众周所知，中国的市场经济是从改革开放逐步建立起来的，许多经销商是从那个时候起步的，不可讳言，许多人是抓住了机会成长起来的，当时的行业竞争性不强、产品不丰富，很大程度仍属于卖方市场，同时也没有什么理论、规则可借鉴参考，因此，许多客户还没有树立真正意义上的营销思维，只能算是做买卖，许多人并没有系统的考虑过自身企业的未来发展，从而在时间的流逝和经济的变革中失去了方向、遭遇到了瓶颈，不能跟上新经济形势下的步伐，进行再造性的蜕变。

　　可能在大家经营中，或多或少的遇到下面的问题和困惑：以前是坐在店铺内，等人来提货，现在是购车、添人去挨家送货；以前是交款后提货，现在是送货到门都收不到钱；以前是夫妻或父子就能经营，现在是招兵买马（有时厂家还配置业务人员），还嫌人手不够；以前是办个批发部的营业执照就能经营，现在是注册公司才能去做市场；以前是只要面对厂家和下级客户，就万事搞定，现在各庙上的香都要烧到，还保不齐出纰漏；以前是把货往下一级一放、款一收，就万事大吉，现在是流通、终端都得维护到位、服务好，稍不满意就不进你的货、不结你的款、末了还清你的场；以前是一手钱一手货，现在是卖你的货，先签合同，然后是各种费用交来，才让你上柜；以前是卖了一天，门一关，抱着钱箱子数钱，现在是配电脑、上软件，分析来分析去，还不知盈亏；以前是自己的货都不够卖，赚多少利润更是自己定，现在是窜货、砸价，方兴未艾；以前是代理少数几个产品，就赚的利润盆满钵满，现在是代理的单品几十种、甚至几百种，占用了大量的资金，而利润却少的可怜；以前是厂家把产品交给你经营,只要是能按时打款,别的不会过多参与你的经营,现在是要品牌、要销量、要占有率，稍有不能符合企业的发展需要，还要将你砍掉；以前大小事情自己拍板定案、锅里锅外都是自家人，现在是兵多将广，处处都要钱，还要讲成本、讲管理、讲人性、讲文化，好不容易培养一个可用之才，还留不住人家；以前是什么制度、管理都没有，倒也经营的红红火火，现在是什么制度、流程都有了，反倒惨淡经营……太多太多的以前，让我们兴奋；太多太多的现在，让我们困惑。。。。。。

　　之所以林列的上述种种,显得很啰嗦,但的的确确是我们发展的过程中所能遇到的,当然,出现上述的矛盾或是困惑既有外部环境的因素，也要内部自身的原因，但是要发展、要壮大，都要去适应、去改变，试想一下，改革开放这些年来，一切都在迅速的发生着变化，而唯一不变的就是“变化”，所以，我们要适应这种变化、跟上这些变化，才能立于不败之地，事业才能做长久！

　　而怎样才能使自己在可持续发展的这条道路上越走越远、越走越宽广呢？下面以笔者所从事的调味品行业为例，谈谈几点个人想法。

　　一、找到一种适合自己的营销管理模式

　　现在，很多客户都在接受一些先进的营销管理理念，实行一些科学的管理办法，但有没有想过：这种管理经营理念、管理方法，是不是适合你现在发展现状？

　　越来越多的关于营销、企业管理等方面的图书、电子读物、各类培训充斥着业界，这恰恰表明市场的需求和经营者的困惑，同一议题却又有不同的主张和见解，看看那个好像说的都有道理，于是就不惜重金购得，把原有的管理模式全部打破，按被视为圣经的专家所要求的规范进行改制，要增加部门的增加部门，要增加人员的增加人员，各种制度规范全部上墙，各种硬件、软件设施一应俱全，有些公司甚至重金上了各种财务系统、ERP系统，心想，这下该好了吧！总可以轻轻松松的运行、踏踏实实的赚取利润了吧？但运行一段时间后，发现根本不如自己所想：费用持续攀升、部门协调困难，有些部门设置、流程设置、软件系统根本无法运行或者不能有效运行。随之而来的是困惑、闹心，又甚至一筹莫展，不只是哪里出了问题，心想，专家的话应该不会有错？我可都是按书中、讲座中的要求去做的？

　　是的，专家的见解没有错，讲座的理论也没有错！别忘记，这些个理论是从大的方面、整体共性来谈的，而我们在死盯着专家理论的同时，恰恰忽略了自身的发展现状和问题，忽略了自身的个性；中国的企业千差万别，各个企业所处的发展位置和背景也不尽相同，如果不对自身的发展有一个正确的定位，非要生搬硬套，只会使自己的企业发展带上一个紧箍咒，百害而无一利，就如人穿衣服，总要按自己的身材，量体裁衣，这样，穿起来才会合体、才会漂亮；正如营销大师路长全的一句经典“中国的许多企业用管理骆驼的方法管理兔子”，我们不反对“拿来主义”，他可以使我们少走弯路，找到一条捷径，但拿来不是一成不变的，而是要有所取舍，把适合自己的东西保留下来，要学会变通，学会灵活运用，并使之得到有效实施，这才是我们要做的！等到我们到了梯子的顶端才发现放错了墙的话，一切都已晚了！

　　二、借力打力——合理利用厂家资源，处理好厂商关系的双赢路

　　经销商作为销售渠道中的中间环节，与厂家建立良好的合作关系，无论是对自己的业绩提升、利润回报、渠道的完善或对自身企业的发展和完善都会带来不菲的回报。而现实的市场操作中，无论是厂家、抑或是经销商都潜意识的把对方当成不得不密切合作的对手，姑且称这种关系为“矛盾共同体”，话固然不错，但要如何正确的理解这种矛盾共同体，利用好这种矛盾共同体，值得我们去仔细、认真的考量，正如上面那句话：“对手”的定语是“合作”，这应是我们要先搞清楚的！就经销商而言，如何善于利用好这种关系、驾驭好这种特殊合作形态，会是与自身的利益休戚相关的。

　　厂商要相互理解，自然而然沟通是不可少的，有的话就应该摊开来说，比如制定一些方针政策、活动方案时，如果说厂家把自己制定的一些东西强加给经销商，只会带来经销商的抵制和反感；因此厂家要站在经销商的立场上考虑一下，因为，他们是对市场的现状最熟悉的，更好地让他们参与进来，一起讨论制定市场方案，这样的话，方案执行起来，经销商也会心安理得，更加积极主动一些，责任感更强一些，毕竟是在执行他们自己的方案。这还要求经销商在战术层面的竞争策略的执行必须与企业的长远规划相协调，善于利用和整合上游厂家的各项资源，以增强自己建立终端网络的力量。在新兴渠道变革的大背景下，厂家是希望经销商的经营思路和企业理念有很高的认同，并能配合厂家使之实现，只有这样，厂家才会给与更多地给与支持和投入。当然，这些是需要通过大量有效的沟通和相互信任才能达到的。

　　所以，经销商应该彻底清楚，只要双方理解多一点、分歧少一点；彼此付出多一点，无理索取少一点；目标定位一致一点，各自为政少一点；共同期望多一点，自我需求少一点，与厂家打造一种全新的合作平台，成为最友好的伙伴，利用自身资源的优势与厂家共同打点市场，管理、经营网络，使厂商最大范围、最大程度内赢得市场的需求，为双方带来真正的实惠和双赢局面，我想经销商的生命力和战斗力会越来越强。　

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