经过李老板与小赵多方沟通，李老板了解到，该啤酒厂家是一个成立才5年多的地方性品牌，这几年虽然发展不是特别快速，但由于依靠自身滚动发展，拓展外部市场的步伐特别稳健，由于质量稳定，诚信经营，因此，该企业未来的发展潜力十分巨大。

　　在与小赵进行了深入的交流后，深信耳听为虚、眼见为实的李老板决定到厂家实地考察，到了厂家后，看到工厂占地虽不足百亩，但却全是花园式的厂区；厂里职工虽不是很多，但却装束整洁，行为规范，这让李老板眼前一亮，他心目中理想的厂家不就是这样吗？这样的厂家是值得信赖的，也是可以藉此发展的。

　　在见过了该啤酒公司的营销总监刘总后，李老板更是坚定了做该品牌啤酒的想法。营销总监刘总性情温和，但说话办事中透着果断与坚毅，让人感到有一种合作的安全感、信赖感。在进行了操作思路上的沟通后，李老板决定代理该品牌啤酒。虽然该啤酒是地方性品牌，但他有信心把此品牌在当地做大做强。

　　随后，在厂里刘总办公室，李老板与该啤酒厂家签订了合作协议，所不同的是，这次协议签的不是一年，而是三年，因为作为老商业人的李老板明白，唯有市场运作的持久性、连续性与系统性，才能让产品在当地更好地生根、发芽、开花以及结果。

　　说干就干，在签订协议的第二天，李老板就安排家人打款发货，随后，第一车啤酒顺利到达宁陵，当然，随车一同来操作市场的，还有业务员小赵。在李老板代理这个地方品牌啤酒过程中，小赵和刘总对其给予了无微不至的关心与支持，使他充分地享受到了如下的种种好处。

　　没有窜货之苦。啤酒是最容易窜货的快速消费品之一，由于该厂家是地产品牌，对外扩张速度慢，因此，在运作宁陵市场期间，没有发生规模较大的窜货事件，虽然，在宁陵本地市场，下游客户之间在产品成为畅销品后也有偶尔的窜货事情发生，但都在李老板的可控范围之内，因此，在渠道价格保持相对较好的情况下，渠道各环节的利润得到了最大限度的保障，从而让市场持久稳定，健康协调，当然，李老板除了获得了最大的利润回报外，也初次尝到了代理地方品牌的甜头。

　　获得更大支持。在“厂大欺商，商大欺厂”的情况下，作为大品牌的代理商，往往只担当配送商的角色，并在厂商关系中，往往处于附属或依附地位，但李老板通过代理地方品牌啤酒，在与厂家的合作或协作中，与厂家更多地是一种平等关系，他们之间互相没有倾轧，没有欺压，因此，后来在李老板通过让自己销量不断攀升的情况下，不断获得厂家对于宁陵市场广告费、进店费、买断费、促销费等的大幅投入，从而让李老板信心十足，更加对市场专注和专业，而厂家除了费用支持外，对于李老板下游的分销商、零售商及其人员等，还给予了技能培训、盈利能力提升、业务流程管理等方面的培训，从而让自己及其分销商与厂家能够协同发展，真正打造战略合作伙伴关系。

　　实施品类垄断。李老板代理这家地方品牌的啤酒还有一个特别的好处是，可以实现自己实施品类垄断的目的，后来，在宁陵周边的县级市场都被开发后，由于窜货、乱价等诸多问题困扰，因此，李老板通过小赵向企业提出自己的产品销售经营主张，即通过自己设计内外包装的形式，然后自己与厂家签订包销协议，缴纳保证金，实施产品品类垄断销售，最大限度地保护自己的合理利润及操作空间，较好了维护了市场秩序，实现了自己的双品牌战略梦想，即通过构建自有与厂家两个品牌的方式，实现自己控制和垄断市场的目的。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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