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别让业绩考核误发展 大学一毕业我就进入了营销行业,到今天已经七年多了。在这七年过程中,我的职业发展还是挺顺利的,一些与我同时进公司,当时业绩比我优秀的同事却还停留在原地,在他们看来,我的提升是因为我的运气比他们好,当时,我也是这么认为。 但随着角色的变化,我对业绩与职业发展的关系问题的认识也开始改变。我认为:业绩就像研究生考试中的英语成绩一样,如果英语的分数线是六十分,哪你的英语成绩低于六十分就肯定没机会,只要超过六十分就可以了,能多考一点当然好。对于哪些英语得分比你高的考生,能否被录取并不一定,因为还要看其它各科的成绩及面试的表现。 对于营销人,常犯的毛病就是“偏科”,只学“英语”而放弃其它课程的学习和能力的提高,其结果是业绩优秀却误了发展。如果说业绩好不是职业发展的充分条件,那么,业绩考核的目的究竟是什么呢?又该怎样对待业绩呢?哪什么样的人才有职业发展呢? 与业绩对接的只是奖金 有时,当公司业绩最好的员工没能被提升而提了其它的员工时,排名第一的员工就会满肚子委屈地走进我的办公室问我:“为什么提他不提我呢?” 我相信在很多企业都存在这种现象,如果这种现象正在你身上发生,我想对你说的是:不要认为这是领导对你有偏见,因为,决定一个员工是否被提升,业绩虽然是很重要的条件,但不是唯一的,业绩考核的直接结果是发奖金,业绩好奖金肯定多,但要被提升还要看你是否达到或者超出了领导对你的心理预期。 达到上司的心理预期 什么是心理预期呢?对于这个词我不能给一个清晰的定义,也不能为它划一个范围,但可以举一些例子:例如,由于市场的快速变化,领导希望你120%的完成,可你基于下一年度的业绩考虑,在十二上旬就刹车了,结果导致渠道断货,虽然你的完成率是第一,可是有职业发展吗?如果你的业绩是因为一些偶然性的因素达成的,而领导最重视的基础建设你没做好,结果会怎样呢?作为一个管理者,可你还停留在“超级业务员”的层面,业绩优秀有什么用? 领导对你的心理预期你应该可以感觉得到,如果不能确定可以直接沟通,对于他来说,他希望你去与他沟通,对你自己而言也是很有好处的,首先你知道了上司对你的期望;其次,通过沟通还能加深上司对你的印象,让他觉得你是一个有上进心的人,对于营销这一职业来说,“有上进心”是职业发展很重要的一个条件。 业绩不等于职业发展 我们不能在业绩与职业发展之间划等号,片面地认为只要业绩好就一定有职业发展,并基于这种错误的认识,而让自己所有的工作都是围绕业绩考核而展开,一切工作以销量,利润为核心,而不管其营销行为是公司倡导的还是反对的,其结果往往是拿到了高奖金却丢了发展。其实,与业绩划等号的只是奖金,因为奖金是依据业绩考核来发放的。对于提升,很多公司在业绩考核的制度里都有说明,例如:通用的2:7:1原则,前20%的员工会有提升的机会;还有一些公司把提升的条件直接写在业绩考核制度里。 业绩优秀虽然不等于有职业发展,但是,他是职业发展最重要的条件之一,而且,还有很多公司是结果导向型的,它们没有健全的业绩考核制度,员工提升的唯一依据就是销量或者利润,对这些公司来说,与业绩对接的除了奖金以外还有升迁。 不管你处在何种公司里,也不管它们是如何对代业绩,如果你希望自己有职业发展,你一定要问自己:在业绩的取得过程中,我的工作能力,综合素质确实得到了提高吗?这是最关键的,因为职业发展不仅仅指职位的升迁,更重要的是要提高自己的能力以与职位匹配,这才是真正的职业发展,不然,就是昙花一现,就是机会主义。那么,在做业绩的同时该怎么提升自己的能力和素质呢?提到能力和素质,这其实是很空泛的两个词,对于不同的职位和职业有不同的内涵,如果你留意过你的职位说明书,我相信你会有概念。 做业绩要有道 所谓做业绩要有道,指的是做业绩首先要有职业道德,这是最重要的;其次是要有方法。 职业道德培养的是职业素质,通过不断地寻找有效的方法来达成业绩,提高的是能力。在营销行业,为了业绩考核而投机取巧甚至违反公司规定的行为层出不穷,例如:月底或旺季过度压货而造成大量退货;帮客户窜货;抢同事客户;不顾利润申请促销或特价;在公司货源紧张的时候为客户过量备货等等。这是缺乏职业道德的表现,是短视的营销行为,也是上司所反对的,如果你的业绩是通过以上方式达成的,我只能对你说,你已经陷进去了,你的职业发展有危险了。哪该怎么做业绩呢? 要从上司的高度考虑如何达成业绩 在做业绩之前,先要对业绩的取得有一个相对正确的认识。首先,要把自己的视野放到上司的高度,从上司的角度来考虑业绩的达成,这样,你与上司的共同语言才会多,你对问题的见解相对于你同级别的同事来说高度也会不一样,你的营销行为就会是上司所倡导的。 如果你只是站在自己或者小团队的角度考虑如何达成业绩,在做预算的时候,你可能会因为费用,销量或者客户而与上司和同事发生冲突,认为上司对你不公;当上司在你的文件上批复“不同意”时,你可能会从自己的角度去据理力争;为了一个客户你可能与同事多年的好朋翻脸。。。。。。。这些事情在我的工作中经常碰到,很多时候我只能对下属或者同事说:“如果你能站在上司的高度,从大局的角度来看问题,你的抱怨会少很多,当你对别人宽容的时候,别人也还你以宽容。”最关键的是,学会从上司的角度考虑问题,能陪养你的大局观,让你更能理解上司的心里预期,从而让自己的行为得到上司的认可。 在很多公司,上级与下级之间的沟通是不畅通的。我说的不畅通是指下属的真心话不会跟上司说,他们往往挑些领导喜欢听的去说,作为上司,他的某些想法又不便直接说明,这个时候就需要“传话筒”了,不然,领导就不知道下属在想什么,自己的一些想法,看法也带不下去。碰到这个问题,领导通常就要找中间层了,而他的首选就是哪些能从自己的角度考虑问题的人,对于这种人,由于看问题有高度,对同事又往往能给予帮助因而在公司人缘极好。如果你有幸被选上,可以说你的发展是指日可待,因为对于这种人上司会给予很多的支持,包括资源,建议,培训等,最关键的是你赢得了他的信任,而信任是提升的又一个关键点,尤其对于高职位。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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