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谈处方药营销团队的激励问题 最近和我的老板聊到团队激励的话题，在目前处方药营销竞争非常激烈的情况下，如何有效的激励团队里的每一位员工，共同完成团队的销售目标，确实是一个值得我们思考的问题。 下面我首先谈谈什么是激励？大家都听说过“望梅止渴”的典故：三国时曹操征张绣，行军时很长一段时间都找不到水喝，在大军军心动摇，疲惫不堪之时，曹操告诉他的军队，在前方不远处有一片梅林，到那就可以吃梅子止渴。大家一听，士气为之一振，结果既找到了水源，又完成了行军任务！这就是激励的效果！美国哈佛大学教授威廉.詹姆斯通过研究发现，在缺乏激励的组织环境中，员工的潜力只发挥出20%~30%，而在良好的激励环境中，同样的员工可以发挥出其潜力的80%~90%。可见，在企业管理中，每一位员工都需要被激励。 在企业管理中的激励，指的是以物质和精神来满足员工的需要，激励员工的工作动机，使之产生实现组织目标的特定行为过程。它的含义，包括以下三个方面的内容：1、员工的行为动力是什么？（员工的需要）；2、员工的行为如何被引导向特定的目标？（员工的需要和目标相结合才能产生动机）；3、怎样维持员工的行为？（激励的方法） 激励就是指发现员工的需要，采用各种手段和方法把需要的满足和目标的达成结合起来，使员工产生完成目标从而使需要得到满足的强大动力，产生有利于目标实现的行为。一般来说，一个医药代表对以下四个方面是最为看重的：1、营销技能和水平的提高；2、团队的接纳和领导的赏识；3、获得晋升和培训的机会；4、胜任工作并能从工作中得到成就感，积累自信心。 如何建立有效的激励机制呢？我觉得有两个观点非常重要：观点一是：找到员工的梦想，并让员工相信你能帮助他实现他的梦想；观点二是：低效率靠管理，高效率靠激励。笔者作为一家大型制药企业区域性营销团队的管理人员，个人观点以为良好激励机制的建立应该着眼于以下三个方面： 一、细节关怀。这也是我的老板的观点，当时由于时间关系没有细谈，我最近又好好琢磨了一下老板的话，猜测老板的意思可能体现在如下两点：1、生活上的细节关怀，运用情感激励的方法（1）在员工生日的时候，组织团队给其庆祝；（2）在员工生活中碰到困难时，给其力所能及的帮助和方便（3）做员工的兄长和朋友，以诚相待，做他们的知心朋友和生活顾问。2、工作上的细节关怀，适时的表达赏识和认可、给予优秀员工以充分的信任等都能起到激励的效果（1）当他取得了一定的成绩时，千万不要吝惜自己的表扬，拍拍他的肩，微笑的告诉他他做的很棒；（2）把他取得的成绩不但要让你的区域营销团队的每一个人知道，还要尽可能多的让公司其他人知道；（3）让他承担更多的责任。 二、保持适当的淘汰率，建立良好的上升通路。在充满压力的竞争的气氛中，有谁会甘居下游呢？所以对于制药企业来说，通常保持营销团队20％的淘汰率，也是一个很好的激励，就笔者所在的公司来说，销售代表的聘用合同都是一年一签，但必要要求你上一年的销售总达成在80％以上或者你的区域全年销售增长在40％以上才有资格续签合同，否则请你自动辞职。晋升对员工的激励作用不用多说！晋升带来的除了薪金的上涨外，更多的是给其带来的成就感、责任感、对组织的价值等多方面的满足。 三、团队的管理者要成为一名有魅力的领导者。笔者以为这一点甚为重要。领导和管理是有区别的：领导是右半脑的工作内容，管理是左半脑的工作内容。一名优秀的团队管理他通过自身的行为来影响和激励他的员工，这种激励的作用将是非常有效的，尤其是对于那些优秀的员工。管理者自己对于工作的态度、方式都能建立自身的人格魅力，让你的员工打心眼里佩服你，尊敬你，愿意跟着你作出一番事业，同时你也就从一名管理者变成了一名有魅力的领导者。笔者的老板就是这样一位在处方药营销领域颇有口碑的魅力领导者，所以笔者总是觉得很幸运，非常愿意努力工作，以不辜负老板的期望！ 一个医药代表要做好工作，除了出色的能力外，积极性和对工作的热情也是不可或缺的。区域经理在平时的管理和领导中，除了注重帮助下属提高和培养能力外，还要运用一些激励方法来提高下属的积极性，这样才能让员工的需要尽可能的得到满足，使区域市场目标得到实现。 左华，2005年毕业于武汉大学商学院MBA,曾获得某知名跨国制药企业2005年度全球销售冠军，希望与大家共同探讨处方药营销的相关问题。联系电话: 13507196324，电子邮件: zuohua78@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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