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经销商，做好促销员的“培训导师” 打造一支能征善战的促销团队，是很多经销商的愿望。现实情况是，经销商的促销员很多，但素质普遍不高。对于促销员的培训，有的经销商扔给厂家，自己不闻不问；有的经销商则是放任自流，任其自生自灭。现在经销商不断参加厂家的培训，自身水平得到了提高，但手下促销员的水平没有得到同步提高，这就造成了一个“断层”。实际上，经销商是一个多重角色，既是经营者又是促销员的“培训导师”。 和厂家联手培训 和经销商相比，厂家业务人员素质较高，知识面也比较广，因此经销商要充分利用厂家智力资源，而不光是把眼光瞄准厂家的销售政策。目前，很多企业都有自己专门的培训部门和培训讲师，经销商可以向厂家争取这部分资源，一方面可以提高促销员的专业水平，另一方面对于一些员工来说，培训也是一种福利。 现在一些厂家也在给经销商提供这方面的服务，这让很多经销商很“省心”，因此对培训的事情不再过问，实际上经销商参与到培训当中，会起到很好的效果。一是可以从促销员的汇报中了解市场一手信息；二是增加与员工面对面交流的机会；三是可以把厂家培训人员的理论和自己了解的实际结合起来。 笔者在济南拜访福顺康经贸公司时，该公司陈经理刚刚完成对促销员两个小时的培训，他所用的工具书是王者风范公司发的《促销员管理手册》，这本书内容十分详实，不仅包括促销员销售技能、酒文化，还包括如何美容、衣服搭配等内容。值得一提的是，在这本工具书里，还有很多用铅笔勾画的痕迹，在空白处标有注释，例如“在XX酒店，该如何进行促销”、“在商超促销中，促销员要正面接触顾客，效果好”等等。陈经理介绍说，因为工具书中书面语言较多，促销员很难记住，在培训的时候，把书上的知识和自己的实践结合起来， “传授”给促销员，效果比较直接，这样也获得了一本属于自己公司独有的“教科书”。 另外，在给促销员做培训时，可以及时纠正促销员的问题，例如有的促销员汇报时说，“王者风范在某酒店通过促销，一天卖10瓶，其他竞品无促销，销量一般”。对于这些汇报，陈经理都会划上一个问号，“为什么自己做促销，竞品无反应？”“销量一般是个什么概念？”，通过追问，陈经理可以发现很多问题并及时纠正。此外，通过培训，陈经理还发现了一些促销“尖兵”，他们不仅销售业绩好，还能提出一些合理化建议，这些人成为以后陈经理培养的业务骨干。 安排促销员之间多交流 很多经销商是按渠道设置促销员的，比如小店、KA店、酒店、形象促销，由于渠道不同，促销员所掌握的技能、获得的经验也不同，经常安排促销员进行交流，能够起到取长补短的作用。 山东东营的杨经理就比较注重促销员的内部交流。每个周一或周五，杨经理会召开促销员的周例会，他介绍说，周一开会有利于总结上一周的促销情况，分解本周的销量，并制定新的周政策，此外还能体现出公司的人性化管理，缓解促销员双休日工作的压力。而周五开会，让促销员献计献策，从而制定更有针对性的促销政策，直接拉动双休日的产品销量。在例会中，杨经理更多的是“听”，让促销员介绍经验，要求大家相互学习，例如要求做“大超”的向做“小超”的学习，因为在某种程度上，小超市不规范，除了安排促销活动外，促销员更多的要揣摩店主的心理，这是做“大超”的促销员所不具备的；“小超”的促销员也可以向“大超”的促销员学到新颖的促销方式。 通过交流，大家还可以做到不同渠道的信息共享，例如一个促销员在商超进行促销时，从一名消费者口中得知一个要求团购白酒的企业的信息，后来，经过电话联系和上门拜访，谈成了一个团购大户。通过这个案例，他们总结出，在促销过程中要善于挖掘商机，准客户就在自己身边。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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