因为他们是“全陪”。

　　因为他们“不讲理”。

　　“人家是三陪，我们是全陪！”有位经销商苦笑着说。 这位经销商在食品行业从业已经有十一年了，堪称元老级经销商了，但他对于目前的“生活状态”依然不是很满意。因为他是“全陪”，因为厂家来了人，他不仅要负责陪吃、陪喝、陪接送，还要负责陪聊、陪赌、陪玩、陪乐，基本上要全程相陪，而且每到逢年过节，还要给企业的关键人物“上香”。在付出了种种“代价”之后，他得到了数家知名企业的产品代理权，虽然这令其它经销商眼红不已，但他自己总觉得不爽，“点头哈腰”的日子让他觉得自己矮人一截。想要摆脱这样的日子，他又觉得有心无力，在“这是为了生活”的自我催眠下，他还是只能无奈地过着这样的“全陪”生活。

　　“我们的不讲理是逼出来的！”有位经销商摇着头说。这位经销商也下海多年，从事过服装、饰品、酒店、食品经销等多个行业。但他现在同样很苦恼：这个圈子越来越难混了，因为“不讲理”才能混得下去。前一阵子，有个厂家突然调整了销售政策，一下子取消了原来答应自己的促销政策，和厂家的区域经理好说歹说，一点用也没有。一怒之下，不做了，请了几个朋友到厂里闹事，闹完以后很快原来厂里拖欠的自己的种种费用倒全下来了。虽然这件事已经过去了，他的心里还是不好受，为什么讲道理的人反而吃亏？为什么要装出一副凶神恶煞不好接近的样子，才能让自己得到更好的待遇？他想不明白，但心里总有点憋屈。

　　“赔笑脸，装孙子”，“到处受气”，还要“装坏人”……这就是很多中小经销商目前的生存之道。即使是这样，经销商的日子也没好过多少。

　　造成这种现象本质上的原因还是在经销商自己，因为他们太听制造商的话了。跟着别人屁股后面打转，结果只能是别人吃肉你喝汤，有时连汤也喝不上。

　　在笔者与经销商接触的过程中，很多的经销商都谈到一个体会：“别看我现在很风光，可是我实际上很迷茫。三年之后，我在哪里？还做不做经销商？这些问题我有时真得不敢想，而有时想了也想不清楚！”

　　为什么中小经销商经常面临这种局面？为什么经销商“听话”，并不一定能带来好结果？

　　答案很简单：因为“经销商是空的”。

　　经销商什么也没有，产品是制造商的，终端是店家的，经销商什么也没有。

　　制造商有产品，经销商要靠产品赚钱，因此经销商经常被制造商控制。

　　终端直接面对消费者，能把产品变现，向经销商提供回收的货款，简单地说，经销商的“钱”是被经销商控制的。因此，终端的说话声音比经销商粗。

　　商战是一盘永远下不完的棋，每走一步都会遇到一份艰辛，每前进一步都必须充满热情，否则你就只能为他人所控制。在这场不断前行的战争中，“背靠大树”也许会一帆风顺，也许能让你找到一个避风港，但过于顺利的坦途往往会使你忽视了路上的荆刺与野兽。

　　同时经销商的“听话”往往导致经销商把自己生存和发展的希望寄托在别人的“良心”上时。于是经销商就只能卑躬屈膝。

　　但即使这样，也不能保证你不会遭遇“背叛”，如去年宝洁公司就在中国渠道重新疏理合作伙伴，不少有十年合作经历的经销商被“砍”。

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