一要走出宁可用“飞马”供销员，却不愿公开招聘选拔供销员的怪圈，把选拔供销员作为企业管理的一项战略任务来抓。　　

　　商海茫茫，大浪淘沙。企业为了生存发展，对供销员提出的要求必然越来越高。供销员是企业的特殊工种，并不是人人都能胜任的。这就要求企业首先要结合销售工作的特点和市场经济的必然要求，从战略高度上认识优选合格供销员的重要性。切不可主观偏听偏信所谓某人的举荐或自我吹嘘，就盲目使用“飞马”式的供销员。苏北有家名气很大的公司，轻信他人举荐，聘用—外地“飞马”供销员，此人以业务关系保密为由，“天马行空，独来独往”，未出半年经手的近千万元资金损失过半，此人见“天机”已泄便不辞而别，使公司蒙难，元气大伤，这样的例子决非绝无仅有。为此，企业必须尽快走出这种宁可用“飞马”供销员，却不愿公开招聘选拔供销员的怪圈，坚持引入竞争机制，公开招聘，严格考核。择优录取，把那些文化素质高、技术水平好、可塑性强、热爱供销工作、富有开拓能力和进取精神的人选拔到供销队伍中来。　　

　　二要走出宁可用“半路出家”的供销员，却不愿自我培养的怪圈，对供销队伍进行系统的业务培训。　　

　　目前，企业供销员大部分是在内部职工中产生的，对于供销工作基本上是“半路出家”。此举本无可非议，问题是这些人刚接触这一工作，没有经过系统的供销知识培训，工作盲目性较大，频频出现失误，甚至上当受骗。对此，—些企业未能认真总结教训，甚至自我开脱说：供销员无师自通，刚干都得交点学费。　　

　　其实，供销员是企业的高级职员，上岗前理应经过系统购专业培训，以适应市场经济深入发展的需要，才能避免失误，少交或不交“学费”。对供销员进行系统培训，目前已刻不容缓。培训时可请专家或企业有经验的专业人员集中面授和现场教学。学习内容可分为三类：一类是现代营销理论和各种业务知识，主要包括市场学、销售心理学、公共关系学、经济法规和企业知识、产品知识、财务知识等；第二类是国内外营销案例剖析，学习先进经验，提高营销技巧；第三类是学习企业经营思想和营销战略，使供销员能够准确地按照企业要求去做，达到以坚韧不拔的毅力拓宽市场，以科学的手段促进销售，以高超的技巧赢得用户。　　

　　三要走出宁用有毛病的供销员，却不愿耐心疏导和坚决制止的怪圈，对供销员严格管理，公正评价。　　

　　供销员经常出差在外，本来接受企业教育管理的机会就少，加之在外对不正之风见的多，非常容易滋生不良行为。时下，有不少企业对此却视而不见，只要能完成供销任务，有“毛病”也不问，以致小错铸成大错，违法犯罪，企业最终蒙受重大损失。供销员在外跑供销确实辛苦，对他们的成绩和进步要及时公正地评价，给予精神鼓舞，增强他们的工作信心。对于违章违纪行为则要坚决制止，认真查处，决不能姑息迁就。同时，企业要按照现代企业管理要求，结合企业自身特点，完善各种管理制度，使供销员管理有章可循。对供销员的工作实绩、市场占有率的变化、合理化建议，以及出差汇报、工作计划、市场调查和预测报告、定期思想工作报告等应按照制度要求定期考核。　　

　　四要走出宁用“不操心”的供销员，却不愿加强业务指导和帮助的怪圈，制定合理的承包方案，加强全方位的业务指导。　　

　　在供销员的使用上，不少企业往往交任务的多，指导和帮助的少。认为这样“不操心”，可以锻炼供销员独立工作的能力。但对业务工作的重要环节不指导帮助，一旦造成工作失误，领导再“操心”为时已晚。为此企业与供销员要制定合理的承包方案，既要明确任务指标和考核条件，更要规定企业加强全方位业务的指导，帮助他们不断调整供销策略，适应市场变化的要求，以促进供销员完成任务，保证整体方案的全面实现。　　

　　五要走出宁可用“不抓鱼”的供销员，却不愿推行淘汰制度的怪圈，对供销员进行动态管理，实行优胜劣汰。　　

　　新陈代谢是保持供销员队伍整体活力的重要保证，企业应对供销员队伍进行动态管理，淘汰不适应工作的人员，补充新的力量。但现实情况却不是这样，有相当一些企业对供销员使用存在误区，认为只要他们以前对企业有过贡献，现在“不抓鱼”了也得用着。企业对供销员过去所做的贡献给予充分的肯定是应该的。问题是现在他适应不了变化的形势需要了，再让他占着位置就不可取了。因此，企业在保证主要销售力量相对稳定的情况下，根据工作实绩、知识老化程度、年龄健康状况及少数人员在经济活动中所犯的错误等，对供销员队伍进行及时的调整。　　

　　六要走出宁用“红包”刺激供销员，却不愿精神激励的怪圈，采取全面的激励措施。　　

　　时下，“搞供销就是给红包”这一错误观念在一些企业中有一定市场，他们认为要用供销员就得给“红包”，精神激励过时了。诚然，对供销员来讲，合理的报酬是需要的，但更需要的是对他们人格的尊重，在思想上和生活上有人关心帮助，尤其是在做出贡献时更需要企业在精神上给予鼓励。为此，企业对供销员的激励，必须是全面的，要物质文明和精神文明同时并举，坚持“两手抓”、“两手硬”，才能真正激发起他们的工作热情，达到事半功倍的效果。　　

　　企业供销员的工作是企业联接市场的主要纽带，他们供销功能的强弱和效率的高低直接影响企业的生存和发展，只要切实更新观念，尽快走出供销员管理的怪圈，就一定能振兴企业供销工作。

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