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经销商赚钱了吗？ 许多经销商很是怀念十多年前的”流金岁月”，那年月，似乎做什么都赚钱， 可现在呢？ 好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖，当然了，从表面上看起来，现在经销商的规模普遍比以前大多了，看起来也是公司化运作，下设着各个部门，业务人员也有个几十号人，每天人来车往，年营业额动辄上千万甚至过亿，可是，这投入的周转资金和业务人员是越来越多，可这里面的净利润又有多少呢？为什么许多号称身价上千万的经销商，经常要为几百万乃至几十万的周转资金发愁呢？数千万的营业额，营业毛利有数百万之多。为什么最后实际只剩下来的净利润只有一百来万呢？ 经销商赚钱了吗？当然，只要是个生意，只要是个还在运转的生意，多多少少还是有的赚，可问题是，比起以前来，现在经销商的赢利能力和现金流要比十年前的差多了。不是经销生意不赚钱，而是这里面出了问题，出现了阻碍了赢利和发展的问题。 问题出在那里？ 经销商赢利能力和现金流问题，其原因基本可分为外因和内因两大类，这外因是大家都可以看得的，例如经销商群体数量的持续增多，同行之间的竞争加剧，厂家的通路扁平化，压缩了经销商的市场空间，现代卖场的迅速崛起，又给经销商带来了销售费用的高涨和大量货款的压帐，其实，更主要的原因还是出在内因，既是经销商的内部管理方面出现了较多的问题。试想一下，在内部管理上出问题的时候，怎么可能形成整体上的战斗力， 那么，经销商公司内部究竟有那些问题，？导致这些问题出现的责任人是谁？为什么会出现这么些问题？下面，笔者为你一一道来: 当前，经销商公司内部常见的问题有: 1、缺乏有效的人事管理系统，导致新员工招聘难，员工缺乏工作热情，缺乏工作主动性和积极性，责任心差，成本意识淡漠，遇事互相推逶扯皮，且优秀员工留不住，没用的老员工又不肯走。整体上形成不了团队战斗力。 现在经销商的营业额越做越高，业务人员也就越来越多，每人耗费的成本也就越多，表面上看起来，业务人员人事成本不多，但是，老板们往往忽视另外一个问题，每个员工在消耗着公司的周转资金，消耗着公司的管理和经营成本，甚至是在损害着公司的品牌和声誉，所产生的费用总额，要远远大于员工的那点人事成本，并且，人越多，单人消耗成本反而越高。所以说，总体上的人事成本绝不是那点工资和奖金那么简单， 2、缺乏有效的业务运行管理系统，导致单人绩效持续下跌，配载成本居高不下，突发性配送增多，如遇突发性事故很容易乱作一团。 3、缺乏有效的客户管理系统，下线客户的管理成本增高，且下线客户的忠诚度降低。更是缺乏与现代卖场的有效对接，导致结算帐期和销售费用进一步加重。 4、缺乏有效的财务管理系统，导致隐形亏损产品不断增多(且无法发现)，应收帐款拖欠严重，仓库损耗加大。在整体上无法做到经营成本的核算和监控，导致经营成本的上升比利润的上升更快，也就是说，更快的经营成本上升吞吃了经营利润。 5、面对竞争，缺乏有效的应对策略，只会采取一些简单且落后的竞争形式，例如砸价，窜货等等，导致产品销售利润的直接减少，且在本地市场上树敌增多。 6、…… 这些问题的出现导致了经销商整体赢利能力的下降， 赚来的钱在以惊人的速度在消耗。大量的资金被压在仓库的货上面，被用来支付现代终端的销售费用，被压在各类终端和下级客户的应收款上，被内部管理成本所消耗，被竞争所消耗，被隐形亏损产品所消耗。其中的费用消耗关键点就是内部管理和经营成本直线上升，以笔者所走访的三百多位经销商来看，大多数经销商每年从自己手里浪费出去的钱比他自己赚的钱还要多，换句话说，其实很多经销商根本不需要再增加新产品了，而只要把现在的管理和经营成本降下来，赢利就能翻番了。 在商业领域，一切问题归根结底都是人的问题，经销商公司的领导和核心人物只能是老板，员工是无辜的，换而言之，之所以出现这些问题，其根本原因在老板身上，那么，老板为什么会导致这些问题的出现呢？ 其实，原因就一句话，经销商老板不爱学习!因为不学习，就没有掌握足够的知识，足够的办法来解决这些问题。 为什么经销商老板不爱学习？因为老板们认为没有学习的必要，为什么没有学习的必要？这是老板的自我膨胀心理在起着主导作用。国人最爱人比人，老板们的高收入往往身边普通人的数十倍甚至是数百倍的时候，自然开始膨胀起来，并且愈加的肯定自己，肯定自己的判断力，肯定自己的思维模式，肯定自己的眼光，肯定自己的管理方式，肯定自己曾经走过的路，肯定自己的经验和经历。这么多肯定下来，心里自然没有多少空间来容纳新的东西了。也自然对学习存在着一个排斥心理。当然了，缺乏针对经销商的学习内容也是一个方面的原因，但这不是主要因素。 这不学习行吗？不行!这市场变化越来越快，变化趋势越来越复杂，终端在变，厂家在变，政府在变，同行在变，消费者也在变，老经验，老模式，老方式，很少有能适应新形势新环境的，学习是必须的，也是必然的，再有，随着经销商公司规模的扩大，人员的增多， 内部管理的复杂性也是同步增多。这管理三五个人与管理三五十个人绝不是一回事，这需要大量的管理工具和管理系统的运用，同时，老板的管理思想也得与时俱进。必须得学习，及时的认清新环境，发现新问题，了解新办法。其实，当前所出现的新型经销商和传统经销商最大的区别，就在于此，学习!缺乏学习，必然导致经销商赢利能力的下降。 潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sin.com，网站：http://www.panwenf.com 关于作者：
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