F公司是业内知名的食品生产企业，在北方冰淇淋市场有着极高的市场份额，年销售额近三亿元。由于老板大胆启用职业经理人，并给予很大的操作空间，使得企业迅速走出来自身的低谷，在原料大幅涨价的今天，企业面对残酷的市场竞争依然显得气定神闲，各项工作有条不紊。

　　可是在公司的董事长的眼里却不这么看，他看到了企业更深层次的资源浪费和企业危机，也看到了商机之所在。由于公司市场的逐渐扩大以及对产品利润的不懈要求,庞大的物流、微薄的利润等一系列的因素使得产品的档次逐渐升级,产品的附加值上升很快.这样在总体销售额一定的情况下,出货量有所减少,企业走出了低价倾轧的低层次恶性漩涡.但低档低值的成长历史,则空闲了一些的生产设备和硬件设施,例如生产线、冷库等等;同时由于淡旺季差异明显,淡季时渠道、人员、物流等系统资源出现了一定的闲置,这些一直都是张老板难以抚平的心病!

　　经过一段时间的考察和咨询，张老板决定上马速冻水饺汤圆项目！其实这个想法在老板心中已经酝酿了很久，逐渐的也自成体系了.看到市场上高档水饺和汤圆企业思念、毛毛、三全、龙凤等等产品销售稳健,利润丰厚,张老板感觉信心十足，又想到利用自己现有的冷冻链和销售渠道嫁接速冻新项目，即成本较低又回报可观，想到这里张老板兴奋不已。

　　在这个思路还算新颖的民营企业里,营销总监司马蔚泽上任三年来可谓如鱼得水,从销售一度步履维艰为起点,带领团队南征北战、攻城掠地,历经艰辛把销售额从几千万一直攀升到2.8亿元左右.在老板面前,司马是不折不扣的企业功勋.这从每年的殷实的红包和免费国外度假的待遇就可见一斑了.对职业经理人来讲,褒奖和赞誉远没有看得见的物质奖励来的更为实际.顺水顺风的执业感觉,总是让司马倍感前途豁达!但好花易凋零,好景难常在,自从老板张卓山的战略多元、延伸产品线开始之时头痛失眠的就伴随着他,挥之不去!

　　张老板最初和司马进行交流的时候，却意外的遭到了司马的反对和质疑。司马一古脑的说了大量反对的论据：速冻是一个市场相对成熟、消费意识尚未成熟的行业，消费者培育的周期较长，特别是毛毛等高档水饺更是如此，市场上目前是总体供过于求；同时两者的销售渠道并不完全重合，一套人马运作不太现实，同时也会冲击省会市场的数以前千计的直营体系的维护和配送．弄不好还会丢了西瓜捡芝麻。司马的观点和自己的想法判若云泥，这令踌躇满志的张老板犹豫之余还略有些不满，他私下认为司马虽当年功勋卓著，但如今贪图安逸、斗志全无，鼠目寸光，并恐惧失败，只配作个打工仔，不足成大事也！

　　于是张老板不再和司马论证市场前景，转而去和总经理王之论证。他以为凡事攻心为上，因为这些知识分子虚荣心特强，直接地布置任务显得有些不尊重这些职业经理人，他们主观上不认可也不会把事情做好。其实在张老板的潜意识里立刻上马的想法已经毅然决定了，只不过是希望几个公司的管理层信心十足并鼎立运作，早日实现利润罢了。令张老板这个几乎完全独资的董事长没有料到的是王之和司马的观点如出一辙，并言之老板要有一年或二年的市场酝酿和无利预赔的心理准备，这期间销售量不会太大而且可能亏损。这又一泼冷水让张老板十分恼怒，他断然认定一定是司马和王之私下缔结意见同盟。于是这些反而激发了多年创业如鱼得水的张老板之创业雄心，他想证明给这两个书呆子看看他们的想法是短视和愚蠢的，也积累了张老板一意孤行的的源动力。

　　快马加鞭：新项目崭露头角！

　　抑郁之余，张老板干脆绕开这两个人私下运作速冻食品项目，尽管面对着执著的司马和王之的强力“阻挠”。他们两个多次劝说老板速冻行业不是暴利行业，上马要有长期运营的准备，更要制定详细的论证计划和执行方案。但这些张老板不但不认为他们敬业，还嫌他们碍事。于是后来就很少在他们面前高谈阔论招聘多少工人，一天包多少手工水饺，生产多少汤圆，能有多少利润等等畅想了，而对于如何销售、费用的支出更是很少提及。

