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二线新品如何做新市场？（一） 二线新品C品牌以前是区域性强势品牌，主要产品为纯净水、果汁，茶饮料，在公司总部所在地是垄断性品牌，就连娃哈哈、农夫山泉也等一线品牌也比不上，经过几年的积累资金与经验，打算开始面向全国做全国市场，小张为C品牌一个城市的办事处经理，四月份加入这个公司，来到一个人口在五百多万的地区，完全空白的市场招兵买马，招商、招人、运作市场，因为已临近四月份，已经过了饮料招商的最好时间，甚至可以说已经比较晚了，但是既然来了，那就沉着面对面前的困境了。 第一：寻找合适的经销商 只要是有一定销售经验的朋友都知道，要找配合程度好，网络好，实力大的经销商，但是现实毕竟是现实，那就是找客户就象找对象一样，你看人家工作好经济条件不错（经济实力大，网络好），有头脑，不是胸大无脑（经销商有思路），脾气好（配合程度高），但是你相中人家了，人家却未必对你有意，因为你不属于有钱人（公司实力一般，甚至可能算是小公司），刚毕业，找不到很好的工作，甚至可能失业（新产品，可能会做起来，但是也很有可能起不起来而死掉），相貌一般（产品力包括价格，促销，市场投入等要素也不是特别优厚）。 所以这时候找客户也就是象现实中的婚姻一样，找门当户对的或者可以说最适合的，当然不排除偶尔有公主看中穷小子的故事发生，但是婚后生活不一定幸福，多是店大欺客，厂家无法掌控经销商，或者穷小子发展好了，成了成功人士，那就又可能嫌以前的公主人老珠黄，无法适应社会的发展与市场的发展了，又令觅新欢了。 所以当时找经销商的目标原则为：实力中等，有一定网络，经销商有一定头脑思路，一线品牌的二批商也可。经过一个月的终端拜访扫街方式寻找目标经销商，拜访，谈判，筛选，最后确定A，B,对我公司感兴趣的两家待定客户， A：相当合适，无论是资金，仓储，车辆，人员等硬件，还是网络，经销商思路等软件都是比较不错的，但是这家却由于经商时间较长，老板为人也比较谨慎，故对接新产品较慎重，心存疑虑，加之那段时间这个经销商还有事情常出门（这不是假的，因为我怕这是他的推脱之词，专门了解过），老是确定不下来。 B：网络很差，资金实力一般，但基本能满足我产品购销运作，以前是靠坐商起家，近几年坐商生意越来越难做，自身也想接个品牌，故对做我产品较为迫切，头脑意识较差，但是人比较老实，能听从厂家的安排。 此时已进入四月份了，做饮料已经晚了，再加上领导也暗示，如果这个月再无法开发客户，那后果很严重。 等待还是匆忙上阵？如果再等的话那可能就要成壮志未酬身先死了，为他人做嫁衣了，那还是生存第一吧，先把客户开发再说了，以后做开了，如果这个经销商真的不合适，那再调整好了，（其实这样做法是急功近利，如果找的经销商不合适，把市场做烂了，那比做一个新市场还要麻烦，但是当时比较年轻，还是经验较少，所幸误打误撞把市场做起来了，但是希望大家引以为戒），但是后来产品做开以后，有较好的经销商愿意接的那时候，区域经理却心慈手软，感觉当时市场是由于B经销商做起来的，做好了再把人家踢了，不合适，其实这种想法做朋友是不错，但是慈不带兵，为了市场，那就可能犯错误了，因为随着市场的做开，该经销商的服务意识以及配送各方面确实是不太适合现在的市场了。 启示：现在饮料市场已经是属于深度分销比较深入的一个行业，现在的经销商职能其中配送、仓储已经占了很大一部分功能。如果厂家助销能力比较强，那在经销商的选择方面就没有很严格的标准，如果是二线产品，尤其是新品，先期做市场不太容易找到网络、实力较大的合适的经销商，那不妨先找一些实力不大，但是配合意识较好，厂家能完全掌控的经销商，生存第一。 第二：招业务员 经销商打款了，就等发货了，在这期间，要到招业务员的时候了，底薪800+提成，在当时当地也算中上水平了，但是就是找不到合适的，踏实的业务员，来的有百事的，可口的，汇源的，娃哈哈的，乐百氏的等各大公司的业务员也不少了，但是眼高手低，普遍不能吃苦耐劳，同时主动性差，他们躺在一线品牌上时间太长了，根本没有做新品尤其是二三线品牌的经验与吃苦精神。 到最后留下长期干的并且能出业绩的的五个业务员竟然是：一个从工厂工人出来的，一个经商失败的，二个刚毕业的学生，一个以前做别的行业很短时间的业务员，这五个人一个共同的特点：工作踏实，能吃苦耐劳，人比较实在，能跟终端小店建立比较稳固的客情关系，跟终端小店老板跟朋友一样的交情。所以到了以后区域经理招的业务员全是这样的，太聪明，高学历的，大公司出来的全不要。 启示：做基础业务员，并不需要什么好的职业经历，也不需要什么高学历与高素质，因为基础销售技能是很容易学会的，能力与经验是可以后天培养的，所以业务员以前做没做过并不重要，重要的是他是不是踏实肯干，有吃苦耐劳的精神，同时学习能力较强，能很快上手，有亲合力，能与终端老板迅速打成一片，建立较好的客情关系。 第三：铺货消化 业务员也招来了，货也来了，制定铺货政策就来始干呗，很快把经销商第一次进货铺下一多半了，铺货率也达到一定比率了，但是一个重要的问题出现了，那就是产品铺进终端，却消化很差，因为当时公司并没有什么广告，也没有什么消费者拉动活动，所以将产品铺进终端以后却无法消化了。 启示：制定较优厚的铺货政策，再照着业务员重复拜访上，一次不行两次，两次不行三次，总会把终端搞定把新品进来，但是进了终端却由于产品没有什么知名度，消费者不认账，不买，终端消化困难怎么办？ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13606350405，电子邮件： LC770919@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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