作为现代营销中不可或缺的一环——大多经销商都集中精力在自己熟悉的行业里“遨游”，很少去行业外“钓鱼”。于是，“物以类聚”了，人就以群分了，就有了“做电器的”、“做食品的”、“做日化的”等等这些品类经销商的“简称”，因为他们在这些品类里面是专业经营、集中销售的。

　　因为有了品类经销商的共同努力，才有了他们的客户——现代超市的繁荣发达；同样，现代超市也根据自己的战略目标，对品类经销商提出了很高的要求。为了达到客户的要求，来实现发展自己的目的，品类经销商需要整合好厂家和超市的资源为我所用。

　　品类经销商上联厂家，下联超市。厂家的支持是他们经营的基础，超市的支持是他们经营的动力。品类经销商与厂家、超市三者之间，他们既是密切联合体，又是互相矛盾体，简单地说就是矛盾对立统一体。

　　对于厂家而言，品类经销商的进货和超市的进货，都只是实现了库存转移而已，这仅仅是走过了“万里长征”的第一步，后面还有太多的工作要做。而作为中间环节的品类经销商，如何将厂家的资源和超市的资源进行更合理、更有效地整合，以使自己获得更快的发展，这就是一门学问了。

　　但众所周知，现代市场营销已经过了“哭声大的孩子有奶吃”的阶段了，品类经销商无根无据地瞎吆喝，跟厂家和超市等空要政策支持是没有用的。那么，品类经销商在整合资源方面就有必要讲点技艺了，就有必要清楚厂家和超市的喜好了。他们喜欢什么呢？笔者认为，他们喜欢的一是用销量数字说话，二是用市场规划说服，三是用发展前景吸引。

　　所以，笔者认为，品类经销商在整合资源为我所用方面，应该做好以下几点工作：

　　首先，品类经销商要充分掌握厂家的经营状况、产品研发情况、总体发展思路及近、远期战略目标等，特别是要了解厂家老板的想法，这决定了企业发展的方向。只有了解了这些，品类经销商才能有的放矢，成功与厂家进行交流。因为厂家是品类经销商的源头，只有源头“顺” 了，“活水”才会滚滚来。

　　其次，品类经销商要配合好厂家和超市的工作，同时“苦练内功”，努力扩大市场份额，让数字“增肥”，以增加与厂家、超市谈判的筹码。在这方面，品类经销商有必要努力去“讨好”厂家的顶头上司，以及超市的主管领导，最主要地要帮助他们提升业绩，让他们脸上有光，也就是要尽量帮助他们得到提升和重用。因为这部分人是承上启下的相当重要的一环，他们可能手头掌握着经销商的“生杀大权”。说白了，帮助他们就是帮助自己。

　　再次，品类经销商要与厂家、超市建立上下畅通有效的沟通渠道，能够实现上情下达，准确接收、掌握他们的信息，以在经营过程中“知己知彼，方能百战不殆”；同时，品类经销商绝对不可以做有损厂家和超市大局的事情，因为“一丑遮百俊”，沟通渠道可能因此受损，“链”一断，自然“散珠一片”。对于经销商来讲是得不偿失的。

　　另外，品类经销商还要积极地为厂家和超市提供相关的信息及资源，如市场前景、运营动态、产品动向、相关行业的信息等，在帮助他们正确决策的过程中做点贡献。这一点只要坚持不懈地做下去，肯定会受益的。

　　最后还有一点，品类经销商在与厂家、超市的沟通过程中，千万不能忽视了“小人物”的作用，“小人物”作用可不小，就看经销商怎么看待和整合了。

　　笔者在广西壮族自治区有个朋友叫庞文威，他是南宁欧尚经贸有限公司的总经理，属于“单品类单品牌”型的经销商。他以前，经营的项目比较多，涉猎很广，但从1998年，他成了“鲁×”品牌南宁的经销商后，逐渐淘汰了原先的一些经营项目，专心致志做鲁×市场，使销量逐年提升，2005年实现销量8000多万元。在与庞总的密切联系中，笔者认为他作为“品类经销商”，主要做好了两方面的工作：

　　一是整合厂家资源：

　　庞总经营鲁×是从认可鲁×的企业文化开始的，同时通过企业文化他又看到了鲁×的发展前景。所以，庞总就把鲁×的企业文化与欧尚公司的实际情况相结合，统一思想行为，统一管理理念，受到了鲁×集团上下的一致好评，同时欧尚公司也获得了更快更稳定的发展。

　　二是整合超市资源：　

　　庞总是个相当敬业的人，我跟他通电话，他十有六七在超市里巡店。通过这种不间断地巡店，再加上他敏锐的观察力、判断力和分析力，他会针对各店的特点，利用各种机会进行促销活动，使销量一直遥遥领先，让超市领导也很有“成就感”，对庞总的好感也与日俱增。另外，庞总还将自己总结的经验与超市领导共享，使超市领导感觉跟他在一起，总能学到不少的东西，互相信任，互相支持，“惺惺惜惺惺”，达到了共赢的目的。

　　品类经销商是市场经济发展的生力军，对繁荣市场经济起着举足轻重的作用。品类经销商在经营过程中，肯定还会遇到各种各样的问题，但只要善于整合各种资源， “一个好汉三个帮”，就能有“众人拾柴火焰高”的美好明天。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dcjwjw@16.com

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