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老板：你需要什么样的营销老总？ 企业的发展总是离不开营销，综观一些发展成熟的公司，其营销工作会有许多种形式，经过多个发展阶段，但是总的说来，一个企业的营销工作不外乎以下三个阶段： 1、企业家的营销阶段： 一个企业能够生存、发展，一定是能够良性的使基本价值链运行，即能够有正常的生产、销售循环，在企业的起步阶段，一定是公司创始人能够促使这个基本循环正常进行，即企业的创始人能够找到一个有效的机会，并且完成它，从而使企业能够形成一个基本运作有效的经济组织，为以后公司的成长奠定基础。 2、惯性化的营销阶段： 随着小公司的不断成长壮大，他们不可避免的转向惯性营销阶段，在 这个阶段，每月的业绩基本上可以预估，营销部门的各种职能开始有所履行：公司开始有市场推广、客户服务、基本的市场分析等职能，品牌意识有所加强，比起那些小公司来说，已经取得了很大的进步，但是，比起那些运作良好的公司来说，还是存在比较大的差距。一般来说，在这个阶段，有些并不是很先进的公司采用了一些非常专业化的营销手段，但是不一定取得理想的效果。 3、协调式的营销阶段： 公司各项营销职能的完善，并不能为企业营销带来效益的最大化，于是企业开始寻求整个营销过程的协调运作，提高效益，企业从注重产品到注重顾客的需要；市场推广转向整合传播；强调渠道顺畅转向注重顾客购买的便利性；并且愈加注重顾客的消费成本；品牌经理与生产经理开始走出办公室，和他们的顾客生活在一起，把那些能为其顾客的生活增加价值的新方法具体化。 营销总监作为公司的营销战略与营销管理层面的负责人，随着公司的发展阶段不同，所承担的角色也不一样，其所要求的素质也不一样。 第一、在企业家营销阶段，企业面临生存的压力，营销总监一般是公司老板兼任，或者是公司合伙人之一，本身素质上，必须对本行业特别熟悉，拥有本行业的渠道资源，销售能力特别强的业务拓展型的领导，他可以不是一个营销管理专家，但是不能不是一个销售高手。所以这个阶段如果企业如果需要外聘营销总监，必须从本行业的销售业务高手中寻找，并且不要过于苛求综合素质的高低，因为你需要一名打天下的猛将。 第二、在企业的惯性营销阶段，企业已经完成了初始积累阶段，所有的营销职能开始建立，这时，营销总监的角色需要的是一个营销管理者，他必须具有较高的管理能力与营销管理经验，经过初始阶段的领军人已经愈来愈不能适应形式的发展，企业开始外聘营销专家提升整体营销能力，或者原有领军人自己做角色适应性转变。也就是说，此时的营销总监人选必定是管理能力比销售能力更为被注重。 第三、在企业的协调式营销阶段，企业的营销组织面临从完整向完善发展，此时的营销总监是一个资源的调配者，一个有一定高度的领军人，相对而言，在品牌化运作能力、管理能力、沟通协调能力等方面都提出了更高的要求，在此时，预选人才的选择范围不再局限于本行业，关键注重综合素质，也许一个财务、人事背景的营销老总更加适合本阶段企业的需要。 张一飞，经济学硕士，中国生产力学会策划专家委员会全国理事专家，曾经服务于广东美的集团、深圳好易通科技、广东创佳集团，10年来，担任过销售经理、市场总监、内销总经理、集团副总等岗位的工作。电子邮件: zhangyifei@vip.soh.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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