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销售冠军是这样炼成的 说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识让客户心服口服。 经常有学员在课堂上向我请教，如何能成为一名销售冠军。我的回答是“学习”，只有不断地学习，掌握更丰富的知识，才能成为销售冠军。这篇文章将以我身边的真实经历来为广大的销售员指出一条明路。 我自己的培训公司，雇佣了不少的年轻人做培训业务员。他们谈客户往往让客户的问话问得吭哧半天，于是就把电话转给我，因为他们知道客户没有问题能难倒我。于是，这通电话打完后，这个单子百分之百就敲定了。因为，我丰富的知识把客户折服了，客户提出的每一个关于营销的难题，我都给分析得头头是道，客户认为请我这样的培训师去讲课，是物有所值，是他们的荣幸。可以说，客户是被丰富的知识说服的，知识越丰富，说服的力度越大。 我还有一家平面设计公司，公司的负责人是我的合作伙伴储盈，她拥有丰富的市场营销学的知识，是国内知名的整和营销顾问。她同样也了解平面设计的业务知识。她谈的客户，几乎每一个都把她视为专家顾问，不仅在平面设计上听从她的建议，而且还就企业的发展，市场的开拓等各方面的知识来请教她。她告诉我，她是这样谈客户的。接到一家客户咨询后，首先她会先看客户的网站，详细地了解公司的产品、规模、在行业上的位置。然后，会到行业网站、或者google查询一下客户所属行业的现状及竞争对手。根据这些情况，她从一个企业的生命周期、市场定位、消费者特性等方面，给客户一条条分析，企业的公司简介要表现什么样的风格，才能符合目前的市场定位；公司消费者的喜好是怎样的，所以公司简介要使用什么色彩；公司的企业文化是怎样的，所以简介的封面要用什么图片来表示……往往这么分析一通，就立即把只从设计美感的角度进行沟通的普通设计公司给比下去了。因为客户认可了储盈，他们进而认可了公司的实力，这就是知识的说服力量。 那么销售经理需要具备哪些知识呢？ 首先应该具有产品知识。只有了解了产品才能让客户准确地介绍产品。不仅要把产品说明书读懂，必要的时候，还要亲身操作一下产品，或者试吃、试用产品。假如是一名推销美容美发产品的销售员，她去见客户的时候，让客户亲手抚摩一下她用了自己化妆品的光滑的长发，那么她对客户介绍这款产品的功能——让秀发更光泽，客户就会非常相信了。假如，一名销售工业用空调的销售员，客户问到一个月的耗电量有多少，而回答不出来。那么，任凭他怎么说这款空调省电节能，客户都不会被说服！ 销售经理还要了解产品的安装与使用知识。当客户对一个产品还处于陌生阶段的时候，往往会把事情想象得非常复杂，由于害怕这些复杂的事情，而放弃购买新产品。我们公司曾有一客户请我们帮忙设计公司网站，客户那边一个负责的小女孩一定要我们帮助她来购买网站空间，让我们来帮助她设置企业邮箱。后来经过沟通了解到，原来她从来没有做过这些事情，以为这些是很复杂的，害怕做错，所以请我们来帮她。当我们把网络公司的联系电话、下一步邮局汇款，然后就会开通，网络公司会有专人来提供相关服务的整个办事流程给她解说一遍后，她才放下心了，高高兴兴地自己去办这件事了。 第二， 了解企业知识。销售经理其实就是企业的对外形象大使。无论企业的公司口号多么地雄壮，如果销售经理在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。 几个月前为了给Intel做销售培训，我特意到北京的海龙卖场考察IT产品的终端零售情况。我进了华旗资讯的旗舰店，装做顾客的样子看几款产品，考察导购员的销售水平。有一位男导购员说了一句话让我印象非常深刻。他说，“我们的牌子就叫爱国者，为什么起这个名字，就是要弘扬我们中华民族的志气，所以我们做每一款产品都非常用心，我们的产品质量比任何一家跨国公司都不次。”他的这句话，让我对“爱国者”肃然起敬，而且对他关于质量的保证深信不疑，因为我也是一位爱国者。 第三，了解行业知识。我们每一个企业（除了垄断行业）都有竞争对手，而客户购买产品，势必要货比三家。作为销售员，我们要具有丰富的行业知识，来应对客户的提问，解答客户的疑虑。 我曾经几年前做韩国洗车机企业的销售总监。一次我亲自接待一位来自东北的省级大客户，他准备做我们产品的东北独家经销商。他是有备而来的，一落座就咄咄逼人地抛出了几个问题。“你的产品为什么售价一台2万，而市场上国产的同类产品才售价8000？为什么说你们的产品这么节水，那比用水洗车的机器好处在哪里？这么贵的产品，而且是新的工作原理，怎么才能把它销售出去？” 对于他这几个问题，我早已做好了周密的准备。“产品售价高，第一在于它非常节水，是市面上最节水的洗车机，洗一辆汽车只需要一杯水；第二在于它的主要零部件全部进口于德国、日本，精密程度可以使设备的寿命长达7年，比国产设备长两倍左右。国家刚刚出台了关于限制洗车用水的法规，节水是趋势。国家对于下岗职工从事环保产业有政策和资金的支持，我们可以请银行来做贷款支持，让下岗职工分期付款。张老板，您看还有什么疑问吗？” 在我的回答里面，不仅包含了对竞争对手的分析，还有对国家政策的掌控，而且还为他的产品销售出谋划策。说得他不住点头，解除了他所有的疑虑，正式签约，一次就进了100台洗车机。 第四，了解销售知识。销售是一门技能，也是一门艺术。没有经过销售培训的人，一般都很难成长为销售冠军。销售培训，不仅教给我们如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。 我的销售功底得益于从前在外企时，完备地员工培训。俗话说，一个企业最大的成本就是没有经受过培训的员工。现在，我对自己公司的业务员每月都要集体培训，业务水平稳步提升，公司业务量也是直线上升。 可以这么说，未来是属于知识的！知识越丰富，越能成为销售冠军。 尚丰，实战营销培训专家，中国实战营销网首席培训师，北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理。 shangf@wisemanag.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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