈地的同时，另一家知名进口红酒代理商澳洲富隆国际酒业公司于6 月 17 日推出筹划已久的富隆酒窖。坐落于广州天河北的富隆酒窖号称是全国最大的集零售与饮用为一体的进口葡萄酒专卖店，营业面积 280 平方米，酒窖内将会不定期举办各类葡萄酒知识培训及各类品酒会，富隆酒业表示，酒窖既是公司代理红酒销售场所，又是葡萄酒爱好者聚会、品酒，交流、传播葡萄酒文化的良好平台。

　　如果将骏德、富隆定义为进口红酒的品牌代理商，那么打造进口红酒“金蝴蝶”的广州龙程酒业公司则将自己定位为“品牌运营商”。经过1年多的运作，龙程酒业依靠发达的销售网络、大力度的广告投放，强有力的市场促销，使“金蝴蝶”成为国内市场出货量名列前茅的进口红酒。龙程酒业温文龙董事长表示，龙程酒业将利用自身网络和市场运作能力优势，打造金蝴蝶全国品牌。

　　在7月7日—9日举行的广东国际酒饮博览会上，法国卡斯特占据了最好的展位进行展示及招商。卡斯特战略合作伙伴东海鑫业公司程海表示，除广东个别地市外，卡斯特的招商和网络建设已经完成，大规模的市场运作即将展开。据悉，卡斯特的市场运作采用了部分国产葡萄酒的运作模式。

　　尽管进口红酒关税降低已经超过一年，但是葡萄酒市场并未出现进口红酒“兵临城下”的格局。张裕、长城、王朝等国产葡酒市场占有率甚至出现上升趋势。进口红酒厂商不愿承担风险裸价操作，缺乏强势品牌带动走量较小，渠道缺失和梗阻成为洋葡酒迟迟难以破局的关键。面对投入、品牌、渠道三大瓶颈，洋葡酒厂商并未陷入“水土不服”的窘境，而是积极寻找新模式谋求破局。　　

　　模式一：从代理、分销到直控终端

　　目前国内较大的洋葡酒经销商大都采用多品种代理的方式，例如ASC代理了12个国家700多个品牌；骏德酒业代理了以法国红酒为主的上五百个品牌，包括法国、澳大利亚、意大利、西班牙、德国、葡萄牙、美国、新西兰、南非、智利十个国家的产品；而富隆酒业代理的产品则以澳洲酒为主。

　　这些知名红酒代理商进入市场之初，面对缺乏厂家支持、终端成本高，市场投入费用大、消费群偏小的现实，大都较为理性的采用自建终端的形式。例如骏德酒业第一家专卖店就于2001年开设在广州环市东路，并逐渐在北京、上海、深圳、成都等地自建专卖店。富隆酒业的扩张也主要是建立“Aussino富隆名酒屋”葡萄酒专卖加盟店，通过向经销商授权和特许经营的方式扩张自己的业务。

　　配合自建终端和加盟，洋葡酒代理商在品牌推广和市场拓展上采用了小众、慢热的方式。具体表现为锁定5%的高端消费群，采用会员俱乐部、红酒品鉴会、进行葡萄酒知识培训等方式进行口碑传播，寻找消费者和进行市场推广。

　　这种运作模式，决定了进口红酒销售以零售为主，只能在少部分场所由小部分人消费，市场启动较慢。

　　随着专卖店和加盟商的数量的增加，代理商开始走出广州、北京、上海、深圳等核心市场，在省会城市甚至二级城市不断发展分销商，利用分销商网络开拓市场，这大大加快了洋葡酒的普及和流通速度。但是受运作模式局限，代理商为了防范风险不愿支付高额终端费用，代理商和分销商之间的关系大都仅仅限于“物流配送、财务结算”。进口酒无论在渠道掌控和市场运作能力上都比较弱。

　　不过，随着洋葡酒市场份额的扩大和消费者认知度的提高。洋葡酒越来越意识到占领渠道，控制终端的重要性。进口葡萄酒代理商也开始改变以前单纯做贸易的思维，重视抢占渠道，掌控市场。

　　在广州，某知名代理商的产品在万客隆等大卖场有不少铺货。据其负责人介绍，虽然万客隆费用高昂，却是销售和宣传展示的较好渠道。公司采用了和其协商产品销售后双方分成的办法进店，最大化的降低了费用。“多品牌代理也有一个好处，交了进场费后，进场只须交条码费，有众多的品牌摊销，大卖场的进场费也不是很高了”。代理商说。

　　尽管采用了变通办法，由于洋葡酒厂家对代理商裸价操作，直供产生的进场等终端费用都须由代理商支付。这让销量较小的洋葡酒代理商很难赢利。不过代理商也表示，指望厂家像张裕、长城那样给代理商大量支持是不现实的，直供终端是大势所趋。代理商直接运作终端，一方面可以鼓舞分销商信心加快分销，另一方面也可以增强代理商对市场的掌控能力。据悉，骏德酒业在建有专卖店的城市都自己直接运作重点终端，有专门的车辆进行物流配送，由专人负责终端跟进和维护，在没有专卖店的区域才交给分销商运作。富隆在广州诸多洋酒专柜、高档餐厅、酒吧夜场、高档会所也采用直供方式把市场控制在自己手里，在外区则主要利用分销商网络分销。这都表明洋葡酒在市场运作思维上的嬗变。　

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