直接的竞争对手并不是最具威胁的对手

　　许多企业往往把面对面的竞争者作为直接的竞争对手，这也是人之常情。汽车厂家的对手就是其他汽车厂家，房地产企业就是其他房地产企业。直接竞争对手与企业虎口夺食，直接威胁着企业的生存与发展。因此，很多企业为了让竞争对手臣服而大开杀戒，想除之而后快。但无数事实已证明，商场上没有永恒的盟友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。从对手到朋友，双方握手言欢，甚至携手合作。这样的例子也是不胜枚举。电脑巨头惠普公司与康柏公司竞争了数十年，互不相让，最后却为了共同的对手——IBM和DELL公司，双方相视一笑泯恩仇，结成了亲家，形成了新的惠普公司。

　　很多时候，直接的竞争对手往往不是最具威胁的对手，也往往不是最长久的竞争对手。拿直接对手作为竞争对手，往往使企业陷入眼前的竞争小格局，而忽视了长远了发展利益，忽视了其他潜在的巨大威胁。当隐形眼镜巨头博士伦公司把其它隐形眼镜对手赶尽杀绝，几乎高呼胜利时，这时进来了强生公司，一个连年获得佳誉的世界500强企业，一个博士伦几乎无法战胜的对手。无独有偶的是，当格兰仕通过一轮轮的价格绞杀战把其它微波炉企业杀的血肉模糊、尸横遍野，自己快要陶醉时，这时市场的扩大引来了大鲨鱼——美的公司。格兰仕的价格屠刀再锋利，但对美的这个从价格战的血堆中爬出来的企业来说，没有太大威胁。　　

　　争夺同一目标客户群的对手是容易忽视的对手

　　客户是企业的衣食父母，利润来源，没有客户，企业就没有了发展的动力。因此，凡是与企业竞争同一目标客户群的对手都应该是企业的竞争对手，而不仅仅是直接的对手。作为客户来说，消费产品是满足其特定的需要，只要是某一产品满足了他的这一需要，他就不需要再消费其他产品了，如消费者口渴了，他可能会喝纯净水，可能会喝果汁，会喝茶、啤酒、可乐、牛奶、功能饮料等等，当然，只要是一样满足其口渴需要，其他的就不会再消费了。因此，所有提供这些类似产品/服务的企业，都是彼此直接或间接的竞争对手。而不仅仅是可乐的对手就是可乐，啤酒的对手就是啤酒。因此，当湖南卫视的电视节目不断推陈出新时，紧张应对的不仅仅是其他省市的电视台，广播、报纸、杂志、网络等媒体也是各使解数，因为大家都在吸引观众的眼球，都在争夺举棋不定的广告主。

　　根据这个道理，我们还可以说，即使生产同一产品，但彼此的目标客户群不同，他们就不是竞争对手，如奔驰的竞争对手就不是吉利汽车，奇瑞汽车等，因为他们的目标客户群根本不是一个档次，吉利、奇瑞的客户可能需要的是一种代步工具。而奔驰则是客户是显示身价，证明自身价值的一种符号，因此奔驰的直接对手是宝马，潜在的对手可能是别墅、游艇、出国旅游等奢侈品消费。作为客户来说，只要有一样满足了与其地位相称的产品，他就暂时不会消费其他产品了。因此，当中国的股票大涨时，房地产投机的就少；而股票跌的惨不忍睹，而房地产市场涨的一塌糊涂，因为对投机者来说，房地产和股票只是他们赚钱的一种工具，只要让他们赚钱，无论哪种赚钱工具就无所谓了。典型的温州炒房团就是明显的例子，温州人买房子如同买白菜，低吸高抛，无非是把它当作投资工具而已，炒完地产后又炒汽车牌照、炒煤等，资金也就从房地产市场流走了。因此，作为房地产企业来说，不仅要研究其他房地产企业情况，还要看股市、汇市、黄金珠宝市场的走向，研究市场热门行业对投机资金的吸引程度。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共5篇)

如何获取竞争对手的客户？ （2005-08-01, 中国营销传播网，作者：杨松） 谁是你的竞争对手？ （2005-02-25, 中国营销传播网，作者：石章强） 如何争夺竞争对手的客户？ （2004-10-26, 中国营销传播网，作者：范云峰） 攻击竞争对手的原则和方法 （2004-03-29, 中国营销传播网，作者：刘卫华） 向你的竞争对手学习 （2002-12-24, 《创业家》）