　　张老板通过上游供应商的牵线认识了北方一家中型速冻企业的总经理刘健仁，正巧对方不知何故想要跳槽，于是双方一拍即合。对于刘健仁，不知是英雄所见相同而惺惺相惜，还是刘健仁的关于５２％的行业毛利等如何赚钱的故事深深的打动了老板，总之张均在不同场合对其予以高度认可，言之即将上马新项目，并将招聘一个业内非常专业获国务院津贴的总经理来领衔操作。

　　有了新的总经理，政策系出两老总，但营销系统又不肯单独运作，这可把冰品事业部的总经理王之和销售总监司马弄懵了，这渠道如何管理和运作？人员如何考核和分工？绩效是否会大饼卷手指自己吃自己呢？特别是司马蔚泽犯难了，要是渠道共享，自己可就是两个上司，这工作还有的干吗？

　　老板做事往往是独辟蹊径的，所以很多老板成功的时候很辉煌，失败的时候也异常惨烈。对于做事十分讲究效率的张老板，一般来讲不用费神去猜解下步如何分解，因为马上即可见到分晓。果然不久新的速冻事业部总经理到岗了，看到老板给其配置的新本田坐骑并在A市最顶级的酒店设宴接风，大家都意识到老板玩真的了，王之和司马也意识到老板的意志是无法改变的，因为他有资金，悔当初不如因势利导，弄得老板对他们还颇有成见。

　　张老板果真按照当初的想法运作新的项目。将原来冰淇淋和速冻分设为两个事业部，分别设两个总经理，销售由司马蔚泽统一运作，渠道共享，仅仅增设了刘总新带来的２个区域经理，生产系统管理层都是刘总从原来单位带来的。这样销售有了，技术层面的也带来了，生产车间重新规划一下，冷库也给其压缩一部分空间，一切就这么顺理成章了！老板在新项目开业剪彩时说的‘把复杂的事情简单化就是卓越’慷慨激昂的话一时间在公司内十分流行。

　　于是项目开始飞速运转起来了，１０月末筹备，１１月份就生产，１２月１日正式销售。期间司马和刘总很多问题出现分歧，销售任务就是一个主要问题。当初刘总为了劝说老板上马新项目曾夸下海口：１２月份产品肯定能上市并能销售４００万，当月即实现１５％的利润。而刘总要求司马大力度在冰淇淋渠道销售，甚至强令其冰品搭赠速冻产品。同时要求司马重视团购开发，当月实现６０万的团购任务，并在本月内进入沃尔玛、家乐福、大福源等所有的KA类超市。司马对这种哥得巴赫式的妄想销售法十分气愤，针锋相对的对刘总说：“团购是个积累渐进的销售过程，你让我到哪里这么短的时间内找这么多团购客户。而连质检报告都没有，你让我们怎么开发这些国际卖场？而且这些超市的采购总部都不在A市，一般谈判到批准周期大约在１月甚至更多。”刘总没有想到司马会顶撞自己，扔出一句“想办法，多沟通，事在人为！”就结束了谈话。

　　果然如司马预料的那样，刘总到老板那里告了司马一状，言之司马消极怠工，不配合工作。老板找司马谈话时不断告诫司马：“不要用不变的眼光看问题，很多看似无望的事情，做起来有时未必那么艰难。凡事多动动脑子，想想办法。”

　　司马的沮丧到了极点，但也无可奈何，他知道多蹇的苦难生涯才刚刚开始。果真王之也不断发难，和他多次谈话，大意是他也开始支持速冻食品的项目了，但冰淇淋是公司的基础和命脉，不能顾此失彼，更不能虎头蛇尾，把大量精力用在新项目上；同时他不赞同用更多的冰品渠道，特别是A市以外的分公司和代理的渠道。令司马无奈的是双方两个老总在酒桌上剑拔弩张，私下里也积怨颇深，龃龉不断。比如每周一上午９点双方事业部都开例会，要求司马必须参加，弄得司马不知该参加哪个会议，无奈只好诉诸老板，老板协调后总算解决了。老板最后支持王之沿袭原例会习惯，这又让刘健仁相当不高兴。这一系列的困惑让司马异常苦恼，愁丝缕缕，剪不断，理还乱！

