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一线品牌如何建立强势KA团队？ 随着国家经济的良性发展，中国在加入WTO后的开放范围越来越宽了，商业方面对外资约束的范围越来越小了，今天的一级市场已基本被国际连锁超级终端所KA掌控了。就连销量位居全国销售前列的国产品牌也要看KA的脸色行事。所谓的谈判不如说签定一个个不平行等的条约，笔者亲历家乐福谈判，深知国产品牌在面对KA卖场所表现的种种无奈与屈辱，那么，怎么办？ 坐视店大欺商吗？ 还是变被动防守为主动出击？怎么出击？ 手枪对坦克吗？（KA主管与卖场采购） 当然各企业的市场或销售部不会坐视不管，各企业的高管也非常关注，尤其是曾经接触过KA卖场的高管的们坐不住了，各企业也随之开始成立针对性极强的KA部，来进行管理这些强势终端了。个人作为企业认为建立一支战无不胜的KA部，是我们各国产品牌管理卖场的新趋势，那么在这里讨论一下KA部，是一个什么样的部门，应该由哪些人员来构成，这些人员各做哪些工作，怎样来分工，该部门对企业产品的销售有什么作用？ 一、KA部门要做战无不胜的先决，首先即是成立一支精英团队人员：根据卖手的特点组建的一支攻关小组，该小级成员应该是一群拥有高智商的、聪明精干的人员来够成的。他们能够处理复杂的KA关系，能够化腐朽为神奇，变被动为主动，同时具有超强的谈判能力与沟通协调能力。在与国际KA卖场协调工作中，能够在短时间内，利用专业的谈判与良好的个人素养，将弱势谈判（卖场主动要条件，并威胁达不到条件，撤货或调整陈列位置）变为指导（能够通过谈判将卖场采购的思想引领到公司产品在该卖场的操作当中去），并成为KA买手的业务朋友。能够通过谈判让KA卖场的部门主管或采购来按照我们公司对产品的操作意愿来进行部置工作（比如按排促销活动等）的领导能力。能够随时掌握国际最先进的商业词汇与商业动向，有自己的数据收集与分析的平台，这样比较综合的作战体系，来组成一个战斗力极强的精英部门。 二、团队人员构成及设置：A、核心成员一名又称为组长，负责全国KA卖场的监控与指导，KA小组的日常工作与成员的工作指导。该组长必须接受过专业系统的谈判与礼仪知识培训，能够对下属人员进行很好的作业指导与监督。拥有超强的沟通能力。B、超级KA主管一名，主要负责在中国有50家以上门店的KA卖场的品项管理、新品进店等相关的日常工作及门店客情维护。C、KA主管6-10名，按每人管理20家门店来计算（在加上驻外主管来配合），进行人员设置。D、信息整理与收集人员一名，负责与全国各地（有KA商超）主管及代理商进行沟通协调，同时负责收集国际最新的商业信息，以及KA商超的动向。 三、该部门对产品销售所起到的作用为哪些？ 1、公司形象的整体提升，终端形象的再提升。 一个KA卖场的开业，必将给周围三公里范围内的零售业带来台风式的袭击。可见KA卖场的市场影响力，那么如果一线品牌能够在该卖场得到最佳的产品陈列位置，势必增加产品的直接受众，引起消费者的尝试购买行的产生，从而提高产品形象及销量。 2、销售的领军门店，一般KA卖场的开业，必将是该城区较大或最大的卖场。 KA卖场产品较全，使消费者可以实现一站式的购物，再加上国化的操作手法与促销手段，往往能够吸引周围三公里甚至于五公里范围内的消费群体前去购物，打破一零售终端一公里商圈的模式。消费群体的增加所带来的销量增加。 3、其门店管理及买手谈判的策略将为公司提供较好的培训案例。 初次经历过KA谈判的区域经理，或许有感叹，专业的着装与素养，务实的数据，以及费用的高昂，条件的苛刻。使初入市场或没有经历过KA卖场谈判的区域经理们，一时找不到突破口，那么通过公司KA部门的定向管理，在与KA卖场博亦的同时，把其先进的谈判方式带回来，交给培训部，那么也许可以让更多的区域经理在卖场谈判方面有所提高。 4、国际KA卖场的发展与世界商业零售业及渠道的发展紧密相连，对于国产品牌在渠道建设及终端门店的管理有着很大的促进作用。 地区城市的发展看省会城市，省会城市的发展，看首都北京。那么商业模式的发展也是与城市的发展密不可分的，中国的商业才开放了二三十年，相对国外的几百年相差甚远，那么通过与KA卖场的接触，可以使国产一线品牌在未来的渠道建设及对终端门店的管理方面得以借鉴与提高。 5、提高产品的美誉度及品牌知名度，提高了品牌传播力及向心力。 KA国际卖场，是我们国产一品牌走向世界的一个桥梁，试想，如果我们把握住家乐福中国区销售，那么就有可能通过中国区这个桥梁将我们的产品销售到香港或台湾地区，或者到亚洲地区。 6、能够引领区域销售，特别是区域价格的稳定。 像家乐福、大润发、沃尔玛此类的KA 卖场，在各级市场一开业即是当地商业的领头养，他们的一举一动牵动着当地各商超的神经线，那么如果我们不能够与这些KA达成零售价格相对统一、促销方式与时间统一的话，对当地市场的影响是非常大的。可能在一个二线市场将会是毁灭性的打击。一个易初的开业周围三公里的零售业态或转行，或甩卖。可见这些大卖场对当地的市场影响程度有多大，而这些大卖场的合同往往是总部直签或以华东区直签等，当地业务操作很难，在加上当地业务与经销商谈判能力不是太强，所以当地经销商很难拿下KA，只有借助公司KA部来进行操作。那么随着国际卖场的进驻，一个个区域的价格与销量是否稳定，全看KA部门的操作了。 引语，欲与天公试比高，须晴日。试问，作为国内的一线品牌的高管们，你的KA部门建立了吗？是否在发挥以上这些作用呢？ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： weimiaoweixiao8111@yaho.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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