1.左前轮驱动——竞聘制　

　　区域团队内每个岗位的人员，都要参加公开竞聘，竞聘通过后才能上岗。通过业绩陈述、岗位工作计划、知识问答、案例分析、公众评议等公开竞聘程序，让“植物人”不得不反思自己的工作状态，过不了这一关，“植物人”就得到人力资源部报到。

　　2.右前轮驱动——赛马制　

　　如果说竞聘制是区域经理通过“相马”让“植物人”动起来，那么赛马制就是让他们在“动”的过程中相互“比起来”。区域经理要先进行工作目标的合理分配，然后结合目标达成情况，针对超额完成目标、实现目标、未实现目标的下属，在物质奖励、精神奖励等方面制造明显差异。赛马制就是要让一部分人先富起来、先笑起来，继而让“植物人”的眼睛“红”起来。

　　3.左后轮驱动——期限制　

　　即使竞选上美国总统，你的一届任期也只有4年。对竞聘成功的每个成员，区域经理要让他明白自己岗位的最长任期。不在任期内爆发，就只有在任期内“死亡”。一个拥有“期限通知”的“植物人”，不会坐等最后一天的到来。

　　4.右后轮驱动——轮调制　

　　业务人员在一个市场待久了，对很多事情都会慢慢失去兴趣和敏感度。他先是“做一天和尚撞一天钟”，后来就变成钟也不想敲了，再后来就成了连钟也敲不动的“植物人”。为此，区域经理要让辖区内的业务人员在接受“期限制”驱动的同时，接受“轮调制”驱动。　

　　通过轮调，一方面让业务人员摆脱熟悉和安逸的环境，另一方面让业务人员不断接触新环境、新事物，保持并增强市场敏感度，同时熟悉更多的市场类型，提升综合素质和技能。一名业务人员只有全部经历了新市场开发、薄弱市场提升、成长市场巩固、成熟市场维护、危机市场化解等市场个案操作后，才能真正走向成熟。　

　　另外，一个值得区域经理重视的现象是，有不少能干的业务人员之所以成了“植物人”，是因为自己没有机会得到上司的扶持和提拔、上升不到区域经理的层面。因此，优秀的区域经理不仅要在日常管理中培养下属的工作能力，更要积极向上司推荐能干的下属，或通过区域竞聘会形式让下属挑战自己，即敢于鼓励下属参与“区域经理”岗位的竞聘。如果下属表现确实优秀，而且得到公众的认可，自己完全可以让位或向上司推荐该下属到其他区域升任。　

　　一个拥有“禅让”胸怀的区域经理，将激活原本“能干”的“植物人”，并赢得整个团队的拥护和爱戴。而一个能够培养区域经理的区域经理，将不再只是一个区域经理。

　　郭旭，“净销量”理论创始人，《销售与市场》培训专家团十大专家。首创“净销量”理论体系，受到营销界高度评价。曾任白象集团营销总监、福建亲亲市场总监等。电子邮件： jingxiaoshangwang@12.com

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