A君是Z公司的销售总监。A君能坐上销售总监的位置，不是因为其能力和威望可以胜任销售总监，而是因为如下两点：其一、A君是公司的在“打江山”时的老功臣，其在当年为公司立下了汉马功劳，现公司发展大了，其不能适应公司发展需要了，老板为了安抚他，封了他一个藩号；其二、随着公司不断的发展壮大，外聘的职业经理人越来越多，由于这些人都外聘的，老板从内心里不敢完全相信他们，所以设立他这个职位是为了监督和控制整个销售团队。

　　正因为A君销售总监的位置是出于这个背景坐上的，所以其心中想这个位置是坐不稳的，一旦销售团队完善了，他马上就可能要走人。A君也是个有市场营销意识的人，他们想要永久保住自己的位置只有一个办法，那就是取得客户的认可。但如何能够取得客户的认可呢？对于他来说唯一的途径就是出卖公司的利益，否则别无他法。

　　2005年底到了，根据公司的惯例：凡是在05年完全配合公司销售政策的、并能完成当年销售任务的，都可以拿到公司5％的年返利。这时，有三个代理商按公司规定是不能给予返利的，但是他却用他的权利逼着主管区域经理给返了。其中一个客户是他的朋友，虽然完成销售任务，但是其曾在05年煽动并试图联合其他代理商抵抗公司提价，但最终没成功；另外两个客户当初是他开发的，没有完成销售任务。

　　不仅如此，他为了提升自己在全国各代理商的威性，经常出卖公司的利益换取客户的好感，当客户提出一个要求时，区域经理不同意，客户马上打电话给他，他常常会同意。现在，很多客户会越过区域经管人直接找他，他如今变成业务员了，每天忙得不亦乐呼。　　

　　分析：

　　销售总监应该是总教练的角色，不应该是运动员的角色，其主要的职责是打造出一支能征善战的销售团队来，而不能利用自己手中的权力，把自己成就为个人英雄。按照他这样的方式来管理销售团队，会给公司以及其个人带来如下危害：

　　一、 严重的损害了公司的利益及形象

　　A君显然使公司损失了很多经济利益，这是不用说的，但都不重要了，更重要的破坏了公司整个政策体系，将会使公司无法管理客户。客户好比是狼，他现在倒成了卖肉的屠户，客户要什么都满足，这个“狼”肯定要吃掉他的。

　　比如，在上文中提到某一客户竟然发动并联合其他办事处来对抗公司提价，这样的客户已经不再是与公司同舟共济、风雨与共的战略合作伙伴了，这样的客户不但不能袒护它，一定要严惩它，或者后果不堪设想。

　　客户有时违规，对公司来说一种试探，看公司的态度，假如公司原则性很强，客户下次就不敢了，假如公司不但不管还而去纵容，下次会变本加厉的。由于A君的做法，使上述的三个代理商，公司现在已无法管理，它们对公司已没有任何的忠诚度而言，它们现在已开始代理其品牌的产品（按当初的约定必须专注代理）。公司没办法正准备砍掉它，重找代理，公司废除一个老的代理商，重建立一个新的代理商，这一个过程付出的代价及 机会成本是具大的。

　　最重要的是，对于那些较理性的大客户，他们认为公司居然会安排这样一下无能的销售总监来管理销售，他们会认为公司会发展不大，这样会伤失他们与公司长久合作的积极性。他们始终认为公司不是他们的长久的战略合作伙伴，他们在日常对公司的沟通中，会只考虑自己的利益，不考虑公司的利益，对公司来说是一种名利双重损失。

　　二、 破坏了他本人在客户心目的形象和地位

　　客户是商人，商人也最势利，他所有的行为是以赢利为目的。你有权能给带来利益时，我会吹捧你；当你没权，倒下的时候我不仅不会怜惜你，反而会落井下石。所以，在他们护持的客户中，有的在背后还说他是帮助他们的赚取公司利益的机器。也就是说他的行为，别人不但感恩，反而说他是靠取得他们支持才做销售总监的。

　　这样，在这场戏中，他本来是一个很重要的角色，却慢慢的被他演成了一个小丑。现在他下来了，别还在笑他。

　　三、 破坏了他本人在公司的形象和地位，不利销售团队的建设

　　他本来在公司的威望很高，是公司的老功臣，又是老板的同学，有着很多的实战经验，大家对他都很尊重。但现在一切的一切被他的个人英雄主义所抹杀。

　　作为一个销售总监，你要是没有很强的管理市场的能力，但你的领导能力很强，不断给你的手下机会，适当的给他们授权，维护他们的利益。这样，大家也会诚服你，大家都会听你的，你只要做好总舵手就行了。

　　其实，对于一个领导来说，最重要是得别人的拥护和爱戴，别人才能全力的为你效力。像他这样，公司销售部的人表面上对听他的，因为他手中有大权，内心中不对他不服气，久而久之，他就领导不了这个团队了，根本就谈不上他打造一个团队来。

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