1999年，一次偶然的机会，从省会郑州经商失败的丁老板通过朋友结识了一家方便面负责该区的孙经理，经过交谈了解，丁老板感觉方便面行业发展迅速，未来潜力巨大，因此，他决定集中精力，重点运作方便面市场。由于经商受挫，手头仅余4000元，资金严重不足，在这种情况下，他决定先做地区经销商的二级商，即从地区经销商那里发货。然后，通过孙经理协调，用公司的铺货车进行产品推广宣传，铺货车走时，铺货的货款加上手头的资金一并结给地区经销商，平时没有铺货车时，丁老板就用自家的脚踏三轮车送货。就这样，由于丁老板的诚信与勤奋，半年后，由于销量一路飙升，他购买了一辆机动三轮进行送货，一年后，在公司孙经理的策划指导下，丁老板独创了“两高一差”（高价位、高促销、产品差异化）的市场操作模式，由于经常变换促销方式，市场实现了真正的动销，方便面的销量也突飞猛进，所获利润也较为客观，在此状况下，丁老板购买了他的第一辆解放货车，这辆车除了配送外，还可以自提赚取运费，丁老板的劲头越来越大，腰包也越来越鼓，第二年，他又购买了1辆东风小霸王汽车用以配送。三年时间不到，该方便面就建立了600余家分销商及零售商网络，方便面的覆盖率100%，市场占有率达到了60%，每年春节、麦收、中秋节三个旺季，丁老板都会召集下游分销商举行联谊、订货会，除了宴请外，还对销售较好的分销商予以奖励，同时推出诱人的订货政策，不仅达到了订货和挤压竞品的目的，而且还改善了客情关系，使众多的下游客户都成为了他的“铁哥们”，从而使竞品难望其项背。

　　渠道网络对于丁老板来说，已经很成熟了，鉴于这种现实状况，丁老板决定利用现行的这些优势网络资源，来创造自己新的财富点。从哪里入手呢？

　　2004年，丁老板经过一番考察，果断代理了江苏南京的一家外资品牌的洗衣粉，该品牌洗衣粉质量好，价格适中，广告宣传也铺天盖地，因此，借助方便面现成的销售渠道，洗衣粉很快就打开局面，很多分销商和零售商也为又增加了一个盈利产品而感到满意。2004年年底，由于丁老板超额完成厂家规定的任务量，按照协议约定，该洗衣粉厂家奖励给丁老板一辆福田时代轻卡，而丁老板的账上又增加了十余万元洗衣粉带来的利润。利用现有渠道的资源共享，丁老板掘得了非主流产品的第一桶金。

　　利用渠道“借船出海”的成功，让丁老板欣喜不已。2005年，一家饮料企业看中了丁老板庞大而完善的销售网络，找到丁老板洽谈合作。由于Y市是新兴能源城市，人口多，经济水平高，因此，该厂家在Y市设立了办事处，并计划先期采取直销的形式运作市场，但由于他们对Y市销售通路不熟，这时他们通过调查，了解到丁老板网络资源较好，于是决定借助丁老板的网络资源迅速将产品切入市场。经过几次谈判，该饮料厂家答应，不需丁老板投资，只需借用丁老板的网络铺货就可以，并答应每件给予1块多钱的“好处费”。丁老板果然不负众望，在短短的一个多月的时间里，就铺下去一万多件货，既让该饮料铺的大街小巷都是，而且自己也获得了不菲的收入。

　　后来，丁老板还借助自己的渠道优势，担当过一些白酒企业的促销活动代理商、一些新型绿色食品在Y市的推介商、一些食品厂家新产品招商会的组织方等等，从而在成就别人的同时，也达到了自己创造新的盈利源的目的，让自己的生意越做越大，越做越红火。　　

　　案例中的丁老板就是很好地利用自己的渠道创造新财富的典型。其实，经销商建设自己渠道的过程，也是积累人脉和渠道资源的过程，通过资源共享，可以寻找到新的收入和财富来源。

　　那么，经销商如何更好地利用渠道创造新的财富呢？

　　第一、构建牢固的渠道壁垒是创造新财富的前提。经销商要想更好地享受渠道资源，就需要在力所能及的情况下，构筑牢固的渠道壁垒，使竞品不能轻易地突破和冲击。比如，丁老板通过定期举行联谊会、订货会等，加深客情关系，使下游客户的忠诚度较高，从而为后来新产品导入埋下伏笔。可以这样说，没有稳固的渠道做基础，创造新的财富便是一句空话。

　　第二、经销商要善于借渠浇水共享渠道资源。在市场竞争日益激烈的今天，作为经销商，要学会借力使力，使自己构建的渠道资源能够发挥最大化的效用。渠道资源只有实现共享了，创造新的财富才成为可能。案例中丁老板借助方便面这一通路产品的渠道，顺势导入了新品洗衣粉等，从而实现了资源共享，使自己辛苦建立起来的渠道得到了有效的利用。

　　第三、不断创新，寻找新的利润增长点。利用已有渠道，作为经销商还要学会创新，经销商只有创新了，新的利润增长点才能更好地找到，才能抓住一些不被别人所认识的一些商业良机。比如，案例中的丁老板通过让饮料厂家使用自己的渠道资源，发挥自己的人脉优势，通过做促销活动代理商、推介商等，让这些创新性的举动，借助自己的渠道，从而得到了最大限度的张扬，使自己收获颇丰。

　　第四、渠道共享的目的是成人达己。经销商要想更好地利用渠道创造新财富，其出发点应该是成人达己，即在帮助别人成功的同时，达到自己的目的。案例中的丁老板在与饮料厂家合作的过程中，通过让饮料借助自己渠道切入市场的同时，也让自己挣得了一笔“外快”，可谓互惠互利，成人达己。

　　第五、渠道共享的产品不可以冲突。经销商在借助渠道创造新财富时，所顺势导入的产品一定是关联的，而不是冲突的。比如，方便面的强势渠道就不能再经营方便面或替代性的其他产品，否则，无异于自己打自己的嘴巴。案例中丁老板不论是导入洗衣粉，还是借助渠道销售饮料，都是渠道具有相关性，即都是快速消费品，都可以借助同一渠道来进行销售。　　

　　总之，经销商要想更好地利用渠道创造新的利润点，就必须视渠道为无形财富而倍加珍视，并学会利用渠道而使资源得到共享，从而为自己创造新的收入来源。经销商只有更好地利用了渠道资源，创造新的财富才成为可能。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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