一、家电连锁“大鳄”们的“软肋”

　　2004年3月国美在全国卖场清理格力空调；2005年7月国美在河南郑州几家连锁店将“海尔”促销人员被清除出场，郑州海尔工贸随即以断货予以反击；随即又爆出三星“扬言”要退出国美、TCL与国美“对峙”的新闻等等，都折射出家电连锁“大鳄”们的霸气，但是，这些家电连锁“大鳄”们还不是“会跳舞的大象”，他们的“软肋”也很明显。

　　1、“霸道条款”使其与厂家关系交恶，促使厂家加大对传统代理商的支持，以分散经营风险，同时，填补市场空白。

　　除了新店开业费、新品进店费、营业场所支持费、节日促消费以及延期结算等，最让厂家不能接受的就是“负毛利”规则——“厂家应保证商家在当地市场具有优势的情况下，商家的毛利率不低于百分之几（账面毛利率=实际零售价—供货价/实际零售价）。如果因为降价导致商家没有达到规定毛利率，厂家必须负责补偿。”这些“霸道条款”厂家是“爱恨交加”，“爱”的是行业“门槛”高了，“恨”的是自己不赚钱，而且随着家电连锁的“步步紧逼”，逐渐是恨多爱少。因此，出于规避风险、提高获利能力等考虑，家电厂商都倾向于明里、暗里支持传统代理商。格力拒不打破“销售股份公司”体系就是明证。

　　2、“要市场不计成本，要销售不要利润”畸形的、粗放的发展模式，使得资金链“断裂”的风险越来越大。

　　家电连锁基本上就是以价格“绑架”消费者进行市场“圈地”。价格资源主要来自规模采购、定制包销以及索要“苛捐杂费”，来自连锁规模降低的经营成本少之又少，再加上国美、苏宁等纷纷“试水”房地产等，使得这些企业的资金链条逐渐紧张，这一点从连锁企业延期结算的比重逐渐增多就可以看出。

　　曾经的美国零售连锁巨头——凯马特破产的根本原因就是“要市场不要成本，要销售不计利润”畸形的、粗放的发展模式。中国有些家电连锁企业好像也在走向这条“不归路”。

　　3、中国市场的巨大差异、不规范的市场环境使得家电连锁的规模优势在很多地区无法体现。

　　当年，沃尔玛就是从乡镇起步，走“农村包围城市”的道路发展起来的。比起美国，中国市场的差异更大，具体体现在交通、消费能力、购买习惯等方面，另外，物流、政府管制等诸多方面不规范的、非市场的因素太多，这些不是家电连锁规模优势所能克服的。一些北方、西部等二级市场至今没有家电连锁涉足，就说明了这一点。　　

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