　　借酒消愁之余，有着多年职业经验的司马渐渐沉静下来：既然已无退路，那就只好背水一战，积极面对了。于是司马不顾王之的反对制定了针对冰淇淋事业部销售人员的速冻食品销售考核机制和薪酬机制。他发明了一套很有效的机制，把两项考核充分的结合起来。即原工资体系不变，新上马产品区域经理按任务考核，业务员按件提成，同时年底工资和晋升都参照二者的整体业绩指标。

　　为了更好的开展工作，他还是把业务员增加了几个编制，专门负责特殊渠道如团购和菜市场的开发。通过冰品促销搭赠、速冻食品上市后启动大力度促销、利用多劳多得的提成机制等等手段，新产品上市迅速被分销出去，几乎有F公司冰淇淋陈列的地方就有速冻食品在销售。同时受到刘总和老板的想想办法的启发，司马利用自己的人脉亲自约见了各大国际卖场的采购经理，虽经过几轮谈判，最终还是签订了有着很大力度的促销、节假日等赞助金额的销售合同，天下没有免费的午餐，效率固然不菲，当月即可进店，但成本却大大提高了。还好的是受季节的限制，汤圆还没有上市。

　　销售人员因为工资有了新的增长点，积极性颇高，再经过司马的大力督促和检查，销售部１２月份一路快跑，兢兢业业，但还是仅仅完成１３０万的销售额，比司马的预期好得多，但老板、刘总和王总都对其不甚满意。刘总认为司马的队伍过于重视冰淇淋，用心不足是没有完成任务的关键，并暗示司马心里有“魔”在发挥作用。而王总更是认为司马过于倾向于速冻食品，荒芜了公司冰柜等陈列设备的核检和监督，并强烈建议取消业务系统的速冻提成机制，认为冰品是成熟市场，销量巨大，一件货无法用金钱还衡量，而速冻一件货物２元的提成使得业务员光拿冰品销售自然走量工资，却费尽心机去推销水饺。老板的看完两个老总的工作汇报和市场分析后，没有确切的给司马的工作下结论，但言语之间对司马的速冻食品推广工作的进展很不认可。其实司马知道王总的话有些道理，只不过没有更好办法罢了！刘总是牛皮吹大了不好收场才把包袱仍给自己的，作为下属只好“愤愤然之余欣然接受”了！

　　司马看到老板几乎不再过问冰淇淋的事务，感到他这段时间对速冻食品过于敏感，自己应该把好刚用到刀刃上，免得费力不讨好。为了激发销售团队的积极性，于是１月份司马设立了四级的销售系统考核奖项，一等奖给予价值４０００元的电脑，这更加使得他们精力发生了转移。但随后上市的两个冰淇淋新品却导致事态更加的复杂激化，刘、王和司马之间出现了更多的矛盾。由于业务系统将很大精力投入速冻食品的铺市，加上当月上市竞争对手的新品太多，渠道容量有限，所以直接导致冰淇淋新品铺市率偏低，销量也低于历年来的新品铺市销量，这让王总大为不满，厉声指责司马对销售过程监管不力。司马终于忍耐不住了，几乎咆哮的发起火来：“都知道跟我发火，我容易啊！我他妈的四面开工，上蹿下跳的快崩溃了！看不好可以开除我，我还不想干了呢！”

　　于是司马满腹委屈的向老板申诉了自己的苦衷以及自己这段时间的工作情况。并向老板强烈建议增加销售人员，将渠道分开，不然自己实在运转不了了。老板这次和颜悦色的安慰他“不要激动，都是为了工作，要大度，渠道可以分开！”之类云云！

　　于是司马在冰品队伍中挑选了１位表现不错的区域经理调任速冻食品大区经理，从刘总带来的部下中也选了一位任大区经理。一位主管A市，一位主管外埠市场的开发和管理。A市执行直营体系，从冰品渠道物流中抽出４台车配送，招聘１０名业代对市场予以深度开发和管理维护。外埠市场视市场的开发情况在当地补充开发人员，一切围绕经销商来运转。　

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	冯启：98年跨入外企开始了营销生涯，先后多家知名企业任职，历任区域主管、大区经理、营销总监、营销副总经理、总经理等职位，积累了大量的营销管理和企业运作经验，并在国内知名媒体和网站发表了营销论文四百多万字，对品牌管理、营销管理、职业生涯规划和管理、城市营销等方面有着深厚的研究和涉猎，具有很丰富的咨询和培训经验。MOB:18686852906，MSN:fq3686@hotmail.com，EMAIL:fq3686@163.com
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