仔细解读武汉怡浆食品有限公司总经理江毅，发现其经历与这些叱咤商界的风云人物竟有着些许的相似：他16岁时涉足商场，凭着“初生牛犊不怕虎”的勇气，说服了一个又一个客户，成功地将产品推销出去；他在创业过程中一度被人“暗算”，遭遇资金困境，屡受挫败，但从不气馁，雄心不灭；他敢于尝试任何行业，直到结缘“现榨果汁伴侣”，并将现榨果汁市场规模做到全国第一；他信奉一句歌词“看成败，人生豪迈，只不过是从头再来”……

　　从涉世未深的毛头小伙，到小具规模的公司老板，创业小将江毅艰难破“茧”之后，并未停止打拼的脚步，他能够在日后的冲刺中化蛹成蝶吗？　　

　　有志不在年高：16岁涉足市场鏖战商海

　　出生于1977年、年仅29岁的江毅，其“商龄”却一点也不“年轻”。还在上中学时，江毅就开始摆地摊，把自己的一些旧书拿到市场上吆喝。“尽管我的心很软，经不起别人几句好话便将价格降了不少，但是，我仍然赚了不少的钱。”江毅笑呵呵地说。

　　1994年，还在武汉市城建学校上学的江毅，萌生了利用暑期打工挣钱的想法。适值武汉市东西湖啤酒有限公司推出“行吟阁扎啤”，这种原汁原味的啤酒虽然在后来风靡全国，但在当时却因为是新品而少人问津。江毅同其哥哥及另外一个同学，自告奋勇地充当扎啤的推销员。

　　在烈日的烤晒下跑了整整两天，江毅哥仨的双腿酸了，皮肤黑了，嘴皮破了，可酒却一桶也没有推销出去。哥哥与同学已经有了放弃的打算，可江毅却坚信自己一定能够把酒卖出去。

　　第三天，江毅哥仨来到了汉口一元路一家名叫“园林青”的酒店。因为还不到就餐时间，餐馆里暂时没有客人，几个酒店工作人员正在打牌消遣时光。也许是受前两天被人拒绝的痛苦情绪影响，也许是怕打扰别人雅兴惹来不必要的麻烦，三人在迈进酒店之前都不由自主地停下了脚步，但他们明白，这一步如果不迈出去，可能永远也不会把酒卖掉。于是三人简单商量了一下，决定用划拳的方式决定谁来当这位“勇士”。结果，江毅很“荣幸”地“当选”了。

　　江毅壮着胆子来到那些正玩得高兴的酒店职员身边，那几人望了他一眼，见是个十几岁的小毛孩，未加理会，继续打牌。江毅一边耐心地守候，一边暗暗观察，从这些人中寻找他需要的推销对象。将近一个钟头的时间过去了，终于，一个经理模样的人发话了：

　　“小伙子，你有什么事吗？”

　　江毅赶紧表明了自己的来意，同时强调，扎啤最适合在夏天饮用了，肯定会受到消费者的追捧，如果酒店愿意与啤酒公司合作的话，一定会赚到钱的。令江毅欣喜的是，那位经理模样的人正好是老板，非常爽快，当即拍板：“你现在就帮我把扎啤机器安装好，如果运行正常，我先付2000元的定金。”

　　江毅马上打电话让公司派人过来安装设备，但令他猝不及防的是：负责安装的售后服务人员当天请假了！怎么办？江毅暗暗叫苦，但脸上却不动声色：“我自己来装。”江毅凭着悟性终于把设备安装好了。就在他们打开龙头从桶里倒酒时，因为接口未拧紧，酒从桶中一下子喷涌而出，将江毅淋得浑身湿透，等他反应过来将龙头关住的时候，一桶酒已经损失了三分之二。要知道，当时一桶酒可值200多元啊！这对于一个学生而言可是个不小的数目。尴尬的江毅一边向酒店老板道歉，一边表示酒钱从自己工资里扣。也许是被江毅的精神打动，酒店老板慷慨地说：“算了，小毛孩，酒钱我一分不少地给你。”江毅的第一笔生意就这样做成了。

　　1995年从城建学校毕业之后，江毅被分配至武汉市国际贸易进出口公司。江毅在公司工作了不到三个月便辞职了，原因是：“区区几百人的公司，有50多名处级干部，100多名科长、副科长或者主任、副主任什么的，盘点下来，官多兵少，机构臃肿，官僚作风严重，这样的企业注定没有前途。”

　　丢了“铁饭碗”的江毅，再次想到从事销售工作。这一次，他选择了广东珠江啤酒有限公司湖北分公司。当时，该公司并没有招聘业务人员的打算，但江毅掌握的关于啤酒市场的一些重要信息让公司心动了，决定给他一个兼职业务员的名额。凭借这个兼职业务员的头衔，江毅很快就打开了珠江啤酒在武汉的市场局面。除此之外，还有两件事情，令公司领导对江毅刮目相看。

　　一件事是江毅对一起交通事故的善后处理。公司的一名司机，在运货途中将武汉市铁路局的一位干部撞伤了，该干部的家属找到分公司，讨要说法。司机与公司经理惧祸躲了起来，其他人也都相互推诿，不愿出面解决。这时，江毅出面了。他带着鲜花、赔偿金与公司真诚的歉意，到了那位干部家里，把工作做了下来。

