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太阳能营销：重视好招商的几个细节 赵总是个快乐的“家伙”，整天微笑着。但是，这一几天看到他，有点反常，显得有点不高兴，“赵式微笑”也“逃跑”得不见了踪影。坐下来喝了杯茶，“真相”大白了——是他公司里面出了点问题——赵总是一家太阳能热水器公司的老板，经过近三年的努力，技术已得到了全面的提升，产品质量已经写下了一个“暂新的篇章”，但是，销售还没有提升上去，最直接的表现之一就是渠道建设还处于“小部落”阶段，赵总对此也全力以赴过，上百万元的资金花出去了，所有的办法都使用过了，但招商的效果依然是那么的“差强人意”，让赵总不知所措。如此这般，哪还能有心思“面带微笑”呢！ 仔细分析赵总公司的招商工作情况，发现招商资料、招商广告、展会招商、区域经理市场开拓等等方面都做了，但做得都不够深入，仿如蜻蜓点水——只做了招商的形式，而没有做上“档次”，即招商工作的内容不丰富，质量没上去，徒有其表，最终导致招商效果不佳。 这也是很多太阳能企业和非太阳能企业在招商过程中常犯的毛病。招商是一件大事情，每个方面都应该做好，做出质量来，做出水平来，充分展现出企业的实力与规模、品牌的形象与优势、产品的先进与优质、企业对经销商的重视等等。事实上，做好这些细节，让经销商真正认可本企业和本品牌，招商几乎就成功了一半，甚至企业还可以用挑剔的眼光去看待欲加盟的经销商，从而选择最有实力和经营理念相吻合的经销商，实现企业更快速的发展。 以赵总公司招商的情况，来谈谈企业招商应该重视好的几个招商细节。 一、招商资料 赵总公司的招商资料非常的“节省”，就是一本12P的招商画册，其实这本招商画册就是一本产品手册，公司简介和招商政策所占版面仅为2P，其余的，全部排的是密密麻麻的产品图片。此外，设计和印刷质量也不好。 从这个简单的资料中，就可以看出，赵总公司并没有注重这些细节，以为有上乘的产品和招商人员的“嘴巴”，招商问题就解决了。事实上，市场反而给了他们一“巴掌”。通过沟通，赵总也深知，招商的各项工作也要像研究技术那样认真，将每个细节做好，招商进展才能真正取得“历史性突破”，直至成功。 很显然，招商资料中，招商手册、产品手册、招商政策等非常的重要，包括资料设计和印刷，都要做细，达到精美。其中，招商手册中，对企业的介绍、对品牌的介绍、对技术的介绍、对产品的介绍、对推广的介绍、对服务的介绍、对招商政策的介绍等等方面一定要全面、深入、严谨，力求让目标经销商能够快速、有效地对本企业、品牌、产品、质量、推广、合作前景等等方面有着深刻地认识，并且充满着兴趣；产品手册，可以与招商手册融为一体，也可以单独印制，最好每一产品都有优秀的摄影图片和相关的产品文案或者文字说明，让每一个产品都成为企业、经销商眼中的“明星”，这样，也可以成为消费者眼中的“明星”，实现良好的销售。 除了对内容的“考究”外，招商资料的视觉设计和印刷质量非常的重要。目前，很多太阳能企业都是对其资料简单的设计和粗糙的印刷，在展会等地方一派发，很多人转手就将其扔进了垃圾桶，实在是可惜。设计精美，印刷优质是有助于招商的，因此，太阳能企业在招商资料方面的设计，可以采用有氛围式的设计或者用颜色辅助或者以某一条主线、某一特色物将其串联起来，使得资料设计抢眼又有整体感，再加上打动目标经销商的招商内容，整个招商资料便马上在太阳能行业中的招商资料海洋中“鹤立鸡群”，加速着招商的成功。优质的印刷也一样，虽然使得眼前的成本增加了一些，但对招商成功的推动作用是功不可没的。这点小钱，节省不得。 二、招商广告 太阳能企业做的招商广告，大多数是在《中国太阳能产业资讯》、《中国建设动态阳光能源》、《太阳能信息》等行业杂志上做的，电视广告也有，但不是主流。赵总公司的招商广告便是在杂志上做的，但效果不是很好。原因很多，广告表达的招商内容、广告设计等方面做得不好，是其中的一个关键问题。 赵总公司发布的几期招商广告，招商内容和设计都是很简单的，就是一个没有加过多“修饰”的产品图片、品牌标志、大大的“招商”字样，剩下的就是公司地址和联系电话等，其它的如品牌介绍、相关权威认证、品牌口号、特色招商文案等等都不见踪影。在众多的招商广告中，这种“简约式招商”自然难以得到经销商的青睐，也因此，赵总的公司也没有接到几个是看到招商广告而打过来的电话。 招商广告普普通通也是大多数太阳能企业“喜欢”犯的毛病，看看行业杂志的招商广告就知。不要以为，其它太阳能企业的招商广告普普通通，自己的与其“不相上下”就行了。这是一种错误的思维。要想招商好，就得努力将各项工作做好，让全国经销商从一个细微处看到公司超群的实力，这样，招商工作才会事半功倍，其中，做好招商广告更不例外。 杂志上的招商广告，版面有大有小，不同的版面可以有不同的内容和设计。但是，总体来说，内容不求多，求精，所诉求的，要求能够打动经销商的心灵，不痛不痒的话少放到里面。另外，要强调的就是视觉设计，多一点创意，这创意包括对产品的优秀摄影、整体版面设计和版面内的创意设计，将这些内容很好的融为一体，充分的利用视觉表现企业、品牌和招商的内容，招商效果就会“更上一层楼”。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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