其实，类似以上Y啤酒企业遭遇的“终端冷战”的困惑，想必在很多啤酒企业都曾经历过，那么，我们不禁要问，啤酒行业的终端运作趋势到底应该怎么样？未来的终端营销之路到底在哪里？

　　1、终端拥有自主品牌。虽然厂家可以买断终端，比如酒店、卖场等，但同类的产品，在同类的销售或消费场所出现，依然让终端“如鲠在喉”，依然难以牢固地抓住利润的“腰”，因为不是独家垄断的产品，价格卖高了肯定会对消费者产生“价高”的负面或不利的影响。因此，针对这个现状，通过让终端拥有自主品牌，既可以通过贴牌加工、品类垄断、买断等从而实现独家销售的模式，可以让终端较好地控制利润，从而也相应地增加了厂家与终端谈判的筹码，减少甚至规避了买断费、进场费等费用的支出。这在换台率高、人流量大的大型餐饮酒店、生意较好的KA卖场等较为常见和适用。

　　2、终端成为品类经销商。随着一些大型餐饮或零售终端的快速崛起，很多的商家已不再满足于销售与别的商家相同的产品，在这种情况下，通过成为某一品类产品的代理商，从而获得更高的利润空间便是未来终端发展的一个趋势，它的最大的特点便是产品品类的独家经营，不仅是零售商，还是批发商甚至说是经销商、代理商，他们具有配送的职能，可以迅速覆盖诸多的终端网络。这在大型连锁餐饮或大型连锁零售终端屡见不鲜。比如，沃尔玛、家乐福等国际零售业巨头，都拥有自己的产品品类，或者是OEM品类，通过成为厂家的品类经销商，可以实现低成本采购，从而获取更大利润的目的。

　　3、买断经营细分。随着终端“胃口”的越来越大，进店费用的不断提高，而效果却越来越差，难如人意，在这种情况下，通过实施买断经营细分的方式，可以降低厂家的费用投入，但同样可以达到良好的经营效果的目的。比如，从单纯的买店经营这种大手笔投入方式，转为买断在店产品品类、买断促销、买断专场等等细分方式。一家中型啤酒企业在其费用不足以支撑其买断全部店面的情况下，却想出了在餐饮终端买断促销的方式，通过促销权的买断，对竞品进行了很好的终端拦截，从而也同样起到了“曲径通幽”的售卖效果，而费用投入却降低了许多。买断经营细分，将是厂商必须要采取的控制终端营销的方式。

　　4、从买断到联合。在行业“厮杀”日益激烈的今天，很多厂家都已经意识到，通过自己的诸如价格手段来打击竞品，从而独分市场一杯羹的想法和做法，是幼稚的，也是不可取的，在这种情况下，从对立走向联合是实现行业的双赢或多赢之路。表现在餐饮或零售终端，就是行业各厂家的“抱团”计划，从而将一些厂家不同品类的产品、不同层次的产品的有机组合，从而拥有各自产品层次，实施错位经营，最终达到共赢的目的。从买断到联合，是未来终端营销的一大趋势。笔者曾在一地级市场看到，在某高档酒店，青岛啤酒霸占了高端产品品类，地产品牌某厂家啤酒则占了低端产品品类，通过这种产品错位经营，达到了各自为安、和平相处的互动、共赢效果。

　　5、不同产品品类的协销。终端渠道的门槛抬高，催生出很多厂商在终端的协销行为，比如，某啤酒厂家联合一连锁超市，在店庆时举行消费30元，即送新推出的纯生啤酒一瓶的活动；某冰箱厂家与一知名啤酒厂家联合，推出买冰箱送啤酒的促销活动；某著名啤酒厂家做的更绝，凡消费与其合作的酒店的“招牌菜”，均送相应数量与层次的啤酒，通过与招牌菜捆绑销售的方式，丰富销售的内涵，实现产品的层次互补、优势互补。开展行业间的甚至跨行业的产品协销，是未来终端营销低成本运作的途径。

　　未来的终端营销，将是精细化向精益化转变的营销，但更是寡头垄断与品类联合的营销，通过拥有自主品牌，成为品类经销商，买断经营细分，实施联合营销，产品品类间的协销等等，厂商可以实现资本、渠道、资源等的互补与利用，从而最终实现终端从营销到“赢销”的转变， 使终端为王不再终端为“亡”。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者系金星啤酒集团营销管理总部策划部部长、市场部部长,联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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