　　第二件事发生在1996年大年初一凌晨一点。本来在家尽情享受节日欢乐的江毅突然接到客户电话，让他送一罐二氧化碳到位于汉口青年路的敦煌酒店。公司司机早已回了乡下老家，公汽、的士甚至三轮车业已收班。要想把几十斤重的二氧化碳气瓶步行送到十几里之遥的客户那儿，谈何容易？但江毅没有叫苦，硬是用肩膀将气瓶扛到了酒店。

　　基于江毅出色的销售业绩与敬业的工作态度，分公司领导提拔他当上了销售经理。江毅成为珠江啤酒公司升迁速度最快的员工，也是该公司最年轻的销售经理。

　　1996年7月，江毅被派到十堰市，协助那边的经销商开拓市场。“珠江啤酒在十堰的经销商是一家名叫寿康永乐的国有企业，该公司从1995年下半年进了一车皮的货，可3个月时间过去了，才销售了100箱啤酒，而且全部是赊账。公司领导派我过去的目的，就是迅速扭转市场局面，给当地经销商做榜样。”江毅说。

　　然而，公司在让江毅挑重担的同时，却没有为其创造相应的条件：既没有资金，亦无业务人员，只有一间十几平方米的办公室（兼宿舍）。当时，行吟阁、金龙泉、燕京、蓝带、百威等啤酒品牌早已进驻十堰市场，竞争十分激烈，江毅赤手空拳、单枪匹马能够拿下该市场吗？

　　在仔细分析十堰市场的情况之后，江毅决定暂时舍弃酒店、商场等高端客户，先从低端客户——大排档入手。江毅找到了一家名为“牵手”的大排档。该排档的招牌菜是“炒虾球”与“盘龙鳝”，据说一天可以销售700斤龙虾，在当地无人能够望其项背。大胆的江毅，在与“牵手”老板洽谈过程中，不仅将每瓶啤酒的单价提高了1.1元，而且要求对方一次性购买100箱，还需现款现结。面对如此苛刻的要求，老板并未马上拒绝，而是说：“要我合作没问题，但你得拿出说服我的理由来。”江毅马上为他设计了一个促销方案，听得老板喜笑颜开，连连点头。

　　到底是个什么方案呢？就是制作一个大的珠江啤酒抽奖罐，罐里盛装36个分别标注1、2、3、4、5、6的乒乓球，每个数字标注在6个乒乓球上。活动期间，每一个在“牵手”大排档就餐的顾客，只要喝了珠江啤酒，就可以参与摸奖。每次限摸六个球，如果6个球都是6号球的话，那么该顾客可以获得由珠江啤酒公司提供的5000元奖金；如果有5个6号球，则可以获得3999元奖金；4个6号球，可获得一箱珠江啤酒；4个以下1个以上，则获得一件小纪念品。江毅在学校学的是工民建专业，数学功底不错，他用排列组合的方法算了一下，得出一个结论：如果6个6号球全部一次集齐的话，整个十堰市的市民得摸上三遍！而那个时候，珠江啤酒的销售额及利润早就足以支付这些奖金了。

　　活动非常成功，100箱珠江啤酒在短短两天之内即告售馨。江毅乘胜追击，又接连实施“开瓶费”、“买断”等促销手段，在3个月之内即将珠江啤酒做到了十堰市场高档啤酒销量第一。

　　就在江毅志得意满，准备大施拳脚之时，突如其来的一场变故令他措手不及。

　　一天早上，江毅接连接到十几个电话，都是十堰市的几个老客户打过来的，反映的问题如出一辙：“寿康永乐公司告诉我们的供应价格才3.7元/瓶，你们凭什么卖我们4.8元/瓶？你们也太黑了吧？你们必须得给我们一个说法，要不然我们再也不卖你们的酒了。”

　　江毅意识到了事态的严重性，来不及多想的他，马上派人到寿康永乐公司，将贮存在该公司的所有珠江啤酒全部提了出来。“没有货了，客户也就无从得知寿康永乐究竟卖多少钱一瓶。即便有疑问，也找不到证据。”江毅这样想。

　　接着，江毅要求面见寿康永乐公司总经理，但吃了个闭门羹。江毅知道，如果见不到总经理，问题肯定解决不了的。在江毅的一再要求下，总经理总算答应出来见他。江毅单刀直入：“我到十堰市场是来帮你们的，不是来抢你们饭碗的。如果市场做起来了，我马上回武汉。我将价格抬高的原因，主要是想留出足够的利润空间，用这笔钱作为促销及其他公关费用。钱赚到之后，你可以捐助希望小学，可以扶贫济弱，那都是你们的事情；但若赚不回钱，这一切都是空谈。”总经理显然被江毅说服了，他表示自己一定会支持江毅在十堰市场的开拓工作，但同时暗示江毅：“你最好跟我下面两位销售经理也谈谈你的想法，她们直接负责这一块的工作。”

　　聪明的江毅一经点拨马上明白：“自己在市场上纵横捭阖，在不经意间将寿康永乐的销售精英们比了下去，出于嫉妒，她们给我下了这个套子。要想解开它，须得找到解铃人啊。”于是，江毅花2000元钱请那两位大姐在豪华酒店山吃海喝了一顿，沟通后双方冰释前嫌。

　　江毅从那时起对珠江啤酒公司的管理模式产生了怀疑，并逐渐萌生去意。1996年下半年，江毅在珠江啤酒公司高层的极力挽留下，坚持办理了辞职手续。　　

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