市场督察没有达到其应有的效果，并不是市场督察这种销售管理手段失效了，而是我们市场督察这项工作没有能够随着市场的发展而发展，没有能够适应新的市场形势与销售管理要求，市场督察工作的方向走偏了。

　　市场督察，顾名思义就是监督检查、检查督促，其目的就是通过市场抽查、实地走访、奖优罚劣等形式，实现对市场具体销售工作的有效监督与检查，达到发现问题、纠正偏差、督促各项具体销售工作有效落实的目的。如果我们的市场督察工作的出发点背离了检查、督促的初衷，实现不了发现问题、纠正偏差的目的，自然也就失去了其应有的效果。

　　当前市场督察中出现的问题主要表现在：1、市场督察的方法不对；2、市场督察队伍的失职与职权滥用；3、督察后缺乏必要的跟进。第一种表现是许多中小型企业督察队伍刚刚成立所犯的低级错误；第二种表现是很多成熟企业的内部管理匮乏或管理疲软所造成的；第三种表现是企业借助第三方进行市场督察过程中常见的错误。

　　那么到底如何才能使市场督察的效果得到最佳的体现呢？笔者根据多年市场销售管理工作中督察市场、应对公司督察的各种亲身感受认为，提升市场督察效果的最佳方法就是建立完善的督察制度、制定切实可行督察流程及后期跟进措施，确保督察工作开展的规范性、公正性及实效性。

　　市场督察制度的建立主要包括以下几个方面的内容：1、市场督察工作开展应遵守的督察纪律，包括不提前通知、不接受客户及当事人员的宴请、不影响市场正常工作、确保督察过程的公正、公平等几个方面；2、市场督察人员的岗位职责，包括督察范围、方式、方法等；3、市场督察的保密制度；4、市场督察的汇报及后期跟进制度；5、市场督察自身的管理及奖惩规范等。

　　市场督察的流程：

　　1、 督察考核计划书的制定：确立督察目标、选择督察方法及路线、具体考核评价标准的制定等；

　　2、 督察资料的准备：相关销售及费用使用数据的准备、相关联系人及被核查市场资料的准备、相关统计表格的准备、其他附带调研问题的准备等；

　　3、 市场督察工作的执行：市场终端的走访与沟通、相关数据的核实、市场问题的记录、检查结果的及时汇报、相关人员的通报与确认。

　　市场督察的后期跟进主要包括：市场督察工作的全面汇报、市场问题的内部通报、相关解决措施的制定、市场问题的落实进度跟进、相关人员的电话回访、必要的市场复查等几项具体工作。

　　最后，确保市场督察工作的有效执行及效果提升，非常重要的一个方面就是：减少督察过程中外界干预性；即企业要给督察部门一个相对良好的督察环境及执行督察奖惩的职责授权与权力运做空间。所以，督察部只对企业最高领导负责、受全体市场人员监督是确保市场督察工作有效执行的最佳环境。

　　所以，从制度上约束、从流程上规范、从环境上支持，是确保企业督察工作效果提升的根本，只要我们不断优化企业的督察制度、流程以及创造有效的市场督察工作执行环境，市场督察工作必将在企业的销售管理过程承担重要的角色与地位，并产生其应有的收益产出效果。

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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