但随着角色的变化，我对业绩与职业发展的关系问题的认识也开始改变。我认为：业绩就像研究生考试中的英语成绩一样，如果英语的分数线是六十分，哪你的英语成绩低于六十分就肯定没机会，只要超过六十分就可以了，能多考一点当然好。对于哪些英语得分比你高的考生，能否被录取并不一定，因为还要看其它各科的成绩及面试的表现。

　　对于营销人，常犯的毛病就是“偏科”，只学“英语”而放弃其它课程的学习和能力的提高，其结果是业绩优秀却误了发展。如果说业绩好不是职业发展的充分条件，那么，业绩考核的目的究竟是什么呢？又该怎样对待业绩呢？哪什么样的人才有职业发展呢？

　　与业绩对接的只是奖金

　　有时，当公司业绩最好的员工没能被提升而提了其它的员工时，排名第一的员工就会满肚子委屈地走进我的办公室问我：“为什么提他不提我呢？”

　　我相信在很多企业都存在这种现象，如果这种现象正在你身上发生，我想对你说的是：不要认为这是领导对你有偏见，因为，决定一个员工是否被提升，业绩虽然是很重要的条件，但不是唯一的，业绩考核的直接结果是发奖金，业绩好奖金肯定多，但要被提升还要看你是否达到或者超出了领导对你的心理预期。

　　达到上司的心理预期　　

　　什么是心理预期呢？对于这个词我不能给一个清晰的定义，也不能为它划一个范围，但可以举一些例子：例如，由于市场的快速变化，领导希望你120%的完成，可你基于下一年度的业绩考虑，在十二上旬就刹车了，结果导致渠道断货，虽然你的完成率是第一，可是有职业发展吗？如果你的业绩是因为一些偶然性的因素达成的，而领导最重视的基础建设你没做好，结果会怎样呢？作为一个管理者，可你还停留在“超级业务员”的层面，业绩优秀有什么用？

　　领导对你的心理预期你应该可以感觉得到，如果不能确定可以直接沟通，对于他来说，他希望你去与他沟通，对你自己而言也是很有好处的，首先你知道了上司对你的期望；其次，通过沟通还能加深上司对你的印象，让他觉得你是一个有上进心的人，对于营销这一职业来说，“有上进心”是职业发展很重要的一个条件。

　　业绩不等于职业发展

　　我们不能在业绩与职业发展之间划等号，片面地认为只要业绩好就一定有职业发展，并基于这种错误的认识，而让自己所有的工作都是围绕业绩考核而展开，一切工作以销量，利润为核心，而不管其营销行为是公司倡导的还是反对的，其结果往往是拿到了高奖金却丢了发展。其实，与业绩划等号的只是奖金，因为奖金是依据业绩考核来发放的。对于提升，很多公司在业绩考核的制度里都有说明，例如：通用的2：7：1原则，前20%的员工会有提升的机会；还有一些公司把提升的条件直接写在业绩考核制度里。

　　业绩优秀虽然不等于有职业发展，但是，他是职业发展最重要的条件之一，而且，还有很多公司是结果导向型的，它们没有健全的业绩考核制度，员工提升的唯一依据就是销量或者利润，对这些公司来说，与业绩对接的除了奖金以外还有升迁。

　　不管你处在何种公司里，也不管它们是如何对代业绩，如果你希望自己有职业发展，你一定要问自己：在业绩的取得过程中，我的工作能力，综合素质确实得到了提高吗？这是最关键的，因为职业发展不仅仅指职位的升迁，更重要的是要提高自己的能力以与职位匹配，这才是真正的职业发展，不然，就是昙花一现，就是机会主义。那么，在做业绩的同时该怎么提升自己的能力和素质呢？提到能力和素质，这其实是很空泛的两个词，对于不同的职位和职业有不同的内涵，如果你留意过你的职位说明书，我相信你会有概念。

　　做业绩要有道

　　所谓做业绩要有道，指的是做业绩首先要有职业道德，这是最重要的；其次是要有方法。

　　职业道德培养的是职业素质，通过不断地寻找有效的方法来达成业绩，提高的是能力。在营销行业，为了业绩考核而投机取巧甚至违反公司规定的行为层出不穷，例如：月底或旺季过度压货而造成大量退货；帮客户窜货；抢同事客户；不顾利润申请促销或特价；在公司货源紧张的时候为客户过量备货等等。这是缺乏职业道德的表现，是短视的营销行为，也是上司所反对的，如果你的业绩是通过以上方式达成的，我只能对你说，你已经陷进去了，你的职业发展有危险了。哪该怎么做业绩呢？　　

　　要从上司的高度考虑如何达成业绩　　

　　在做业绩之前，先要对业绩的取得有一个相对正确的认识。首先，要把自己的视野放到上司的高度，从上司的角度来考虑业绩的达成，这样，你与上司的共同语言才会多，你对问题的见解相对于你同级别的同事来说高度也会不一样，你的营销行为就会是上司所倡导的。

　　如果你只是站在自己或者小团队的角度考虑如何达成业绩，在做预算的时候，你可能会因为费用，销量或者客户而与上司和同事发生冲突，认为上司对你不公；当上司在你的文件上批复“不同意”时，你可能会从自己的角度去据理力争；为了一个客户你可能与同事多年的好朋翻脸。。。。。。。这些事情在我的工作中经常碰到，很多时候我只能对下属或者同事说：“如果你能站在上司的高度，从大局的角度来看问题，你的抱怨会少很多，当你对别人宽容的时候，别人也还你以宽容。”最关键的是，学会从上司的角度考虑问题，能陪养你的大局观，让你更能理解上司的心里预期，从而让自己的行为得到上司的认可。

　　在很多公司，上级与下级之间的沟通是不畅通的。我说的不畅通是指下属的真心话不会跟上司说，他们往往挑些领导喜欢听的去说，作为上司，他的某些想法又不便直接说明，这个时候就需要“传话筒”了，不然，领导就不知道下属在想什么，自己的一些想法，看法也带不下去。碰到这个问题，领导通常就要找中间层了，而他的首选就是哪些能从自己的角度考虑问题的人，对于这种人，由于看问题有高度，对同事又往往能给予帮助因而在公司人缘极好。如果你有幸被选上，可以说你的发展是指日可待，因为对于这种人上司会给予很多的支持，包括资源，建议，培训等，最关键的是你赢得了他的信任，而信任是提升的又一个关键点，尤其对于高职位。　　

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