在汽车站里，常常有流水发车区，流水发车区里的车都是发向周围比较近的地方的，车次多，频律高。于是就有一种现象发生了：发一条线上的车，有可能后面的车追上前面的车，而前面的车发的早，但未必到达目的地早。后来我就总结原因，可能是后面的车比前面的车性能好一点，可能是后面车的驾驶员技术能高明一点，也可能是后面的车碰见的路况能更畅通一点，总之有很多后来者居上的情况。

　　先发的车本来具备了时间优势，但在其他原因的干扰下，有可能优势已经不能称其为优势。由此我联想到营销行业中的许多人和事，由于受到各种主观、客观因素的影响，优势、劣势互相转变，可以反败为胜，也可以急转直下，其结果自然不同。

　　我的身边刚来了一位新的业务人员，大学刚毕业，学的是与营销没有多大关系的法律专业，应该说是毛孩子一个。但营销这个行业是讲不得任何理由的，没有功劳，肯定就没有苦劳。新形势的考验、周围环境的压力和自己义无反顾的选择，他已经没有任何退路，只有往前走了。对于我这位新同事来讲，最初的几天确实是“老鼠咬天，无处下口”了。

　　劣势是明摆着的，没有经验、没有客户、没有资本，可以说是一无所有。但在一个月后，情形却发生了翻天覆地的变化，很多客户都认可了这个小伙子，纷纷反映他“谦虚、懂事、肯于学习，很容易让人接受”等等，他的业绩也随之循序渐进地开展起来了。

　　我们就询问他的法宝。他告诉我们其实没有诀窍，就是他在与客户沟通时，很诚恳地告诉客户自己目前的状况，同时更加诚恳地邀请客户对自己提出宝贵的意见和建议，用真诚的表白和行动，拉近了与客户的距离。

　　之后，我们才知道他主要做了这么几点：

　　一、加强了对客户的拜访力度。他把客户按区域进行了详细的档案纪录，一方面包括客户的位置、经营状况、发展潜力，另一方面包括客户的生日、结婚纪念日等重要日子，还有客户的爱好、家庭成员的详细资料等，应该说凡是能打听到的信息，都在他的档案里能够找到。另外，他加强工作的计划性，定期客户拜访，既节省了时间，又提高了工作效率。

　　二、有了这些客户档案，然后他在客户那里就有的放矢开展工作了。他能针对客户的实际情况，进行多方面的感情沟通。他主要做到了两点：一个是与客户进行业务上的交流，互相学习，互相提高；另一个是他善于利用鲜花、小礼品等来庆祝客户的纪念日，增进友谊，密切感情。

　　三、这小伙子还有个好处，那就是拜访客户时，眼勤、手勤、嘴勤，眼里有活。客户来货了，他帮忙卸货；没事时，他帮助客户整理货架、理货摆货、清查库存。总之只要他到了客户那里，从来就没有闲下来的，很多时候比客户都忙，令客户也不好意思。

　　其实这些事看起来很不起眼，但能坚持下来也是相当不容易的。这样一来二去，客户对他印象特别好，老客户的忠诚度提高了，新客户也不断进货了，他也就越来越忙了。

　　本来我这个大学生业务员同事是“一辆晚发的车”，但他及时地总结了自己的不足，并敢于把这个不足亮出来，并用自己的努力去弥补不足，从而赢得了客户的好感，也就赢得了客户的心，速度自然快了起来，很快就超过了几辆“早发的车”。

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营销过程中的双回路管理模式初探 （2002-11-15, 中国营销传播网，作者：曹国栋）