新任区域经理如何在上任第一天就迅速进入工作状态呢？我们认为：有报表就有一半发言权。只有学会分析并运用报表，你才能在承担目标和责任之初，给你的下属做出合理的工作安排。　

　　1.市场报告　

　　企业记录区域市场或单个市场发展、变化的综合信息就是市场报告。新任经理通过市场报告可以看出市场以下几方面的情况：一是市场的基本概况，包括人口、经济、地理位置与环境、消费结构与水平、市场环境、市场容量；二是行业情况、同行业企业的运作情况、竞争情况、竞争态势以及本品的SWOT分析；三是本品的现状、问题、障碍以及基本思路。上述情况可能带有主观判断和当时操作者的某些个人认识，但可以为新任区域经理提供一个基本的思考方向。有了这个思考方向，再看下面的销量报表、渠道报表等，就更容易做到心中有数。　

　　2.销量报表　

　　销量报表是区域市场的主要报表，也是最直观的报表。新任区域经理通过销量报表可以了解区域市场的下列情况：一是区域市场的销售规模，因为数字是最直观的表达方式，便于观察和比较；二是区域市场的数量规模和结构，只要根据同一时间单位的产出，如月度、季度、年度等，按从高到低的顺序进行排列，然后划分不同数量段，就能很快把握区域市场的结构；三是区域市场的发展周期和阶段，通过销量报表可以将区域市场划分为成熟市场、成长市场、薄弱市场等，然后对不同类型的市场进行定量或定性分析；四是新接管的区域市场在企业或行业中的地位，据此认清所接管区域市场的真实类型。　

　　注意，销量报表只是企业仓库的出货量报表，而非市场终端的净销量报表，销量报表不能够完全反映市场的真实状况。因此，新任区域经理在看销量报表时，切莫仅就销量报表谈市场，要结合其他原始资料反复揣摩。　

　　3.渠道报表　

　　不同类型或行业的企业渠道报表的渠道内容是不同的，新任区域经理可以根据不同渠道环节成员的报表看出区域市场或单个市场以下几方面的情况：一是区域市场整体的渠道设置和构成情况，然后结合产品流通特征，可以看出渠道设置和构成是否合理，并对新接管区域市场的渠道运作有一个初步的思路；二是单个市场的渠道定位和渠道规模，结合市场的产品、销量，经销商可以看出市场的综合质量，并对市场的现状和趋势做出基本预测；三是不同时期、不同销量的产品的渠道设置、构成、数量变化情况，从中可以看出真正有价值的渠道环节和渠道成员。　

　　4.产品报表　

　　产品报表是区域市场或单个市场的核心报表，是市场的“晴雨表”，通过产品报表可以看出市场的以下状况：一是消费特征，因为无论是什么类型的市场，其产品都是围绕消费者定位的，通过产品的形式、档次、规格、包装，可以看出消费者的喜好、消费水平、消费心理和消费行为等基本情况；二是产品结构和产品组合的基本情况，了解这些有利于对未来产品是纵向结构型发展还是横向组合型发展做出选择，同时还可以根据同行业企业和自身产品的发展趋势、导向，对产品现状和未来做一个基本预测；三是区域整体市场的产品构成，据此对主导产品、主推产品、培养性产品、补充性产品有个初步认识，根据它们一定时期的销量变化对其现状做出分析，确定自己应该对哪种产品下工夫；四是不同层次产品的整体占比，据此对未来产品升级的方向有一个基本的思路。　

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