以利润为第一要素的经销商，自然就会把目光投向上游，以最大程度的将成本转嫁给供应商，会提出的各种费用。那么，如何去面对、解决这一问题？

　　1、从大的范围来说，就是保证大型家电连锁和区域经销商合理的利润分配。就这不同渠道，目前国内家电企业都实行不同的销售政策和供价体系。大型家电连锁，一般都是以厂家的供货价销售；经销商一般都需要溢价。因此，保证他们的合理利润，供应商一般的做法就是给大型连锁的供价高于给经销商的价格；但给大型连锁的销售政策比经销商优惠；这样保证经销商有个价格回旋的空间。

　　因此，由大型家电连锁和区域经销商共同构成营销渠道的供应商，必须加大对大型连锁的零售价格控制，一定程度上保证经销商的利益。

　　2、落实到具体区域，区域经理对于经销商提出的各种费用，要用辨证的眼光看待。首先要考虑要经销商的实际情况，将其要求分为合理和不合理的两部分。对于合理部分，想尽办法给予解决；不合理部分，你的态度一定要坚决。严禁区域经理开空头支票、乱承诺，不要以为大家都是酒喝多了，不记得你的话。作为一名区域经理，在费用问题上，你可以不说话、保持沉默，只要你说了，经销商会记住一辈子。

　　那么对于合理部分的费用，作为一名区域经理是如何去处理？　

　　1）、心态：要有策略，不急不燥，有理有节；将其要求压到最低，压到你可控制的范围内。

　　2）、策略和方法：　

　　A、在年初签定区域协议时，双方就应该明确规定，在公司供价上的区域溢价中部分作为共同使用的促销费用；并将此条作为谈判的条件之一。

　　这样，每月月初，你就可以和经销商核算上月的溢价中的促销费用金额。有很多经销商会耍赖，钱进了他的腰包，就是自己的，你怎么弄就不出现。这时，你一定要坚持，咱们是有约在先的；实在不行，只有要挟，毕竟他的返利还在公司里。

　　B、利用自己熟悉公司政策的优势，截留部分费用，偷梁换柱。有许多公司政策，经销商是不知情的。但自己是有数，对此要勤跟踪财务，要与公司的财务下帐步伐一致，保证滴水不漏、万无一失。如果经销商知道你“善意的欺骗”一次，就会影响你以后的合作。

　　C、利用公司统一的促销活动的契机，挤出部分空间。一般公司每月都会有些促销的支持，什么提货奖励、市场运作奖、回款奖励；在节假日，送电费、返现金等。一般公司都会将额度分配给每个区域，因此，你要悠着点用。

　　D、密切注意公司价格动向以及有效的时间、型号内容，冠冕堂皇的走些费用。以下情景演习：

　　背景：A、B两型号从7月10日——7月20日，直接降价100元，以税票折扣形式体现。现在是7月9日，接到公司通知。

　　演习：（Q代表区域经理，J代表经销商）

　　Q：老兄，这几天下雨，销售都不好。你这里也不例外吧？

　　J：是呀。公司也不给支持，上次的展台费用也不给我报，都没什么信心做了。

　　Q：你讲的在理，展台是用于我产品销售，我什么时候说不给你报了？呵呵，你尽在说假话。

　　J：那你什么时候给我办啊？

　　Q：你知道，我们公司冲展台费都是很慢的。这样吧，你明天报货，我这次给你冲吧！过了明天，我就不记不住了哈。

　　第二天，经销商出款、报货；在区域经理的协助下，安排了A/50台，B/50台以及其他型号。

　　Q：*老板，咱们私下是兄弟；但在业务上，还是要一是二是二；给你冲货款，咱们还得有个凭据，签个协议，以后时间长了记不住；这也是对你负责。

　　J：好、好。

　　协议规定：甲方（公司）给予乙方（经销商）冲展台费5000元，在本次批税票上以折扣形式体现。

　　计算本次找出费用：（A、50台+B、50台）*100元/台=10000元

　　实际用去5000元，还剩下5000元，又可以解决很多问题。

　　E、对于专供经销商的机型给予单独的溢价。将溢价的部分，单独的剔出来，作为促销费用。

　　F、最后的办法——打报告给公司申请费用。

虽是打报告，也是很学问的。为什么有的报告公司不批，或者只是部分的批复呢？报告要简洁、有充分的理由、有力度；也能给领导感觉到你不同一般人的思路和设想。换句话说，报告要能够抓住领导的眼球，并且能够接受、产生反应。

　　3、作为一名区域经理，就是要管辖你区域内所有与你产品销售有关的活动。对经销商是否有效的掌控，关键就是表现在费用上；你能够给其解决问题，你就有话语权、有威信，就能够指挥他；否则，就处处被动，销量谈不上提升、市场也就谈不上发展。

　　在费用的操作过程中，善意的谎言和手段是允许的，也是无奈的；但切记的是在费用的掌握与使用上要有个度，作为一名区域经理，不要陷入经销商“温柔的陷阱”，从而授人以柄，置自己于不利位置。

　　传统的区域经销商与大型家电连锁相比，还是算温顺的；毕竟其资金、人员、管理和经营思路暂时还无法与大型家电连锁相比，处于劣势，需要厂家支持；且大型家电连锁表现出来的咄咄逼人，也让其自身感到空前的压力。在相当长的时间内，传统的经销商还是不会退出家电行业的，中国特殊的国情决定了他们在一定的区域内还必将发挥着重要的作用。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：合肥美菱股份有限公司长沙分部，电子邮件： xpf_ml@16.com

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