后来，当我离开这家公司，有一次再跟闫总沟通的时候，聊起这件事情，那时候成为朋友的闫总给我讲起来这个事情的缘起，因为公司当时给的启动资金确实很少，根据过往的经验，市场招商必须全面启动，否则很难在市场上站住脚，因为资金确实不够运做大规模的招商。我当时想到了这个借船出海的办法，但是并不是像后来那么完善，很多细节根本没有想到。假如如果我把方案列出来直接让你们去执行，效果就会打折，任何一个主要环节的缺失，都可能在执行的过程中失败。而大家通过这么多天的磨合，我引导大家一起把这个方案确定下来呢，那么首先是大家对这个方案全部理解了，然后去执行，不会出现偏差，其次如果如果在执行的过程中如果遇到阻力，如果你不彻底的了解这个方案的时候，也不清楚自己的资金现状，可能自然就想到的是方案的不足，很可能因为不理解而在执行环节偏差，或者想不断的向公司要资源。如果方案是大家做出来的，大家自然就对这个方案的全程负责，并且在遇到阻力的时候会积极的沟通和找到解决方法。还有就是更容易团队的团结，大家方向是一致的，努力的力量最后会形成一个巨大的市场冲力。当我听到这些的时候，我想了很多，相比于现在很多人或者领导往往将很多功劳往自己身上贴，责任向手下推的做法，体现的是种领导的胸怀，另外更感到震撼的是，对人性的理解的深刻，能巧妙的将任务和责任分配给你的时候，还能让你自己自发的愿意去做，而不是被动的接受，难怪最后招商取得了巨大的成功。　　

　　方案确定小来以后我们休息了一天就直接奔赴各个市场进入了筹备期，具体的工作如下：　　

　　一、 直接到各自的市场调研和确定最适合公司的代理商，具体详谈代理事宜，确定市场启动时间和二级代理商的确定。

　　二、 招聘相关市场业务人员，培训业务及促销人员。

　　三、 联系汽车生产厂家，谈具体合作事宜及付款事项。招聘临时驾驶员。

　　四、 制作和印刷宣传资料，确定奖品。

　　五、 价格体系的建立，包装的最后确定和投入生产。　　

　　以上是几项主要工作，细节我不重复，就光确定省级代理商和二级代理商这项工作就不是几天能完成的，最主要的是二级代理商的综合素质和市场渗透范围直接决定了招商后的出货量和公司通路的顺畅。还有环节的控制，如果控制不好，最后真的可能启动失败，那样市场再次启动几乎不可能。所以这也需要跟省代详细的沟通，让他理解以后再去执行，将其利弊直接跟他的利益结合起来，将执行落实到位才能真正的双赢。　　

　　期间由于公司在培训期间每天都有一个小时的角色谈判的演练，所以这个时候就起到了作用，我们以中外合资企业的身份，加上原来公司在食品添加剂的影响力，然后用先送车后进货，车队全省循环宣传的思路直接且入主题，并且放宽的条件是货发之前先付全款一半，车队到以后付剩下的一半，由代理商召集公司召开新品推广会，但是前期代理商的资料在推广会之前必须由省级代理提供给公司，公司和代理商签定协议，省内所有的公司的产品全从代理商仓库发放。这些条件及公司的产品和价格体系、渠道运做模式等足以让省级代理商重视并把我们当成了贵宾，一般我们提出的条件他们全都接受，并且愿意积极配合公司运做，但是公司最后还是权衡利弊从为数不多的具备全省网络的代理商里慎重选择，由于不少代理商同时代理几个鸡粉品牌，在我们车送完以后，如果同行厂家加大反利，在利益面前建立的网络会随时崩溃，很容易形成首批成末批，形成光打雷不下雨的招商局面。因为省级代理是最容易说服的，他不做别人就做，并且谁也不愿意将失去这个产品的代理权而变成自己的竞争对手。且付出也是最少的，除了需要资金和仓库，基本上都是公司来主导完成的。只要代理商配合公司的思路，基本不存在压库存的现象。而资金对他们来讲是没有问题的。　　

　　所以很多工作我们要在谈判之前全部了解清楚，谁家代理什么品牌，具体覆盖的网络和个人的信誉等，具体谈判的时候我们只能找一家谈，并且直接搞定，如果所有代理商都知道了详细的方案，我们还没有动他们就联合竞争对手我们的推广进行阻击，到时候很可能半路夭折。　　

　　所以前期的调研和确定最终省代是一个漫长而细致的过程，一般一个区域经理负责两个省的市场，整整一个月我们才将详细的资料报到总部，期间还要招聘培训业务人员，一般都在省报做招广告以后，从众多的应聘者中间选出合格的人员经过培训奔赴各个地级市场完成细致的调研，确定各个分销商的具体的销售网络。所有的工作紧锣密鼓的执行着。　　

　　由于公司的薪水比相关行业的业务员工资高出一个格，所以招到的业务员的综合素质还是不错的，调研和筹备执行的比较到位，也为后期招商成功奠定了基础。　　

　　其他的环节也在同时进行着，公司需要的100辆宣传车，由于量比较大，前期以不到20万的首付搞定，同时在驾驶学校招聘了几十个临时驾驶员，临时行使证由汽车厂家办理，基本筹备完毕。宣传资料及海报全部也落实到位，系列产品也到位了，期间也遇到了实际操作过程中的麻烦，但是团队的员工都一步一步解决了。此时团队的激情前所未有的高涨。　　　

　　经历了46天的筹备，第一站在古城西安开始运作！　　

　　西安的省代首批货进了60万的货，招商的前天公司其它市场所有的人都来到西安，协助招商和熟悉整个流程，第一站的成功最大家来说很重要的。30辆宣传车前天晚上到达西安，安排妥当以后我们和代理商做了第二天招商会的详细布署，由于三天前由当地的业务员通知各个地市的代理商来参加新品推广会，要求是前一天到位，吃住公司已经安排妥当，而车队晚些时候到是为了当天给代理商一个惊喜，达到最佳效果。当天我们把所有的细节落实到位，开始期待第二天的招商会的召开。　　

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一次以小博大的成功招商（一） （2006-08-11, 中国营销传播网，作者：宋霄飞）